【正文】 11:05:2711:05:2711:052/17/2023 11:05:27 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 17 二月 202311:05:26 上午 11:05:26二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。? 策略– 找出是客戶的預(yù)算有問題，還是確實沒有那么多的資金– 使用暗示問題和需求 效益問題來開發(fā)買方的需求，并建立對對策的渴望。區(qū)別是特征、利益還是優(yōu)點賣方：結(jié)果會非常令您滿意，這個系統(tǒng)是現(xiàn)代市場上錯誤率最低的，錯誤率低 于五十萬分之一，能很輕松就能滿足您的需要。初步接觸和開啟會談有效開啟銷售會談不要太早說出對策?沒有經(jīng)驗的銷售人員會太早說出對策?成功銷售人員直到會談末期才會談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品、服務(wù)或?qū)Σ叩? 利益 它強(qiáng)迫賣方在建立起價值之前就討論產(chǎn)品或者服務(wù)的細(xì)節(jié) 它充許買方問問題并控制這次討論?迅速切入生意?不要過早說出你的對策?注重問題開場白的目的?贏得買方的同意，給你提問的權(quán)利，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段?確立以買方為中心的目的?意味著注重買方的想法，而不是注重你的產(chǎn)品或者服務(wù)?也意味著要靈活，考慮諸多因素銷售會談的四個階段調(diào)查研究銷售會談的第二階段提問的形式? 復(fù)述式問題－ “ 您的意思是 … 對嗎 ?”? 發(fā)掘式問題－ “ 還有呢？ ”? 反射式問題－ “ 真的嗎？ ”? 借口式問題－ “ 這是個有趣的想法，下次仔細(xì)談好嗎？ ”? 引導(dǎo)式問題－ “ 除此之外 ,您對于 …… 方面有什么看法 ?”? 牽引式問題－ “ 當(dāng) …… 時 ,你在做什么 ?”? 壓迫式問題－ “ 你有權(quán) …… ，你明白嗎 ?”? 假設(shè)式問題－ “ 如果你要提升辦公的效率，會考慮哪些辦法？ ”? ……調(diào)查研究問題、問題，各種各樣的問題開放型問題封閉型問題SPIN問題背景 難點 暗示 需求效益調(diào)查研究開放型問題與封閉型問題封閉型問題開放型問題問題可以由一個單詞來解答，通常是 “是 ”或 “不是 ”問題要求更長、更有描述性的回答，通常是 ”你可以講述關(guān)于 …… 嗎？ ”“或為什么它對你那么重要 …… ？ ” 開放型問題比封閉型問題更有力 開放型問題在取得大生意的過程中起著很重要的作用 通常，銷售培訓(xùn)的目的都是幫助人們提出更多的開放型問題 問問題的技巧（ 1）? Who 何 人 ? What 何 物? Where 何 地? When 何 時? Why 為 何? How To Do 如 何5W1H開 放 式 問 題 What?When?Who? Where? Why?How?開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 低風(fēng)險高風(fēng)險研究表明?在失敗會談中應(yīng)用較多?沒有經(jīng)驗的銷售人員會濫用誤用如何規(guī)劃?把你的問題與買方的判斷相聯(lián)系，可以使一系列問題以連貫的方式鏈接在一起?把你的問題與個人觀點相聯(lián)系，能增加問題的多樣性?與第三方狀況相聯(lián)系，可以提高你的可信度銷售周期的末期， 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，過多地使用容易冒犯買方的方面定義 關(guān)于事實、背景和客戶正在做的事情例子?貴公司目前有多少成員單位?集團(tuán)一年的營業(yè)額是多少?結(jié)算中心有多少人員新客戶或當(dāng)事人， 銷售周期的初期，當(dāng)背景發(fā)生變化時背景問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險背景問題 — 練習(xí)n背景問題的目的是： n下述哪些是背景問題 n下面哪些是高風(fēng)險的背景問題？ n更有效地使用背景問題可以通過 那些領(lǐng)域低風(fēng)險高風(fēng)險研究表明 在成功會談中應(yīng)用較多 … … 特別是在小生意中有經(jīng)驗的銷售人員用的更多如何規(guī)劃? 做好準(zhǔn)備工作? 注意變化性? 注意連貫性敏感區(qū)域， 最近重大決定，你自己的產(chǎn)品或服務(wù)定義 關(guān)于客戶的難點、困難、不滿例子? 集團(tuán)總部想了解成員企業(yè)每日的資金業(yè)務(wù)往來是否有困難？? 集團(tuán)對于成員單位的信貸業(yè)務(wù)想要很好的控制與撐握是否面臨困難? 對于成員單位擅自把錢借給第三方單位，而不借給本企業(yè)，是否有不滿銷售周期的初期，在重要的方面，你可以提供對策的方面難點問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險難點問題 — 練習(xí)n難點問題的目的是： n下述哪些是難點問題 n什么時候難點問題風(fēng)險高而且用的時候要小心？ n難點問題可以通過 …… 而順暢地引出？ ，使買方轉(zhuǎn)向潛在的難題方面 暗示問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險低風(fēng)險高風(fēng)險研究表明 ?在大生意中與成功緊密相連?比背景問題及難點問題都難問如何規(guī)劃?確信你已經(jīng)問了對你來說所必需的難點問題?選擇最重要的難題，你容易開發(fā)的產(chǎn)品需求?改變你陳述暗示問題的方法，使用多變的不同類型的問題?準(zhǔn)備一些要問買方實際的暗示問題，把你的問題與三方相聯(lián)系?列出一張表格，左邊與右邊各自寫出不同的問題敏感區(qū)域，在會談的過早階段，有你不能解決的暗示問題定義 關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示例子如果資金不能集中管理那將帶來什么影響假如你不能控制監(jiān)督成員單位的資金業(yè)務(wù)往來，將會有什么后果如果不能讓領(lǐng)導(dǎo)隨時了