spin銷售巨人培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-05 21:57 本頁面
【文章內容簡介】 義、例子、研究表明、規(guī)劃、風險低風險高風險研究表明 ?在大生意中與成功緊密相連?比背景問題及難點問題都難問如何規(guī)劃?確信你已經問了對你來說所必需的難點問題?選擇最重要的難題，你容易開發(fā)的產品需求?改變你陳述暗示問題的方法，使用多變的不同類型的問題?準備一些要問買方實際的暗示問題，把你的問題與三方相聯(lián)系?列出一張表格，左邊與右邊各自寫出不同的問題敏感區(qū)域，在會談的過早階段，有你不能解決的暗示問題定義 關于客戶難題的影響、后果、暗示例子如果資金不能集中管理那將帶來什么影響假如你不能控制監(jiān)督成員單位的資金業(yè)務往來，將會有什么后果如果不能讓領導隨時了解成員單位的資金往來，會產生什么后果當難題很重要時，當難題不很清晰時，當難題需要重新定義時暗示問題 — 練習n暗示問題的目的是： ，便于它們變成明確需求n下述哪些是暗示問題 ， 那么完成這些生意需要再延長時間嗎n下面哪些使暗示問題有高風險？ n問暗示問題的時間是： ，在你調查了買方 對策后 ，但在一個買方 描述過難題時需求 效益問題如何幫助你銷售? 確認明確需求 — 定性，確定這個解決的對策是有用的，積極的。? 弄清明確需求 — 深化，到底有多大的意義或幫助？? 擴大明確需求 — 廣度，對其他方面還有沒有幫助？需求效益問題設計? 基于對未來的期望 ；? 基于有破有立的建設性；? 基于同理心；? 基于 “ 趨利 ” 心態(tài)。低風險高風險研究表明?在大生意中與銷售成功緊密相連?增加你對策被接受的可能性?對于那些要把你的對策提議交給決策者的受影響者最有效如何規(guī)劃?使用相關聯(lián)的策劃 把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來?使用要多樣化 要清楚、具體，并且避免相同策劃的重復?使買方實際詳述效益在會談中過早使用，當買方的需求是主觀的定義 關于提議的對策的價值和意義例子?如果你能對成員單位做到時時監(jiān)控對于您來說工作上帶來什么便利?為什么資金調劑余缺很重要?資金集中管理對你們有什么幫助當對策在其它方面也有效益時， 當買方必須評判決定時需求 效益問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風險需求 效益問題 — 練習n需求 效益問題的目的是： n下述哪些是需求 效益問題？ ， 這有什么價值 n提問需求 效益問題的時間是： ，你已經開發(fā)買 方的難題之后n哪些可以使買方實際陳述利益？ 10%對你的贏利意味著什么 隱含需求和明確需求? 隱含需求 客戶對難點、困難、不滿 的陳述 ? 明確需求 客戶對愿望和需求的具體 陳述 沒有意識到 難點 困難 不滿強烈的愿望和需求隱含需求明確需求 開發(fā)需求的最后一步就是要把問題變成一個愿望、一種需要和一個要行動的企圖? 從很小的缺點開始? 自然而然地逐漸地轉變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿? 最后變?yōu)樵竿⑿枰蛞袆拥钠髨D 幾乎是完美的我有一點不滿意在 …… 我遇到困難我 需 要 立 刻 改 變開發(fā)需求的目的SPIN 要義 :神游太虛? 有效判斷顧客的 隱性需求 。? 必須將隱性需求引導到 顯性需求 。? 有效的將顧客的 顯性需求 轉化成對解決方案的 渴望 。? “ 疼的叫起來 ,樂得跳起來 !”SPIN回顧建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理 背景問題 難點問題 暗示問題 需求效益問題隱性需求顯性需求獲得承諾銷售會談的四個階段證實能力銷售會談的第三階段價值等式價 值特征，優(yōu)點，利益特征優(yōu)點利益定義特征優(yōu)點利益特征優(yōu)點利益例子研究表明特征就是產品或服務的事實、數(shù)據和信息優(yōu)點是表明產品或服務如何使用或如何幫助客戶利益可以說明特征是如何幫助客戶的，為客戶節(jié)約成本，滿足需求的陳述，吸引買方的個人需求而不是吸引買主的組織需求，必須是你能提供而你的競爭對手不能提供的東西，使人有購買動機它值＄ 15， 000…… ，交貨期是五個星期它意味著更便于操作，它比競爭者的同類產品更安靜它節(jié)約了 20%成本，提高了 25%的工作效率，降低資金沉淀在小生意中有積極正面影響，在大生意中產生微小影響或不讓人信服的在小生意中有輕微的積極正面影響，而在大生意中幾乎沒有影響，在銷售周期的末期影響甚微在所有規(guī)模的生意中都有積極正影響是您在大生意中所能做的最有力的陳述特征、優(yōu)點、利益在大生意中與小生意中的影響程度行為 定義影響小生意 大生意特征優(yōu)點A類型利益利益B類型利益描述事實，數(shù)據， 產品特點表明產品，服務或他們的特征如何使用或如何幫助客戶表明產品，服務如何滿足客戶表達出來的明確需求輕微的正面影響正面極其正面中立或輕微負面影響輕微正面 極其正面產品推介利 益需 求 證 明配合需求將產品 /服務的利益與客戶的需求相連接。用證明來說服證明給客戶知道其產品 /服務的利益符合他的需求。呈現(xiàn)產品呈現(xiàn)產品 爭取定單爭取定單銷售周期中的方案、優(yōu)點與利益對客戶的影響高低銷 售 周 期 小 大客戶利益方案優(yōu)點方案特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小區(qū)別是特征、利益還是優(yōu)點 賣方：這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓。 買方：噢，那能起什么作用？賣方：它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失 有價值的數(shù)據。 買方：這沒有必要。這幢大樓的電線裝置是針對科研用途的，所以已經裝備了 電壓保護裝置。賣方：我相信你會發(fā)現(xiàn)備份存儲系統(tǒng)是有用
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