spin大單銷售模式(編輯修改稿)
2025-02-05 21:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題擴大難題的影響，把 一個難題與其他難題聯(lián)系 在一起 如何有效的使用暗示性問題 策劃 ① 改變你稱述暗示問題的方法 ②使用多變的不同類型的問題 ③把你的問題聯(lián)系在一起。 具有專業(yè)知識 練習 難 難 難 難 題 題 題 題 暗示 暗示 暗示 暗示 我的車太舊了?。? 那會導致 那會導致 難 難 難 難 題 題 題 題 暗示 暗示 暗示 暗示 不可靠 不方便 錯過開會 惡劣的形象 更多次的修理 多余的成本 失去生意 什么時候使用暗示性問題 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)域： 當難題很重要時 在會談的過早階段； 當難題不很清晰時 有你不能解決的暗示； 當難題需要重新 敏感區(qū)域 定義時 四、解決性問題 什么是解決性問題： 解決性問題是為客戶提供了一種解決之道、詢問買方賣方提供的對策的價值或意義的問題 解決性問題的特點及目的 : ⑴、注重對策的效益而不是難題 ,提問是為了明確需求 ,使買方說 出你的對策所帶來的利益 ⑵、 在渠道銷售中和成功的關(guān)聯(lián)度非常大 ⑶、可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶正面、有益建設性的評價。 （ 4）、明確價值問題與傳統(tǒng)的銷售有一個深刻的對比：說服與被說服。當客戶自己說服自己的時候購買自然水到渠成 例： ⑴、如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本 ,那么每年你們將節(jié)約多少錢 ? ⑵、”我們速度更快的系統(tǒng)可以幫助你減輕目前生產(chǎn)的瓶頸問題”取而代之用問問題的方式 :“我們速度更快一點的系統(tǒng)可以如何幫助你呢 ?” ⑶、“我們的項目無需美容師的操作手法可以有效的降低你的人工費用成本” 取而代之 :“如果無須美容師操作手法可以節(jié)省你們多少人工費用呢 ?” （ 4）、你覺得零風險的合作方式能給你帶來什么好處？ 如何有效的使用解決性問題 使用相關(guān)聯(lián)的策劃 提前策劃客戶的哪些潛在需求是你的產(chǎn)品可以解決的 使用要多引伸，清楚化，具體化，例如： （ 1）、這將如何幫你節(jié)約時間？ （ 2）、這如何幫你減少成本？ 取而代之： （ 1）、你如何使用節(jié)省下來的時間？ （ 2）、無需美容師售后服務而節(jié)約下來的成本，可
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