spin顧問式銷售-電商成慶軍(完整版)
【正文】 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。SPIN銷售模式 前 言 ? 愛因斯坦的故事 ? 讓我們來一起尋找新的答案 ? 市場營銷是什么 ？ ? 請各位對這一問題發(fā)表自己的看法 營造環(huán)境、銷售產(chǎn)品 麥當勞出售的是什么？ ? 薯條？ ? 汽水？ ? 牛肉漢堡？ ? 炸雞？ ? 冰激凌？ ? 還是 …… ？ ? 選址 ? 燈光 ? 產(chǎn)品 ? 座位 ? 衛(wèi)生環(huán)境（洗手間、洗手臺） ? 人員、服務 ? 文化、團隊精神 ? 促銷、兒童樂園 ? …… …… 環(huán)境與行為 ? 自我介紹 ? 機關槍 Vs 散兵隊形 ? 加入 WTO Vs 國內(nèi)的改革 營造環(huán)境是否總是有助于銷售產(chǎn)品？ ? 生活中的事例 ? 客戶拒絕的到底是什么？ ? 怎樣才能作到“有效的營銷”？ 主要理念 1. 停止扮演推銷員的角色 2. 從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻? 3. 成為為客戶發(fā)現(xiàn)潛在問題的專家 4. 幫助客戶意識問題的存在和嚴重性 5. 從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵? 6. 為客戶提供解決方案 專業(yè)銷售新模式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 客戶需求的衍變過程 ? 幾乎完美的現(xiàn)狀 ? 滿意程度的下降 ? 變成問題和困難 ? 成為愿望－需要－行動的企圖 客戶的需求層次 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 客戶購 買行為模式 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 確認問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方
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