spin顧問(wèn)式銷售-電商成慶軍(已修改)
2025-03-03 15:58 本頁(yè)面
【正文】 SPIN銷售模式 前 言 ? 愛因斯坦的故事 ? 讓我們來(lái)一起尋找新的答案 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是什么 ？ ? 請(qǐng)各位對(duì)這一問(wèn)題發(fā)表自己的看法 營(yíng)造環(huán)境、銷售產(chǎn)品 麥當(dāng)勞出售的是什么？ ? 薯?xiàng)l？ ? 汽水？ ? 牛肉漢堡？ ? 炸雞？ ? 冰激凌？ ? 還是 …… ？ ? 選址 ? 燈光 ? 產(chǎn)品 ? 座位 ? 衛(wèi)生環(huán)境（洗手間、洗手臺(tái)） ? 人員、服務(wù) ? 文化、團(tuán)隊(duì)精神 ? 促銷、兒童樂(lè)園 ? …… …… 環(huán)境與行為 ? 自我介紹 ? 機(jī)關(guān)槍 Vs 散兵隊(duì)形 ? 加入 WTO Vs 國(guó)內(nèi)的改革 營(yíng)造環(huán)境是否總是有助于銷售產(chǎn)品？ ? 生活中的事例 ? 客戶拒絕的到底是什么？ ? 怎樣才能作到“有效的營(yíng)銷”？ 主要理念 1. 停止扮演推銷員的角色 2. 從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻? 3. 成為為客戶發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的專家 4. 幫助客戶意識(shí)問(wèn)題的存在和嚴(yán)重性 5. 從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵? 6. 為客戶提供解決方案 專業(yè)銷售新模式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō) 明 促 成 40% 30% 20% 10% 客戶需求的衍變過(guò)程 ? 幾乎完美的現(xiàn)狀 ? 滿意程度的下降 ? 變成問(wèn)題和困難 ? 成為愿望－需要－行動(dòng)的企圖 客戶的需求層次 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 客戶購(gòu) 買行為模式 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 確認(rèn)問(wèn)題 分析問(wèn)題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣方 決策 2： 選擇賣方 評(píng)估方案 客戶價(jià)值等式 ? 平衡兩個(gè)因素：?jiǎn)栴}嚴(yán)重性
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