spin銷(xiāo)售巨人培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-06 21:57:27 本頁(yè)面
【正文】 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題、困難和不滿? 最后變?yōu)樵竿⑿枰蛞袆?dòng)的企圖 幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意在 …… 我遇到困難我 需 要 立 刻 改 變開(kāi)發(fā)需求的目的SPIN 要義 :神游太虛? 有效判斷顧客的 隱性需求 。初步接觸? 小生意中平均會(huì)談時(shí)間是 6分鐘，因此，單刀直入的效果往往比較好；大生意的平均會(huì)談時(shí)間是 40分鐘，這樣的開(kāi)場(chǎng)白效果就未必好。我 “感覺(jué) ”我 “期望 ” 難點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱性需求顯性需求需求不明確銷(xiāo)售流程與 SPIN建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題隱性需求顯性需求獲得承諾內(nèi) 容? 不同價(jià)值類(lèi)型的客戶及客戶關(guān)系發(fā)展? SPIN是什么? 大生意和小生意的區(qū)別? 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段? 如何學(xué)好 SPIN21345銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承諾接受銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段銷(xiāo)售會(huì)談的第一階段初步接觸初步接觸 大生意中，與新客戶的第一次會(huì)談概率少于 5%，大多是已經(jīng)建立了關(guān)系；在小生意中則比較多。SPIN 的核心思想就是顧客導(dǎo)向。? 目前全球已有 100萬(wàn)人以上接受 SPIN銷(xiāo)售模式的培訓(xùn)? 適合面對(duì)面的大客戶銷(xiāo)售。?營(yíng)銷(xiāo)一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向?一定要尊重、認(rèn)同、挖掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題，從而不斷地引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。? 基于信任的人脈才是錢(qián)脈 .人際信任人際信任度 是客戶主觀判斷的第一指標(biāo) .人際共鳴? 共鳴的原理? 用共鳴叩開(kāi) “ 心門(mén)”? 讓信任走進(jìn) “ 心門(mén)”人際間都有哪些共鳴？同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同病相憐同病相憐同歷同歷同行同行同趣同趣同事同事同窗同窗同志同志......建立共鳴的技巧? 準(zhǔn)備? 觀察? 傾聽(tīng)－ “ 接下茬兒”? 提問(wèn)人 :籍貫 履歷 教育 愛(ài)好 觀念 信仰企業(yè) :“ 文化革命 ” 榮譽(yù) 現(xiàn)狀建立共鳴的技巧? 準(zhǔn)備? 觀察? 傾聽(tīng)－ “ 接下茬兒”? 提問(wèn)人 :年齡 衣著 神色 環(huán)境裝飾 收藏 獎(jiǎng)杯 座右銘企業(yè) :口號(hào) 榮譽(yù) 現(xiàn)狀建立共鳴的技巧? 準(zhǔn)備? 觀察? 傾聽(tīng)－ “ 接下茬兒”? 提問(wèn)當(dāng)提及 :行程家人揚(yáng)棄褒貶建立共鳴的技巧? 準(zhǔn)備? 觀察? 傾聽(tīng)－ “ 接下茬兒”? 提問(wèn)探測(cè)引導(dǎo)開(kāi)放式的掃射封閉式的點(diǎn)射人際共鳴的層次共同的觀念共同的觀念信仰信仰共同的興趣共同的興趣愛(ài)好愛(ài)好相似的經(jīng)歷相似的經(jīng)歷相似的現(xiàn)狀相似的現(xiàn)狀時(shí)間強(qiáng)度信 任對(duì)誠(chéng)信正直的認(rèn)可對(duì)態(tài)度的認(rèn)可 對(duì)能力的認(rèn)可?信任的層次：承諾／忠誠(chéng)／信念信任?信任：向別人暴露你的易受傷害之處， 而此人行為不在你控制之下。產(chǎn)品的信任。趨利避害?？蛻舻睦?，既客戶價(jià)值。你是否曾經(jīng)歷 ?? 禮尚往來(lái)多次，卻總感覺(jué)有隔閡；? 歌舞升平過(guò)后，定單卻毫無(wú)進(jìn)展；? 死纏爛打之下，還是無(wú)濟(jì)于事。正直正直能力能力關(guān)懷關(guān)懷建立信任的方法?誠(chéng)心友善，低姿態(tài) ?分享信息，講出事實(shí)?營(yíng)造口碑?保持 自信 ?展示能力 ?創(chuàng)造一個(gè)實(shí)踐諾言的機(jī)會(huì) ?闡明合作原則 ?強(qiáng)調(diào)利益雙贏信任彩虹 搭建心橋用共鳴打開(kāi)心門(mén)，用共鳴打開(kāi)心門(mén)， 搭建信任的心橋。內(nèi) 容? 不同價(jià)值類(lèi)型的客戶及客戶關(guān)系發(fā)展? SPIN是什么? 大生意和小生意的區(qū)別? 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段? 如何學(xué)好 SPIN21345SPIN174。? 服務(wù)眾多國(guó)際企業(yè)： IBM、 ORACLE、 SUN、 GE、 UPS、ABB、 SONY … …SPIN在市場(chǎng)的應(yīng)用情況阿里巴巴寶山鋼鐵金地地產(chǎn)奧迪汽車(chē)克萊斯勒華為通訊中國(guó)電信中國(guó)聯(lián)通艾默生電器有超過(guò)一半的全球 500強(qiáng)企業(yè)用 SPIN來(lái)培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍已在施樂(lè)、 IBM等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐目前全球已有 100萬(wàn)人接受過(guò) SPIN銷(xiāo)售模式的培訓(xùn)216。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。 漂亮的衣著和生動(dòng)的開(kāi)場(chǎng)白在小生意中的作用要大大地超出大生意。? 當(dāng)客戶的需求還沒(méi)有被激發(fā)起來(lái)時(shí)，過(guò)早地將產(chǎn)品的利益拋出，很容易使人們僅僅從價(jià)格上去考慮，而產(chǎn)生異議。? 必須將隱性需求引導(dǎo)到 顯性需求 。呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品 爭(zhēng)取定單爭(zhēng)取定單銷(xiāo)售周期中的方案、優(yōu)點(diǎn)與利益對(duì)客戶的影響高低銷(xiāo) 售 周 期 小 大客戶利益方案優(yōu)點(diǎn)方案特性總是有很大的影響開(kāi)始高但下滑很快影響總是很小區(qū)別是特征、利益還是優(yōu)點(diǎn) 賣(mài)方：這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓。賣(mài)方：我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)備份存儲(chǔ)系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò) 誤，使系統(tǒng)關(guān)閉不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)。 買(mǎi)方：那非常好，錯(cuò)誤率怎樣？我一定要它能控制在十萬(wàn)分之一以內(nèi)。 買(mǎi)方：我對(duì)此不能肯定，在數(shù)據(jù)鑒定方面我們有其他的安全措施，這就意味著 我們不充許從其它的資源處采集數(shù)據(jù)。 賣(mài)方：是的，您看，對(duì)于像您這樣的大公司，定時(shí)系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn)就是可以同時(shí) 并自動(dòng)地在操作時(shí)間選擇可用代碼，這就意味著您的操作者不必記住 新的代碼，而其他人也不可能節(jié)入。? 評(píng)估異議的影響力：哪里的蝴蝶？異議的出現(xiàn)、原因、類(lèi)型、防范異議異議的原因防范異議?異議不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào) —— 賣(mài)方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷(xiāo)售的成功中?大部分異議都是由賣(mài)方造成的?許多異議的出現(xiàn)是由于賣(mài)方過(guò)早提供對(duì)策異議的類(lèi)型異議的出現(xiàn)可能不受你的控制：沒(méi)有能力異議是由你引發(fā)的：有能力異議?價(jià)格異議?能力異議 有
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