顧問式銷售技術(shù)講座(ppt50)-文庫吧在線文庫
【正文】 方： （ 需求交換詢問 ） ?? 那么您對能控制長途電話費用的方法有興趣嗎 ？ 買方：有 ， 當然有 ， 這是我現(xiàn)有的問題之一 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 這當然重要 ?? 但您不認為了解接聽打進來的電話所需的時間以及接聽那些沒什么用的電話的次數(shù)也很重要嗎 ？ 買方：這確實非常有用 。 :03:0805:03:08February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :03:0805:03Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 5時 3分 8秒 05:03:0810 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 10日星期五 5時 3分 8秒 05:03:0810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 賣方：我們回去以后可以制定一份您剛才提出的電話系統(tǒng)的報告嗎 ？ （ 需求交換詢問 ） 我可以假定您也希望這種狀況有所改觀嗎 ？ 買方：是的 ， 當然可以 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 車齡對車的可信度有什么影響呢 ？ Neil： 這真讓人提心吊膽 ， 我的確有過幾次拋錨的經(jīng)歷 。 朋友：也就是說你并不打算買新車 ？ Neil： 是的 ， 這輛車還能開一段時間 。 銷售代表：你還有什么要求？ 客 戶：打電話別太貴了。 銷售代表：哦，如果遲了不能馬上修好，對你們有什么影響？ 客 戶：如果這樣，我們各個店每天貨物進銷存就無法向總店匯報，也影 響第二天配貨。 銷售代表：這會對業(yè)務(wù)造成不利影響嗎？ 客戶：當然，他們工作都很忙。 （階段 4）選擇賣方 ： 這和客戶現(xiàn)有的購買流程和采購習慣有關(guān)。 ?找到了相關(guān)背景的客戶群，不知道 如何從背景中發(fā)現(xiàn)問題。 S： 您什么時間聽說過 ？ C： 兩年前 。 C： 怎么讓我和我的朋友溝通的更好 ？ S： 這是一種新的溝通方式 ， 您是不是來嘗試一下這種溝通方式 ？ 既節(jié)省了時間又提高了效率 ， 同時又為您公司節(jié)省了很大一筆費用 。 ? 客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。所以，辦公室的電話經(jīng)常沒人接。 2. 目標客戶：做生意人。所以， 無論辦公室是否有人，你都不會擔心漏接客戶的重要電話 ? 成交階段 ：引導客戶關(guān)注解決方案 1. 只要使用超級無繩電話就可以不用擔心漏接電話了。 ? 銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品 /服務(wù)的明顯特征。 明顯性需求：買方的 欲望、愿望或行動企 圖的清晰的陳述。 S： 提供了場地 ， 更重要的是在這個俱樂部的參與當中你也可以學到一種企業(yè)管理方面的新思想 。 S： 是沒有時間是嗎 ？ C： 時間是個比較大的問題 。比如 :FAB應(yīng)用不熟練 19 客戶購買流程 20 客戶購買流程 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評估解決方案 評估賣方 解決否 解決否 解決否 21 六個重要階段和三個決策點 ? 階段 1：發(fā)現(xiàn)問題 ? 階段 2：分析問題 ? 階段 3：建立優(yōu)先順序 ? 階段 4：選擇賣方 ? 階段 5：評估解決方案 ? 階段 6：評估賣方 ? ? 決策點 1： 問題是否要解決 ? 決策點 2： 項目是否要實施 ? 決策點 3：各項條件是否被滿足 需要努力！ 需要運氣！ 22 六階段 （階段 1）發(fā)現(xiàn)問題 ： 是否能從客戶復雜的背景中找出與產(chǎn)品相關(guān)的問題， 是決定銷售進展的關(guān)鍵。 客戶的優(yōu)先順序 產(chǎn)品的優(yōu)先順序 強項 弱項 26 用途 ? 滿足客戶的明顯性需求 ? 強化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 ? 在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強項 ? 在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項 27 優(yōu)先順序 ——滿足客戶的明顯性需求 客戶：我們需要增加帶寬。（ 如果你的強項是售后服務(wù) ） 客 戶：當然了，這東西又不是一次性消費品，得天天用。 銷售代表：那你為什么又有買的打算呢？ 客 戶：我主要用家里電話，可是，白天我出門玩的時候，怕萬一有什么事找不到我．．．．．． 銷售代表：你為什么打算買手機呢？ 客 戶：手機信號好啊。 買方 ：這套系統(tǒng)需要多少錢 ？ 賣方 ：大約 12萬美元 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 而７年的車齡也就意味著已經(jīng)跑了很多英里了 ， 不是嗎 ？ Neil： 是的 ， 我總是把油
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