spin銷售方法(編輯修改稿)
2025-09-26 09:02 本頁面
【文章內容簡介】 顧客沒有認識到問題的嚴重性之前會為你的需求開發(fā)設置障礙。因此，問需求－效益問題的最佳時機是：在你通過暗示問題建立起買方難題的嚴重性后，而又在你描述對策之前。 在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的需求 效益問題要多 10倍。 四、 SPIN 銷售工具如何設計問題 : 例子 背景問題 (S) 了解買家的背景情況（為 你能提供產(chǎn)品服務）可能的信息來源 ： 現(xiàn)在使用的是什么類型的存儲補給系統(tǒng)？ 共存儲多少不同種類的貨物？ 在比較典型的時期中有多少產(chǎn)品要補給？ 倉庫管理者分銷服務的小冊子 —— 倉庫管理者 例子 難點問題（ P） 我們的產(chǎn)品或服務能提供更好對策的難題 有可能存在這種難題的客戶 ： 目前，正在使用的 X型好的存儲補給系統(tǒng)有那些不足的地方？ 例如： 內存不足使用不方便員工產(chǎn)生抱怨 ?? 。 例子 內含型問題（ I） 買方難題 (我們可以解決的 ) 內含 (使內含問題更加嚴重 )： 員工產(chǎn)生抱怨對你生產(chǎn)會有什么影響呢？ 例如： 質量受到影響壓力可以導致員工抗拒競爭競爭中失去技術領先的地位 例子 需求回報型問題（ N） 引導買方追求解決方案 增加對解決方案的價值 ： 假設能夠擴大存儲補給系統(tǒng)，使員工能夠積極投入，不產(chǎn)生抱怨，對工作會有什么
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