大客戶銷售技術——spin高級篇-wenkub
2023-03-13 02:29:13 本頁面
【正文】 始就讓客戶感到壓力。 *浪費面談時間。 *不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域 。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個難題，而對這個難 題你的產(chǎn)品或服務能提供比競爭者更優(yōu)越 的對策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。 下面哪些是狀況詢問？ ? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 與銷售無關時 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務細節(jié)，如此做法是無效果的。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 使用過度 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。 何時使用 /何時避免使用？ ? 低風險區(qū) 新客戶 ? 對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。 ? 事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。 高風險區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問時要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 以下那些是暗示詢問？ ? 是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨 ? 沒有自選紙功能的復印機，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過程中有何問題？ ? 你目前雇傭多少人？ ? 由于這些故障，會影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？ 客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關系 可以有效的運用于暗示詢問？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在暗示詢問時犯了那些錯誤？ 何時該用？何時避免使用？ ? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。 如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 你應如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 02:28:3302:28:3302:283/13/2023 2:28:33 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月
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