spin銷售技巧下集-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 你更好地進(jìn)行庫(kù)存控制嗎？ 這個(gè)解決方法正在被拓展到其他領(lǐng)域嗎？ 員工的缺乏使你失去過(guò)重要的生意嗎？ 需求效益問(wèn)題如何幫助你銷售 確認(rèn) —— 定性，確定這個(gè)解決的對(duì)策是有用的，積極的。這種新方法對(duì)你還有其他好處嗎？ 聯(lián)通租賃培訓(xùn) （三） 銷售會(huì)談第三階段： 證實(shí)能力 —— 向客戶提供你的對(duì)策和能力 SPIN銷售模式 大生意中示利的三種方式之一 —— 特征 （ 1）特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù) 和信息。 有效證實(shí)能力的方法 （三） 證實(shí)能力 不要受客戶的鼓動(dòng)后，過(guò)早地說(shuō)出你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 如何提高異議防范的能力 （三） 證實(shí)能力 案 例 客戶：我的員工的工作效率已經(jīng)很高了。 如何提高異議防范的能力 （三） 證實(shí)能力 案 例 請(qǐng)分析案例 ， 說(shuō)明： 為什么引起異議？ 問(wèn) 題 銷售員：（難點(diǎn)問(wèn)題）現(xiàn)在錯(cuò)誤很多嗎？ 客戶：（隱含需求），還可以吧。客戶會(huì)覺(jué)得我們工作很草率，有時(shí)，甚至直接影響到我們投標(biāo)的成功。 銷售員：這就是說(shuō)，校對(duì)的問(wèn)題不僅影響了你，而且還影響了其他工作人員的工作效率。 銷售員：那么，設(shè)想一下，減少重打會(huì)不會(huì)降低成本呢？ 客戶：當(dāng)然，這也正是我所需要的。 大生意中，談判過(guò)程太長(zhǎng)，不能簡(jiǎn)單地用定單達(dá)成與否來(lái)判斷，而是用進(jìn)展?！? 暫時(shí)中斷及其技巧地把握 （四） 承認(rèn)接受 成功地銷售人員獲得承諾的 四個(gè)行動(dòng) （四） 承認(rèn)接受 A、很注重調(diào)查和證實(shí)的能力。而不會(huì)提超出客戶可以承諾的限度。 07:21:0107:21:0107:21Monday, February 6, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:21:0107:21:0107:212/6/2023 7:21:01 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 21分 1秒 上午 7時(shí) 21分 07:21: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時(shí) 21分 :21February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:21:0107:21:0107:21Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 上午 7時(shí) 21分 1秒 07:21: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 7時(shí) 21分 :21February 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 聯(lián)通租賃培訓(xùn) SPIN銷售模式 謝謝大家Thanks! 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 成功地銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng) （四） 承認(rèn)接受 C、總結(jié)利益，在接近承諾前做良好的總結(jié)。客戶可能沒(méi)有說(shuō)“不”。 收?qǐng)霭着c客戶的精明程度相關(guān)。 銷售員：這就是說(shuō)，凡是幫你減少校對(duì)時(shí)間的方法不僅對(duì)你本人有利，對(duì)你的辦公室人員也一樣重要，是嗎？ 客戶：對(duì)，是這樣的。 銷售員：這些培訓(xùn)一定能幫助你提高辦公效率吧。 銷售員：那你一定花好多時(shí)間進(jìn)行校對(duì)了 。 銷售員：這些文字編輯器很難操作嗎？ 客戶：是的，必須用手工方法才能快一點(diǎn)打出來(lái)。 有效證實(shí)能力的方法 （三） 證實(shí)能力 如何提高異議防范的能力 （三） 證實(shí)能力 銷售員：（難點(diǎn)問(wèn)題）這些重打會(huì)不會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間？ 客戶：（隱含需求）是的，有些會(huì)，但在這兒重打并不多。 努力去開(kāi)發(fā)明確需求，利益自然會(huì)出現(xiàn) —— 直到客戶主動(dòng)說(shuō)“我需要它”“我們可以給你”。 測(cè)驗(yàn)（ 1） 需求 效益 問(wèn)題的目的是讓買(mǎi)方的注意力從問(wèn)題上移開(kāi)，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。減少背景問(wèn)題，以便更好地切入難點(diǎn)問(wèn)題。 大生意中，隱含需求是不夠的，必須將隱含需求變成強(qiáng)烈的明確需求，使客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性大大地超過(guò)了解決問(wèn)題所需的成本。 太早介紹你的對(duì)策的壞處： ? 它強(qiáng)迫在賣(mài)方建立起價(jià)值之前就討論產(chǎn)品或服務(wù)的方法。 一、 SPIN是什么？ 二、學(xué)習(xí) SPIN的起點(diǎn) —— 觀念的轉(zhuǎn)變 聯(lián)通租賃培訓(xùn) SPIN銷售模式 SPIN的觀點(diǎn)： 善于提問(wèn)而不是講述 開(kāi)放型問(wèn)題比封閉型的問(wèn)題更容易走向成功 四、學(xué)習(xí) SPIN的起點(diǎn)：觀念的轉(zhuǎn)變 你永遠(yuǎn)不要?jiǎng)穹蛻羰裁矗蛻糁荒茏约簞褡约骸? 除在大學(xué)里講授公關(guān)營(yíng)銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇， VCD兩部，專著《織網(wǎng) —— 實(shí)效營(yíng)銷
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