spin大單銷售模式(編輯修改稿)
2025-02-05 21:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題擴(kuò)大難題的影響，把 一個(gè)難題與其他難題聯(lián)系 在一起 如何有效的使用暗示性問題 策劃 ① 改變你稱述暗示問題的方法 ②使用多變的不同類型的問題 ③把你的問題聯(lián)系在一起。 具有專業(yè)知識(shí) 練習(xí) 難 難 難 難 題 題 題 題 暗示 暗示 暗示 暗示 我的車太舊了?。? 那會(huì)導(dǎo)致 那會(huì)導(dǎo)致 難 難 難 難 題 題 題 題 暗示 暗示 暗示 暗示 不可靠 不方便 錯(cuò)過開會(huì) 惡劣的形象 更多次的修理 多余的成本 失去生意 什么時(shí)候使用暗示性問題 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域： 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域： 當(dāng)難題很重要時(shí) 在會(huì)談的過早階段； 當(dāng)難題不很清晰時(shí) 有你不能解決的暗示； 當(dāng)難題需要重新 敏感區(qū)域 定義時(shí) 四、解決性問題 什么是解決性問題： 解決性問題是為客戶提供了一種解決之道、詢問買方賣方提供的對(duì)策的價(jià)值或意義的問題 解決性問題的特點(diǎn)及目的 : ⑴、注重對(duì)策的效益而不是難題 ,提問是為了明確需求 ,使買方說 出你的對(duì)策所帶來的利益 ⑵、 在渠道銷售中和成功的關(guān)聯(lián)度非常大 ⑶、可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶正面、有益建設(shè)性的評(píng)價(jià)。 （ 4）、明確價(jià)值問題與傳統(tǒng)的銷售有一個(gè)深刻的對(duì)比：說服與被說服。當(dāng)客戶自己說服自己的時(shí)候購買自然水到渠成 例： ⑴、如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本 ,那么每年你們將節(jié)約多少錢 ? ⑵、”我們速度更快的系統(tǒng)可以幫助你減輕目前生產(chǎn)的瓶頸問題”取而代之用問問題的方式 :“我們速度更快一點(diǎn)的系統(tǒng)可以如何幫助你呢 ?” ⑶、“我們的項(xiàng)目無需美容師的操作手法可以有效的降低你的人工費(fèi)用成本” 取而代之 :“如果無須美容師操作手法可以節(jié)省你們多少人工費(fèi)用呢 ?” （ 4）、你覺得零風(fēng)險(xiǎn)的合作方式能給你帶來什么好處？ 如何有效的使用解決性問題 使用相關(guān)聯(lián)的策劃 提前策劃客戶的哪些潛在需求是你的產(chǎn)品可以解決的 使用要多引伸，清楚化，具體化，例如： （ 1）、這將如何幫你節(jié)約時(shí)間？ （ 2）、這如何幫你減少成本？ 取而代之： （ 1）、你如何使用節(jié)省下來的時(shí)間？ （ 2）、無需美容師售后服務(wù)而節(jié)約下來的成本，可
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