spin銷售技術培訓(編輯修改稿)
2025-02-05 21:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的關聯(lián)性。 ? P:問題詢問：每個人都希望與專家交流。例如：將軍，馬失前蹄的事是不是時有發(fā)生？ ? 你在職業(yè)規(guī)劃方面有什么打算？ ? 面對反論，探討客戶推出反論的前提。 新員工培訓中心 ? I：暗示詢問：讓顧客說出你希望他說的話。注意：不要過早拋出方案。將外延不斷地擴展。 ? 例如：馬蹄掌 ――掉下馬 ――失去指揮 ――失去戰(zhàn)斗 ――失去戰(zhàn)役 ――國家滅亡。 ? 例如：這是否意味著你根本沒有時間來研究你想從事的技術呢？ ? N：需求確認詢問： ? ICE模式：確認 ――弄清 ――擴大。 ? 例如：將軍，為了確保戰(zhàn)爭的勝利，你是否確定需要改善馬匹的安全設施呢？ ? 例如：你如果采用了這個方案，你會產(chǎn)生什么樣的效果？ 新員工培訓中心 ? SPIN運用的關鍵 ? 客戶為什么不認同我們產(chǎn)品的特點？ ? 是因為“專業(yè)名詞”： ? 專業(yè)名詞代表了它的重要性； ? 而客戶不理解； ? 概念不一樣； ? 習慣的力量； ? 價值的判斷； ? 質(zhì)疑。 新員工培訓中心 ? 明顯性問題點，由銷售員設計。 ? 隱藏性問題點，需要探討。 ―――可以采用前提假設：公論。 ? 例如人人都希望成功（面試成功、表演成功 ）！ ? 提高自己的續(xù)雇能力（成長的動力）。 ? 巧婦難為無米之炊，需要靠裝備來保障！ 新員工培訓中心 ? 佑友郵件網(wǎng)關的 SPIN應用： ? 狀況性問題：需要準備，通過互聯(lián)網(wǎng)，信用網(wǎng)，了解客戶的規(guī)模，和行業(yè)地位等信息。 ? 然后準備以下問題點（暫定）： 1. 你們單位有防火墻設備嗎？ 2. 你們單位有單位郵箱嗎？是自己的郵件服務器嗎？ 3. 你們單位有多少電腦？（最好是通過其他方式已經(jīng)了解到。） 4. 你們單位有分支機構嗎？（也可以在公司簡介中了解） 新員工培訓中心 ? 難點性問題： 1. 在業(yè)務方面相當不錯，在單位的網(wǎng)絡安全方面有什么困難嗎？ 2. 單位郵件使用方面什么不便之處嗎？ 3. 你認為網(wǎng)管這個崗位有前途嗎？ 4. 你認為貴司的信息化方面還有不完善之處嗎？ 新員工培訓中心 ? 暗示性問題： （在客戶提出明顯性需求前，不要提供解決方案。因為這樣會導出很多反論，讓你無法回答。） 1. 沒有上網(wǎng)行為控制，是否意味著有人 qq聊天，會無法控制呢？ 2. 是不是意味著有
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