spin銷(xiāo)售模式精髓講座(編輯修改稿)
2025-02-05 21:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品方案在財(cái)務(wù)發(fā)票問(wèn)題時(shí)是不是很難解決？ ? 有沒(méi)有考慮過(guò)原來(lái)供應(yīng)商的信用問(wèn)題或其他問(wèn)題？ ? 。 34 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)目的 ? 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 35 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 什么是有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)？ ： 什 么？ ： 為 何？ ： 何 時(shí)？ ： 何 地？ ： 那 一 個(gè)？ ： 如 何？ 36 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為客戶買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí) 37 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問(wèn)更多的問(wèn)題詢(xún)問(wèn) ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問(wèn)題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問(wèn)題 38 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) — 建議 ? 影響：比背景問(wèn)題更有效。提越多的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，越能吸引顧客的興趣。 ? 建議：以它們?yōu)橘I(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮 39 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 暗示詢(xún)問(wèn) ? 詢(xún)問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn) 40 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 暗示詢(xún)問(wèn) ? 你說(shuō)它們比較方便好用，那么對(duì)你們的福利有什么影響？ ? 如果都買(mǎi)同一類(lèi)產(chǎn)品，那不會(huì)產(chǎn)生發(fā)票財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)的問(wèn)題嗎？ ? 這種產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)換對(duì)公司員工來(lái)說(shuō)意味著什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 41 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 暗示詢(xún)問(wèn)目的 ? 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 42 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 你有對(duì)策 的問(wèn)題 設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品很好，不過(guò)它不值得我們花 那么多錢(qián)來(lái)買(mǎi)?！? 為什么買(mǎi)方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢(xún)問(wèn)練習(xí) 43 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 暗示詢(xún)問(wèn) ? 使買(mǎi)方逐漸清楚，他的問(wèn)題與賣(mài)方所提供的對(duì)策的關(guān)系。 ? 就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問(wèn)題，向顧客有效的提出 44 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 暗示詢(xún)問(wèn) — 建議 ? 影響：所有問(wèn)題中最有效的一種。出色的銷(xiāo)售員問(wèn)許多暗示問(wèn)題 ? 建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢(xún)問(wèn) 45 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 需求滿足詢(xún)問(wèn) ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問(wèn)題 的方式。 46 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 需求滿足詢(xún)問(wèn) ? 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ ? 你為什么覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題的對(duì)策如此重要？ ? 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？ 47 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座 需求滿足詢(xún)問(wèn)目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。 明顯的 需求 解決方案 利益 48 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷(xiāo)售技巧講座
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