【正文】 二月 21二月 2111:05:2711:05:27February 17, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 二月 2111:05 上午 二月 2111:05February 17, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:05:26 上午 11:05 上午 11:05:26二月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 11:05:2611:05:2611:052/17/2023 11:05:26 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 ”展示自己? 人? 產(chǎn)品、方案? 企業(yè)打擊對手? 創(chuàng)造不可替代的必要條件－差異化。? 不怕有問題，就怕不幫客戶想辦法。賣方：說到安全話題，這個系統(tǒng)裝有八級可能的代碼。 買方：它大約多少錢？ 賣方：基本核心系統(tǒng)價值 78， 000美元。? 有效的將顧客的 顯性需求 轉(zhuǎn)化成對解決方案的 渴望 。初步接觸? 人們購買產(chǎn)品時受人情的影響隨著產(chǎn)品力的增長呈現(xiàn)下降趨勢。SPIN側(cè)重 于大生意 /大訂單的一種銷售模式，是指如何站在客戶的立場上發(fā)現(xiàn)問題挖掘客戶需求。搭建信任的心橋?？蛻舻睦?，既客戶價值。對對 ““ 我我 ”” 、 ““ 我的我的 ”” 企業(yè)、企業(yè)、 ““ 我的我的 ”” 產(chǎn)品的信任。銷售層次?低級 的銷售方式 —— 靠坑蒙拐騙只能維持一時 ；?初級 的銷售方式 —— 找到產(chǎn)品的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績；?有效 的銷售方式 —— 挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機問題，則能暢銷天下。216。? 你面對的銷售對象資力越深，他越不愿意你用你的生意占用他寶貴的時間。? “ 疼的叫起來 ,樂得跳起來 !”SPIN回顧建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理 背景問題 難點問題 暗示問題 需求效益問題隱性需求顯性需求獲得承諾銷售會談的四個階段證實能力銷售會談的第三階段價值等式價 值特征，優(yōu)點，利益特征優(yōu)點利益定義特征優(yōu)點利益特征優(yōu)點利益例子研究表明特征就是產(chǎn)品或服務的事實、數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點是表明產(chǎn)品或服務如何使用或如何幫助客戶利益可以說明特征是如何幫助客戶的，為客戶節(jié)約成本，滿足需求的陳述，吸引買方的個人需求而不是吸引買主的組織需求，必須是你能提供而你的競爭對手不能提供的東西，使人有購買動機它值＄ 15， 000…… ，交貨期是五個星期它意味著更便于操作，它比競爭者的同類產(chǎn)品更安靜它節(jié)約了 20%成本，提高了 25%的工作效率，降低資金沉淀在小生意中有積極正面影響，在大生意中產(chǎn)生微小影響或不讓人信服的在小生意中有輕微的積極正面影響，而在大生意中幾乎沒有影響，在銷售周期的末期影響甚微在所有規(guī)模的生意中都有積極正影響是您在大生意中所能做的最有力的陳述特征、優(yōu)點、利益在大生意中與小生意中的影響程度行為 定義影響小生意 大生意特征優(yōu)點A類型利益利益B類型利益描述事實，數(shù)據(jù)， 產(chǎn)品特點表明產(chǎn)品，服務或他們的特征如何使用或如何幫助客戶表明產(chǎn)品，服務如何滿足客戶表達出來的明確需求輕微的正面影響正面極其正面中立或輕微負面影響輕微正面 極其正面產(chǎn)品推介利 益需 求 證 明配合需求將產(chǎn)品 /服務的利益與客戶的需求相連接。 買方：與我們的光盤版本相匹配嗎？我需要那種直接可以把原始數(shù)據(jù)讀入存儲 器的系統(tǒng)。 買方：他們是用戶可以控制的嗎？賣方：五級是，其他三級是隨機的或定時的。? 找點： “ 盲點 ” 和 “ 切入點 ” 。功能功能品牌品牌標準標準速度速度風格風格服務服務原理原理品質(zhì)品質(zhì)人員人員...呈現(xiàn)的真諦 成功的呈現(xiàn)就是：建立一個客戶不可或缺的必要條件，而這個必要條件只有你能夠提供。 二月 2111:05:2611:05Feb2117Feb21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/2/17 11:05:2711:05:2717 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 17 二月 202311:05:27 上午 11:05:27二月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/2/17 11:05:2611:05:2617 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。引導客戶展示自己打擊對手呈現(xiàn)技巧－合乎邏輯合乎邏輯就是言之有理? 因果推論? 演繹和歸納展示自己：呈現(xiàn)技巧? 證物與第三方證言；? VHS演示體驗技巧；? 環(huán)境的選擇：時間 \地點 \客戶的心境“ 我聽到、我理解； 我見到、我相信； 我做到、我體驗、 我選擇。? 評估異議的影響力：哪里的蝴蝶？異議的出現(xiàn)、原因、類型、防范異議異議的原因防范異議?異議不是購買信號 —— 賣方接到許多異議，并不會反應到銷售的成功中?大部分異議都是由賣方造成的?許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策異議的類型異議的出現(xiàn)可能不受你的控制：沒有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議?價格異議?能力異議 有能力的異議（隱藏的異議，推遲異議，產(chǎn)品異議等）?沒有能力的異議高手防范異議的出現(xiàn) 初學者注重解決問題的能力 異議處理的原則? “ 顧客永遠是對的 ”?? 先解決情感、再解決問題。 買方：我對此不能肯定，在數(shù)據(jù)鑒定方面我們有其他的安全措施，這就意味著 我們不充許從其它的資源處采集數(shù)據(jù)。賣方：我相信你會發(fā)現(xiàn)備份存儲系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯 誤，使系統(tǒng)關(guān)閉不會丟失有價值的數(shù)據(jù)。? 必須將隱性需求引導到 顯性需求 。 漂