spin銷售巨人培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 的對策的價值和意義例子?如果你能對成員單位做到時時監(jiān)控對于您來說工作上帶來什么便利?為什么資金調(diào)劑余缺很重要?資金集中管理對你們有什么幫助當(dāng)對策在其它方面也有效益時， 當(dāng)買方必須評判決定時需求 效益問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險需求 效益問題 — 練習(xí)n需求 效益問題的目的是： n下述哪些是需求 效益問題？ ， 這有什么價值 n提問需求 效益問題的時間是： ，你已經(jīng)開發(fā)買 方的難題之后n哪些可以使買方實際陳述利益？ 10%對你的贏利意味著什么 隱含需求和明確需求? 隱含需求 客戶對難點(diǎn)、困難、不滿 的陳述 ? 明確需求 客戶對愿望和需求的具體 陳述 沒有意識到 難點(diǎn) 困難 不滿強(qiáng)烈的愿望和需求隱含需求明確需求 開發(fā)需求的最后一步就是要把問題變成一個愿望、一種需要和一個要行動的企圖? 從很小的缺點(diǎn)開始? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿? 最后變?yōu)樵竿?、需要或要行動的企圖 幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意在 …… 我遇到困難我 需 要 立 刻 改 變開發(fā)需求的目的SPIN 要義 :神游太虛? 有效判斷顧客的 隱性需求 。我 “感覺 ”我 “期望 ” 難點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱性需求顯性需求需求不明確銷售流程與 SPIN建立溝通發(fā)掘需求利益呈現(xiàn)異議處理背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益問題隱性需求顯性需求獲得承諾內(nèi) 容? 不同價值類型的客戶及客戶關(guān)系發(fā)展? SPIN是什么? 大生意和小生意的區(qū)別? 銷售會談的四個階段? 如何學(xué)好 SPIN21345銷售會談的四個階段初步接觸調(diào)查研究證實能力承諾接受銷售會談的四個階段銷售會談的第一階段初步接觸初步接觸 大生意中，與新客戶的第一次會談概率少于 5%，大多是已經(jīng)建立了關(guān)系；在小生意中則比較多。? 目前全球已有 100萬人以上接受 SPIN銷售模式的培訓(xùn)? 適合面對面的大客戶銷售。? 基于信任的人脈才是錢脈 .人際信任人際信任度 是客戶主觀判斷的第一指標(biāo) .人際共鳴? 共鳴的原理? 用共鳴叩開 “ 心門”? 讓信任走進(jìn) “ 心門”人際間都有哪些共鳴？同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同病相憐同病相憐同歷同歷同行同行同趣同趣同事同事同窗同窗同志同志......建立共鳴的技巧? 準(zhǔn)備? 觀察? 傾聽－ “ 接下茬兒”? 提問人 :籍貫 履歷 教育 愛好 觀念 信仰企業(yè) :“ 文化革命 ” 榮譽(yù) 現(xiàn)狀建立共鳴的技巧? 準(zhǔn)備? 觀察? 傾聽－ “ 接下茬兒”? 提問人 :年齡 衣著 神色 環(huán)境裝飾 收藏 獎杯 座右銘企業(yè) :口號 榮譽(yù) 現(xiàn)狀建立共鳴的技巧? 準(zhǔn)備? 觀察? 傾聽－ “ 接下茬兒”? 提問當(dāng)提及 :行程家人揚(yáng)棄褒貶建立共鳴的技巧? 準(zhǔn)備? 觀察? 傾聽－ “ 接下茬兒”? 提問探測引導(dǎo)開放式的掃射封閉式的點(diǎn)射人際共鳴的層次共同的觀念共同的觀念信仰信仰共同的興趣共同的興趣愛好愛好相似的經(jīng)歷相似的經(jīng)歷相似的現(xiàn)狀相似的現(xiàn)狀時間強(qiáng)度信 任對誠信正直的認(rèn)可對態(tài)度的認(rèn)可 對能力的認(rèn)可?信任的層次：承諾／忠誠／信念信任?信任：向別人暴露你的易受傷害之處， 而此人行為不在你控制之下。趨利避害。你是否曾經(jīng)歷 ?? 禮尚往來多次，卻總感覺有隔閡；? 歌舞升平過后，定單卻毫無進(jìn)展；? 死纏爛打之下，還是無濟(jì)于事。內(nèi) 容? 不同價值類型的客戶及客戶關(guān)系發(fā)展? SPIN是什么? 大生意和小生意的區(qū)別? 銷售會談的四個階段? 如何學(xué)好 SPIN21345SPIN174。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求。? 當(dāng)客戶的需求還沒有被激發(fā)起來時，過早地將產(chǎn)品的利益拋出，很容易使人們僅僅從價格上去考慮，而產(chǎn)生異議。呈現(xiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)產(chǎn)品 爭取定單爭取定單銷售周期中的方案、優(yōu)點(diǎn)與利益對客戶的影響高低銷 售 周 期 小 大客戶利益方案優(yōu)點(diǎn)方案特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小區(qū)別是特征、利益還是優(yōu)點(diǎn) 賣方：這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓。 買方：那非常好，錯誤率怎樣？我一定要它能控制在十萬分之一以內(nèi)。 賣方：是的，您看，對于像您這樣的大公司，定時系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn)就是可以同時 并自動地在操作時間選擇可用代碼，這就意味著您的操作者不必記住 新的代碼，而其他人也不可能節(jié)入。價格異議的策略? 定義： 買方對你銷售產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議 。LSCPA－有效的異議處理流程有效地證實能力小心新產(chǎn)品提防優(yōu)點(diǎn)在小生意中你可先發(fā)現(xiàn)問題然后直接說明你產(chǎn)品可以解決問題的優(yōu)點(diǎn)，但這在大生意中收效甚微因為大部分人銷售培訓(xùn)用的都是適用于小生意的例子，所以勢必會鼓勵你在銷售中做優(yōu)點(diǎn)闡述我們中的大部分人在銷售新產(chǎn)品時都會介紹太多產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，不要讓這種事情也發(fā)生在你的身上在會談中不要過早證實能力銷售會談的四個階段獲得承諾銷售會談的第四階段 什么是進(jìn)展? 同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為? 高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 二月 21二月 2
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