深度分銷模式概念原理篇培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 22:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 定 組 織 結(jié) 構(gòu) ? 定 通 路 實(shí) 施 30 ? ? 定市場區(qū)域： 市場選擇原則上要求是重點(diǎn)城市，然后根據(jù)城市大小及終端數(shù)量劃定若干銷售區(qū)域，劃定市場區(qū)域的原則是必須兼顧分銷商的配送服務(wù)半徑和基本利潤。區(qū)域劃分過大，會(huì)造成分銷商服務(wù)質(zhì)量的下降，反之分銷商會(huì)由于缺乏利潤空間造成銷售積極性受挫。 31 ? ? 定核心客戶： 確定每個(gè)區(qū)域的分銷商對深度分銷運(yùn)作的效果關(guān)系重大。 重點(diǎn)選擇經(jīng)營思路與企業(yè)合拍，信譽(yù)好，有較強(qiáng)的配送能力，很強(qiáng)的終端管理與服務(wù)意識(shí)，較強(qiáng)的資終端金實(shí)力，有一定的網(wǎng)絡(luò)，較強(qiáng)的經(jīng)營管理能力的客戶作為深度分銷模式的分銷商。 32 ? ? 定主導(dǎo)產(chǎn)品： 根據(jù)不同市場的競爭態(tài)勢、市場狀況及企業(yè)的經(jīng)營策略、產(chǎn)品策略，確定各城市針對不同通路的主導(dǎo)產(chǎn)品及策略，確保在前期策略上的適切性。 33 ? ? 定通路價(jià)差： 定好層次分明、分配合理的通路價(jià)差體系，是深度分銷的核心。 與傳統(tǒng)的“批發(fā)價(jià)倒扣法”設(shè)計(jì)價(jià)格系統(tǒng)相比，深度分銷更注重對終端進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)的控制。 分銷商的利潤中心在企業(yè)，也就是靠返利，而構(gòu)建在終端建議零售價(jià)和終端利潤心理值基礎(chǔ)上的終端進(jìn)貨價(jià)，對于整個(gè)價(jià)格系統(tǒng)的穩(wěn)定至關(guān)重要。 34 ? ? 定組織結(jié)構(gòu)： 深度分銷的組織結(jié)構(gòu)一般采用“ 1＋ n”的框架下的組織結(jié)構(gòu)。 ? “ 1”是指辦事處，是深度分銷的地區(qū)總指揮部 ? “ n”是指分銷商，是深度分銷的前沿指揮所 ? 根據(jù)市場容量、終端數(shù)量建立一定數(shù)量的營銷隊(duì)伍， 可以是企業(yè)獨(dú)立聘用 /管理，也可以是分銷商獨(dú)立聘 用 /管理，也可以是企業(yè)與分銷商共同聘用 /管理， 具體根據(jù)市場狀況、競爭態(tài)勢及經(jīng)營策略來定。 35 ? ? 定通路實(shí)施： 在所有準(zhǔn)備工作完成后，必須建立深度分銷導(dǎo)入的工作進(jìn)度表，一般深度分銷模式的導(dǎo)入分成三個(gè)階段： ? 導(dǎo)入期（ 3個(gè)月左右） ? 培育成長期（ 3～ 6個(gè)月左右） ? 成長成熟期（ 18個(gè)月或以上） 36 ? ? 導(dǎo)入期（ 3個(gè)月左右）： 在這個(gè)階段，主要工作內(nèi)容： ?終端資料排摸，并劃分區(qū)域 ?分銷商資料排摸并確定 ?業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn) ?分銷商培訓(xùn) ?路線圖及拜訪線路的確定 ?確定不同終端的拜訪頻率 ?業(yè)務(wù)員每日拜訪線路的熟悉 ?業(yè)務(wù)人員熟練的運(yùn)用各種專業(yè)工具進(jìn)行路線拜訪 ?全面終端鋪貨 37 ? ? 培育成長期（ 3～ 6個(gè)月）： 在這個(gè)階段，主要工作內(nèi)容： ? 根據(jù)上一階段的情況，對現(xiàn)有終端進(jìn)行分類，并 調(diào)整路線客戶的安排和拜訪頻率 ? 終端陳列生動(dòng)化 ? 收集消費(fèi)者 /終端的反饋意見 ? 協(xié)助分銷商加強(qiáng)內(nèi)部管理 ? 分銷商優(yōu)勝劣汰 ? 分銷區(qū)域的調(diào)整 ? 提升路線拜訪的質(zhì)量和效率 38 ? ? 成長成熟區(qū)（ 18個(gè)月左右或更長）： 在這個(gè)階段，主要工作內(nèi)容： ? 網(wǎng)點(diǎn)分銷率達(dá)到 90％或以上 ?對產(chǎn)品價(jià)格的有效控制 ?對產(chǎn)品流向的有效控制 ?對產(chǎn)品流量的有效控制 ?業(yè)務(wù)人員技能熟練 ?路線拜訪規(guī)范化 ?對銷售過程的每個(gè)環(huán)節(jié)的有效控制 39 ? 深度分銷的五大原則： ?集中優(yōu)勢原則 ?攻擊弱者和薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ?掌控網(wǎng)絡(luò)原則 ?客戶訪問率 100％原則 40 ?
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