【正文】 的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機(jī)推向一個(gè)新的領(lǐng)域，打開市場(chǎng)。 總結(jié) 這就是如何通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點(diǎn)、了解客戶的真實(shí)情況、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實(shí)，提供其解決方案的過程，最終產(chǎn)生了一個(gè)非常大的定單，引發(fā)了非常大的市場(chǎng)需求。面對(duì)這種情況，顧問式銷售如何化解？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 2－ 1 利 益 許多銷售人員會(huì)混淆利益和好處這兩個(gè)概念。 3．市場(chǎng)經(jīng)理和銷售經(jīng)理的區(qū)別 市場(chǎng)經(jīng)理很多是產(chǎn)品經(jīng)理出身，主要負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品、對(duì)這個(gè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的心態(tài)和銷售市場(chǎng)化行為；而銷售經(jīng)理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實(shí)現(xiàn)從商品到現(xiàn)金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個(gè)問題。 有了購(gòu)買循環(huán)，銷售代表可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進(jìn)行思考，以及他的心理狀態(tài)和購(gòu)買狀態(tài)在哪個(gè)階段，如果銷售代表理解了 3 個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵作用，銷售代表就能知道在一個(gè)決策點(diǎn)沒有完成的情況下，千萬不要做下一個(gè)階段的決策點(diǎn)工作。 優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。銷售中必須遵循的一大原則是用購(gòu)買流程的方式來觀察客戶所處的階段，并以此來調(diào)整對(duì)話的銷售路徑。對(duì)于一個(gè)新的 產(chǎn)品、一個(gè)新的市場(chǎng)以及一個(gè)新的方案來說，這種方式往往使銷售效率下降的關(guān)鍵因素。當(dāng)然銷售代表把產(chǎn)品特性和產(chǎn)品的特征詳細(xì)地描述給客戶，但是客戶仍沒有太多的反映時(shí)，銷售代表就要做出這種判斷。如果在沒有成交的時(shí)候，盲目去成交，就會(huì)將銷售推向中斷。 客戶會(huì)認(rèn)識(shí)到問題，問題本身也確實(shí)明顯存在，但是客戶往往用另外一種自我推薦的方法去削弱這種問題，并且用各種理由來抗拒解決這個(gè)問題，因?yàn)榻鉀Q問題本身就意味著一種痛苦的付出。對(duì)客戶而言存在這樣的問題：客戶是不是完全看到了優(yōu)盤的利益？?jī)?yōu)盤存儲(chǔ)速度快、 存儲(chǔ)容量大、攜帶方便的特性真的能解決客戶面臨的問題嗎？答案是不一定的。 對(duì)于這樣的狀況，銷售代表要根據(jù)購(gòu)買流程強(qiáng)化客戶對(duì)問題解決的迫切性，幫助客戶來分析問題的大小，以此來強(qiáng)化問題大小的這個(gè)優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上在購(gòu)買循環(huán)中也存在兩種狀況：一個(gè)是銷售代表直接發(fā)現(xiàn)了客戶的問題；另外一個(gè)則是客戶已經(jīng)明確了自己的問題，表面上看這兩 種狀況沒有多大區(qū)別，實(shí)際上二者存在著三個(gè)方面的不同。實(shí)際上這個(gè)問題可以引出很多深層次的銷售管理和銷售行為方面的問題。在具體的決 策過程中，客戶和銷售代表需要考慮不同的問題。 2．Ａ模式和Ｂ模式的區(qū)別 實(shí)際上Ａ模式和Ｂ模式分別建立于兩種銷售技巧之上： ◆Ａ模式建立在ＰＳＳ的銷售技術(shù)之上，Ｂ模式則建立在購(gòu)買循環(huán)的銷售模式之上； ◆Ａ模式便于銷售經(jīng)理和銷售代表的溝通以及管理銷售代表的日常工作，同時(shí)也有利于銷售代表管理自己的日常銷售工作，而Ｂ模式是銷售代表在與客戶談話過程中圍繞一個(gè)可以遵循的對(duì)話路徑來進(jìn)行對(duì)話的一種模式； ◆Ａ模式是以銷售過程為中心，Ｂ模式是以客戶購(gòu)買的心理變化和行為變化為中心； ◆Ａ模式是通過控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量來達(dá)到銷售的主動(dòng)性，并且發(fā)揮出最佳水平，而 Ｂ模式是通過理解、引導(dǎo)客戶，使客戶向預(yù)定的購(gòu)買方向前進(jìn)； ◆Ａ模式是通過綜合性的銷售手段將銷售引向成交，而Ｂ模式是通過一系列啟發(fā)式的提問將銷售引向成交； ◆Ａ模式是一種專業(yè)的銷售技術(shù)，而Ｂ模式是一種顧問式銷售技術(shù)。在這種情況下，你就要設(shè)法與這位 客戶進(jìn)行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優(yōu)先順序的原則，為什么要建立這樣的優(yōu)先順序，這樣你才有機(jī)會(huì)來真正地掌握和調(diào)整優(yōu)先順序，進(jìn)而完成銷售任務(wù)。 優(yōu)先順序 優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標(biāo)明了銷售代表最關(guān)心的東西，箭頭最下方標(biāo)明的是你不太重視的問題。 （第二個(gè)決策點(diǎn)）當(dāng)銷售代表完成以上步驟時(shí)，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對(duì)不是購(gòu)買的決策，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了。 購(gòu)買循環(huán) 圖 2－ 1 購(gòu)買循環(huán)圖 1．銷售代表的三個(gè)問題 購(gòu)買循環(huán)實(shí)際上就是解決銷售代 表經(jīng)常提出的三個(gè)問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不愿成交的時(shí)候，銷售代表該怎么辦；第三，如何有效地引導(dǎo)客戶朝著對(duì)銷售代表有利的方面進(jìn)行決策。因?yàn)槔娴漠a(chǎn)生首先要來源于一種探詢的方式。 在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，那就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)了顧客的問題點(diǎn)，同時(shí)顧客也針對(duì)這個(gè)問題點(diǎn)和你做了比較深入的討論并且提出很多抱怨和不滿的時(shí)候，銷售代表因?yàn)榕d奮就提出了幾種解決方案，面對(duì)這些解決方案，顧客馬上提出一到兩個(gè)讓你無法解決的反論。美國(guó)殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺(tái)，他們每天要派直升飛機(jī)往返兩次從鉆井平臺(tái)上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù)。 因?yàn)椤皢栴}點(diǎn)”包括以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 解決方案和產(chǎn)品關(guān)系 銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系 真實(shí)情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系 下面通過一個(gè)例子來認(rèn)識(shí)什么是問題點(diǎn)以及問題中的關(guān)鍵點(diǎn)，來認(rèn)識(shí)為什么問題點(diǎn)對(duì)顧問式銷售很重要。 Ｓ：就像和老師講到銷售的基礎(chǔ)的時(shí)候，當(dāng)進(jìn)入銷售的后面階段時(shí)，可能由于方法不當(dāng)，致使客戶發(fā)生退縮行為，所以我就想知道，在每一個(gè)階段，銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)和銷售有什么具體的關(guān)聯(lián)，或者有什么具體方法能夠解決？ Ｈ：實(shí)際上你提了三個(gè)問題，第一個(gè)問題，是銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷售階段的問題；第二個(gè)問題提的是為什么很多按照七步法做銷售到了成交階段，而客戶還在猶 豫；第三個(gè)問題是如何 解決這樣的事情。這就是為什么市場(chǎng)上存在 90％的或者更高比例的普通銷售代表，卻很難找到非常專業(yè)的顧問式銷售代表的原因。所以，即使你找到了機(jī)會(huì)點(diǎn)，也有可能又退回原地。你覺得我們可以將這視為銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)嗎？ Ｓ：應(yīng)該可以。 Ｈ：這很可能讓銷售陷入一種困境？ Ｓ：對(duì)，有可能這個(gè)銷售代表會(huì)被趕出去或者得到一 些非常相反的不確定的回答。 S：你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ C：你到底想干什么？