spin銷售技巧下集(編輯修改稿)
2025-02-05 21:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有多難？ 產(chǎn)量如此低會(huì)不會(huì)引起客戶的抱怨？ 如果有一個(gè)可信度問題，那么確切地說，在一年里會(huì)花去你多少成本？ 你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿意嗎？ 暗示問題經(jīng)常的問法 這個(gè)問題會(huì)有怎樣的影響？ 結(jié)果怎么樣？ 多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)生？ 難點(diǎn)問題與暗示問題的比較 難點(diǎn)問題： WHAT 暗示問題： HOW 需求 —— 效益問題 提高提議決策的價(jià)值和意義 需求 —— 效益問題例句 如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？ 因?yàn)橹匦露ㄎ?，延遲事件增加了多少？ 能讓你混合、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會(huì)對(duì)你有幫助嗎？ 需求 —— 效益問題例句 如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么，你每周能發(fā)運(yùn)多少 ？ 你擔(dān)心現(xiàn)在系統(tǒng)的不可信度，新的系統(tǒng)可以幫助你更好地進(jìn)行庫(kù)存控制嗎？ 這個(gè)解決方法正在被拓展到其他領(lǐng)域嗎？ 員工的缺乏使你失去過重要的生意嗎？ 需求效益問題如何幫助你銷售 確認(rèn) —— 定性，確定這個(gè)解決的對(duì)策是有用的，積極的。 弄清 —— 深化，到底有多大的意義或幫助？ 擴(kuò)大 —— 廣度，對(duì)其他方面還有沒有幫助？ 注意 讓買方的注意力集中在對(duì)策如何起作用，而不是注重產(chǎn)品本身。 讓客戶自己陳述他所得到的價(jià)值，以便于他向別人去闡述。 讓客戶覺得他們的主意就是解決方法的一部分。 測(cè)驗(yàn)（ 1） 需求 效益 問題的目的是讓買方的注意力從問題上移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 在買方的問題還沒有被弄清楚或開發(fā)出來之前，不應(yīng)該問需求 效益問題。 在買方表達(dá)出明確的需求之前，你不應(yīng)該問需求 —— 效益問題。 測(cè)驗(yàn)（ 2） 區(qū)別暗示和需求 效益問題 那么，很理想的情況就是在沒有增加你雇員的情況下提高你出文件的速度？ 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ 低香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ 因此，那可以對(duì)你的月末調(diào)節(jié)有幫助。這種新方法對(duì)你還有其他好處嗎？ 聯(lián)通租賃培訓(xùn) （三） 銷售會(huì)談第三階段： 證實(shí)能力 —— 向客戶提供你的對(duì)策和能力 SPIN銷售模式 大生意中示利的三種方式之一 —— 特征 （ 1）特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù) 和信息。 例句： ① 這個(gè)系統(tǒng) 512K的存貯緩沖器 ② 我們的顧問富有營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) （三） 證實(shí)能力 （ 2）優(yōu)點(diǎn)：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用和幫助客戶的。 建立在假設(shè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有需要的基礎(chǔ)上（如鋼結(jié)構(gòu)的使用可以加快你工程建設(shè)的周期）。 大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點(diǎn) （三） 證實(shí)能力 （ 3）利益：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的明確需求 利益是證實(shí)產(chǎn)品的特征可以幫助客戶的一種說服理由，是比特征更巧妙的東西 傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不分優(yōu)點(diǎn)與利益 大生意中示利的三種方式之三 —— 利益 （三） 證實(shí)能力 大生意中示利的三種方式之三 —— 利益 利益在所有的大生意中都有積極正面的影響；它是您在大生意中所能做的最有力的陳述。 努力去開發(fā)明確需求，利益自然會(huì)出現(xiàn) —— 直到客戶主動(dòng)說“我需要它”“我們可以給你”。 （三） 證實(shí)能力 大生意中示利的三種方式之三 —— 利益 你現(xiàn)在需要解決建設(shè)周期的問題，鋼結(jié)構(gòu)可以幫助你解決這個(gè)問題。 （三） 證實(shí)能力 有效地證實(shí)能力的方法 （三） 證實(shí)能力 在會(huì)談中不要過早地證實(shí)能力。 小生意中可以在發(fā)現(xiàn)問題后，介紹產(chǎn)品的特征或優(yōu)點(diǎn)，大生意中則收效甚微。 有效證實(shí)能力的方法 （三） 證實(shí)能力 不要受客戶的鼓動(dòng)后，過早地說出你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 有效證實(shí)能力的方法 （三） 證實(shí)能力 不要讓以前的培訓(xùn)誤導(dǎo)了你。在你沒有發(fā)現(xiàn)客戶明確需求前，不要給出利益?；蛘哒f你根本就沒有利益可給。 有效證實(shí)能力的方法 （三） 證實(shí)能力 如何提高異議防范的能力 （三） 證實(shí)能力 銷售員：（難點(diǎn)問題）這些重打會(huì)不會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間？ 客戶：（隱含需
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