【正文】 111:05:2611:05:26February 17, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 二月 2111:05:2611:05Feb2117Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/2/17 11:05:2711:05:2717 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 二月 2111:05:2711:05Feb2117Feb21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 二月 21二月 2111:05:2611:05:26February 17, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)A. 很注重調(diào)查和證實(shí)的能力；B. 檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都包括了；C. 總結(jié)利益，在接近承諾前做良好的總結(jié)；D. 提議一個(gè)承諾。關(guān)鍵是把買方的暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求。項(xiàng)目進(jìn)展；成交；良好口碑。 買方：很好。 買方：這沒有必要。? 弄清明確需求 — 深化，到底有多大的意義或幫助？? 擴(kuò)大明確需求 — 廣度，對其他方面還有沒有幫助？需求效益問題設(shè)計(jì)? 基于對未來的期望 ；? 基于有破有立的建設(shè)性；? 基于同理心；? 基于 “ 趨利 ” 心態(tài)。? 顯性需求：客戶對其期望做出的表達(dá)。? 基于 35000余銷售案例的歸納和總結(jié)。? 基于信任的合作才能雙贏 。SPIN銷售巨人內(nèi) 容? 銷售基于信任? SPIN是什么? 大生意和小生意的區(qū)別? 銷售會(huì)談的四個(gè)階段? 如何學(xué)好 SPIN21345如何在與客戶的三角戀愛中取勝？? 知己－產(chǎn)品方案導(dǎo)向? 知彼－客戶導(dǎo)向? 知他－競爭導(dǎo)向首先應(yīng)回答的三個(gè)問題? 人們?yōu)槭裁促徺I？? 我們在銷售什么？產(chǎn)品？服務(wù)？解決方案？關(guān)系？還是 … …?? 為什么客戶買 “ 我的 ” ？趨利避害。? 基于信任的溝通才是真正的理解力 。 selling – 提升銷售力的捷徑? 英國休韋特公司歷時(shí) 12年、耗資 100萬美金的研究成果。SPIN是什么SPIN徹底改變了幾個(gè)與銷售有關(guān)的領(lǐng)域? 第一個(gè)被改變的領(lǐng)域是銷售培訓(xùn)行業(yè)? 第二個(gè)被改變的領(lǐng)域是銷售工作本身? 第三個(gè)被改變的領(lǐng)域是銷售管理內(nèi) 容? 不同價(jià)值類型的客戶及客戶關(guān)系發(fā)展? SPIN是什么? 大生意和小生意的區(qū)別? 銷售會(huì)談的四個(gè)階段? 如何學(xué)好 SPIN21345大生意與小生意 大生意的目標(biāo)客戶? 采購決策時(shí)間長? 參與決策的人員較多? 決策時(shí)銷售人員不在場? 決策很理性? 必須考慮別人的意見? 采購風(fēng)險(xiǎn)比較大 不能承受? 銷售人員的影響力小 小生意的目標(biāo)客戶? 采購決策時(shí)間短? 參與決策人員單一? 在銷售人員面前就可以決策? 決策帶有許多感情色彩? 不必考慮別人意見? 采購風(fēng)險(xiǎn)小 能承受? 銷售人員的影響力大透析客戶需求：冰山模型顯性需求隱性需求冰山模型冰山模型冰山原理1/98/9對 的真正的需要詞 句動(dòng) 作行 為行為背后的原 因動(dòng) 機(jī)態(tài) 度 聽聞 ? 過去經(jīng)歷 ? 殺價(jià) ? 不信任 ? 未被說服 ? 調(diào)整需求 ?透析客戶需求：冰山模型SPIN? 背景問題－ Situation Questions? 難點(diǎn)問題－ Problem Questions? 暗示問題－ Implication Questions? 需求效益問題 Needpayoff Questions發(fā)掘需求提升方案價(jià)值感SPIN中的需求分類? 隱性需求：客戶關(guān)于抱怨、不滿等感受的表達(dá)。初步接觸和開啟會(huì)談?dòng)行ч_啟銷售會(huì)談不要太早說出對策?沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)太早說出對策?成功銷售人員直到會(huì)談末期才會(huì)談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品、服務(wù)或?qū)Σ叩? 利益 它強(qiáng)迫賣方在建立起價(jià)值之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié) 它充許買方問問題并控制這次討論?迅速切入生意?不要過早說出你的對策?注重問題開場白的目的?贏得買方的同意，給你提問的權(quán)利，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段?確立以買方為中心的目的?意味著注重買方的想法，而不是注重你的產(chǎn)品或者服務(wù)?也意味著要靈活，考慮諸多因素銷售會(huì)談的四個(gè)階段調(diào)查研究銷售會(huì)談的第二階段提問的形式? 復(fù)述式問題－ “ 您的意思是 … 對嗎 ?”? 發(fā)掘式問題－ “ 還有呢？ ”? 反射式問題－ “ 真的嗎？ ”? 借口式問題－ “ 這是個(gè)有趣的想法，下次仔細(xì)談好嗎？ ”? 引導(dǎo)式問題－ “ 除此之外 ,您對于 …… 方面有什么看法 ?”? 牽引式問題－ “ 當(dāng) …… 時(shí) ,你在做什么 ?”? 壓迫式問題－ “ 你有權(quán) …… ，你明白嗎 ?”? 假設(shè)式問題－ “ 如果你要提升辦公的效率，會(huì)考慮哪些辦法？ ”? ……調(diào)查研究問題、問題，各種各樣的問題開放型問題封閉型問題SPIN問題背景 難點(diǎn) 暗示 需求效益調(diào)查研究開放型問題與封閉型問題封閉型問題開放型問題問題可以由一個(gè)單詞來解答，通常是 “是 ”或 “不是 ”問題要求更長、更有描述性的回答，通常是 ”你可以講述關(guān)于 …… 嗎？ ”“或?yàn)槭裁此鼘δ隳敲粗匾?…… ？ ” 開放型問題比封閉型問題更有力 開放型問題在取得大生意的過程中起著很重要的作用 通常，銷售培訓(xùn)的目的都是幫助人們提出更多的開放型問題 問問題的技巧（ 1）? Who 何 人 ? What 何 物? Where 何 地? When 何 時(shí)? Why 為 何? How To Do 如 何5W1H開 放 式 問 題 What?When?Who? Where? Why?How?開放型問題與封閉型問題