spin銷售技術(shù)培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 21:19:53 本頁面
【正文】 開場(chǎng)白 ?了解客戶基本情況 ?了解客戶需求 ?說明產(chǎn)品 ?演示產(chǎn)品 ?成交引導(dǎo)。 新員工培訓(xùn)中心 SPIN的具體運(yùn)用 ?客戶的購買循環(huán)： ?發(fā)現(xiàn)問題 ?分析問題 ?決策問題 ?成交 新員工培訓(xùn)中心 三個(gè)決策點(diǎn) ?決策點(diǎn)一：客戶分析了問題后，決策是否解決問題。 ?總結(jié) 提綱 新員工培訓(xùn)中心 ? S 狀況性問題詢問 尋找客戶的傷口 ? ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)性問題詢問 揭開傷口 ? （ Problem Question） ? I 暗示性詢問 往傷口上撒鹽 ? ( Implication Question) ? N 需求確認(rèn)詢問 給傷口抹藥 ? ( Needpay off Question） 新員工培訓(xùn)中心 概述 ?美國 Huthwaite公司的銷售咨詢專家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與 10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，歷時(shí) 12年，于 1988年正式對(duì)外公布了 SPIN模式 ——這項(xiàng)銷售領(lǐng)域中最大的研究成果。這期間測(cè)量了經(jīng) SPIN培訓(xùn)過的銷售人員生產(chǎn)率的變化，結(jié)果表明，被培訓(xùn)過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員業(yè)績大幅提高。 ?決策點(diǎn)二：客戶確定了優(yōu)先順序后，決策是否按此順序進(jìn)行。 新員工培訓(xùn)中心 銷售模式 ? B模式： ?發(fā)現(xiàn)問題 ?分析問題大小 ?幫助客戶下決心 ?輔導(dǎo)客戶建立認(rèn)識(shí) ?輔導(dǎo)客戶建立標(biāo)準(zhǔn) ?輔導(dǎo)客戶選擇方案 ?引導(dǎo)客戶成交。最好相結(jié)合。 新員工培訓(xùn)中心 ? 購買循環(huán)決策點(diǎn)一：客戶分析了問題后， ? 決策是否解決問題。 ?比如銷售可口可樂， ?可口可樂 ――咖啡因 ――興奮 ――激情 ――狀態(tài)好 ――評(píng)價(jià)高 ――取得（面試）成功。 ?有效引導(dǎo)客戶說出你想要說出的話是一種對(duì)話技術(shù)。 新員工培訓(xùn)中心 ?銷售鐵律： ?任何銷售都必須尊重客戶的購買循環(huán) ?銷售進(jìn)程取決于銷售代表對(duì)購買循環(huán)的控制 ?如果客戶在決策點(diǎn)上不前進(jìn)，一定是在上一個(gè)決策點(diǎn)上仍然存在問題。 新員工培訓(xùn)中心 ? I：暗示詢問：讓顧客說出你希望他說的話。 ? 例如：這是否意味著你根本沒有時(shí)間來研究你想從事的技術(shù)呢？ ? N：需求確認(rèn)詢問：
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