spin銷售技術(shù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 21:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的關(guān)聯(lián)性。 ? P:問(wèn)題詢問(wèn)：每個(gè)人都希望與專家交流。例如：將軍，馬失前蹄的事是不是時(shí)有發(fā)生？ ? 你在職業(yè)規(guī)劃方面有什么打算？ ? 面對(duì)反論，探討客戶推出反論的前提。 新員工培訓(xùn)中心 ? I：暗示詢問(wèn)：讓顧客說(shuō)出你希望他說(shuō)的話。注意：不要過(guò)早拋出方案。將外延不斷地?cái)U(kuò)展。 ? 例如：馬蹄掌 ――掉下馬 ――失去指揮 ――失去戰(zhàn)斗 ――失去戰(zhàn)役 ――國(guó)家滅亡。 ? 例如：這是否意味著你根本沒(méi)有時(shí)間來(lái)研究你想從事的技術(shù)呢？ ? N：需求確認(rèn)詢問(wèn)： ? ICE模式：確認(rèn) ――弄清 ――擴(kuò)大。 ? 例如：將軍，為了確保戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，你是否確定需要改善馬匹的安全設(shè)施呢？ ? 例如：你如果采用了這個(gè)方案，你會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果？ 新員工培訓(xùn)中心 ? SPIN運(yùn)用的關(guān)鍵 ? 客戶為什么不認(rèn)同我們產(chǎn)品的特點(diǎn)？ ? 是因?yàn)椤皩I(yè)名詞”： ? 專業(yè)名詞代表了它的重要性； ? 而客戶不理解； ? 概念不一樣； ? 習(xí)慣的力量； ? 價(jià)值的判斷； ? 質(zhì)疑。 新員工培訓(xùn)中心 ? 明顯性問(wèn)題點(diǎn)，由銷售員設(shè)計(jì)。 ? 隱藏性問(wèn)題點(diǎn)，需要探討。 ―――可以采用前提假設(shè)：公論。 ? 例如人人都希望成功（面試成功、表演成功 ）！ ? 提高自己的續(xù)雇能力（成長(zhǎng)的動(dòng)力）。 ? 巧婦難為無(wú)米之炊，需要靠裝備來(lái)保障！ 新員工培訓(xùn)中心 ? 佑友郵件網(wǎng)關(guān)的 SPIN應(yīng)用： ? 狀況性問(wèn)題：需要準(zhǔn)備，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，信用網(wǎng)，了解客戶的規(guī)模，和行業(yè)地位等信息。 ? 然后準(zhǔn)備以下問(wèn)題點(diǎn)（暫定）： 1. 你們單位有防火墻設(shè)備嗎？ 2. 你們單位有單位郵箱嗎？是自己的郵件服務(wù)器嗎？ 3. 你們單位有多少電腦？（最好是通過(guò)其他方式已經(jīng)了解到。） 4. 你們單位有分支機(jī)構(gòu)嗎？（也可以在公司簡(jiǎn)介中了解） 新員工培訓(xùn)中心 ? 難點(diǎn)性問(wèn)題： 1. 在業(yè)務(wù)方面相當(dāng)不錯(cuò)，在單位的網(wǎng)絡(luò)安全方面有什么困難嗎？ 2. 單位郵件使用方面什么不便之處嗎？ 3. 你認(rèn)為網(wǎng)管這個(gè)崗位有前途嗎？ 4. 你認(rèn)為貴司的信息化方面還有不完善之處嗎？ 新員工培訓(xùn)中心 ? 暗示性問(wèn)題： （在客戶提出明顯性需求前，不要提供解決方案。因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)出很多反論，讓你無(wú)法回答。） 1. 沒(méi)有上網(wǎng)行為控制，是否意味著有人 qq聊天，會(huì)無(wú)法控制呢？ 2. 是不是意味著有
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