spin銷售方法(編輯修改稿)
2024-09-26 09:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客沒有認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性之前會(huì)為你的需求開發(fā)設(shè)置障礙。因此，問需求－效益問題的最佳時(shí)機(jī)是：在你通過暗示問題建立起買方難題的嚴(yán)重性后，而又在你描述對策之前。 在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的需求 效益問題要多 10倍。 四、 SPIN 銷售工具如何設(shè)計(jì)問題 : 例子 背景問題 (S) 了解買家的背景情況（為 你能提供產(chǎn)品服務(wù)）可能的信息來源 ： 現(xiàn)在使用的是什么類型的存儲(chǔ)補(bǔ)給系統(tǒng)？ 共存儲(chǔ)多少不同種類的貨物？ 在比較典型的時(shí)期中有多少產(chǎn)品要補(bǔ)給？ 倉庫管理者分銷服務(wù)的小冊子 —— 倉庫管理者 例子 難點(diǎn)問題（ P） 我們的產(chǎn)品或服務(wù)能提供更好對策的難題 有可能存在這種難題的客戶 ： 目前，正在使用的 X型好的存儲(chǔ)補(bǔ)給系統(tǒng)有那些不足的地方？ 例如： 內(nèi)存不足使用不方便員工產(chǎn)生抱怨 ?? 。 例子 內(nèi)含型問題（ I） 買方難題 (我們可以解決的 ) 內(nèi)含 (使內(nèi)含問題更加嚴(yán)重 )： 員工產(chǎn)生抱怨對你生產(chǎn)會(huì)有什么影響呢？ 例如： 質(zhì)量受到影響壓力可以導(dǎo)致員工抗拒競爭競爭中失去技術(shù)領(lǐng)先的地位 例子 需求回報(bào)型問題（ N） 引導(dǎo)買方追求解決方案 增加對解決方案的價(jià)值 ： 假設(shè)能夠擴(kuò)大存儲(chǔ)補(bǔ)給系統(tǒng)，使員工能夠積極投入，不產(chǎn)生抱怨，對工作會(huì)有什么
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