spin顧問式銷售-電商成慶軍-wenkub
2023-03-14 15:58:47 本頁面
【正文】 度 2. 高值產(chǎn)品銷售中，客戶價(jià)格敏感度導(dǎo)致異議 3. 價(jià)值等式無法向購買方向傾斜 4. 過早的提供對策，導(dǎo)致客戶異議 5. 客戶對其信賴度的疑問 6. 客戶缺乏競爭而拒絕變化 7. 客戶需求原本很小 8. 產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足需求 異議的種類 ? 價(jià)格的異議 價(jià)格、價(jià)值、利益 ? 能力的異議－ 沒有能力的異議和有能力的異議 價(jià)格異議的處理 ? 暗示問題積聚客戶難點(diǎn)的嚴(yán)重性 ? 示益問題引發(fā)客戶快樂的向往 ? 策劃暗示和示益問題克服價(jià)格異議 關(guān)于能力異議的處理 ? 沒有能力的異議處理策略 ? 有能力的異議處理策略 異議的防范勝于處理 ? 失敗銷售－處理異議 ? 成功銷售－防范異議 承諾的獲取 1. 設(shè)定拜訪目標(biāo) 2. 注重需求發(fā)掘和能力展示 3. 檢查關(guān)鍵步驟 4. 總結(jié)產(chǎn)品利益 5. 建議一個(gè)承諾 6. 將暫時(shí)中斷變?yōu)檫M(jìn)展 技能強(qiáng)化的黃金法則 ? 一次練習(xí)一種技能 ? 一種技能實(shí)踐三次 ? 實(shí)踐的目標(biāo)－先數(shù)量、后質(zhì)量 ? 在安全的環(huán)境中實(shí)踐 業(yè)精于勤，而荒于嬉； 行成于思，而毀于隨。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 關(guān)于背景問題 ? 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景數(shù)據(jù) ? 背景信息幫助你理解客戶 ? 發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn) ? 沒有經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用 ? 失敗的銷售中使用最多 ? 成功者有選擇的問很少的背景問題 背景問題示例 ? 你們公司是什么時(shí)候成立的？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你們公司目前的銷售模式是什么？ …… 策劃背景問題 1. 列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題 2. 確定每個(gè)問題的明確目的 3.
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