奧體花城銷售技巧之二--客戶梳理(編輯修改稿)
2025-02-05 21:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體 花 城 二、為何要進(jìn)行客戶梳理？ ◆有針對(duì)性。 這其實(shí)是特殊情況特殊分析。回訪客戶必須有針對(duì)性，不管積累的客戶量多還是少，因?yàn)橛行┛蛻舨幌Ｍ憬o他打電話發(fā)短信、不希望你請(qǐng)他吃飯、不希望你去打擾他。但我們必須明白：客戶個(gè)性并投其所好，讓客戶對(duì)銷售人員的行為感興趣而不厭煩。 奧 體 花 城 三、客戶梳理的步驟 大致分為以下幾下步驟： 客戶基本情況 購(gòu)房目的 客戶的 3H1W 客戶所選的產(chǎn)品是否合適 存在問(wèn)題 解決措施 奧 體 花 城 三、客戶梳理的步驟 以下為簡(jiǎn)述： [客戶基本情況 ]:在接待完客戶之后，我們應(yīng)該明白客戶的基本情況，諸如姓名、聯(lián)系方式、到訪人數(shù)及關(guān)系、接待時(shí)間、認(rèn)知途徑、住址、單位、家庭情況、收入情況等等一些情況，大致內(nèi)容如同手工版《客登表》，基本情況的了解，可以對(duì)客戶有一個(gè)大致的判斷。 [購(gòu)房目的 ]:也就是了解客戶為何要來(lái)購(gòu)房。因?yàn)榭蛻糍?gòu)房時(shí)目的很多，有自住的，有投資的 。有購(gòu)買住宅的，有投資商業(yè)的（商鋪、辦公等） 。有為了改善的，有初次購(gòu)房的 。有為孩子購(gòu)買的，有為老人購(gòu)房也有養(yǎng)小蜜而購(gòu)房的等等，只有我們知道了客戶為何購(gòu)房之后，后邊的工作做起來(lái)才有針對(duì)性！ 奧 體 花 城 三、客戶梳理的步驟 [客戶的 3H1W]:明白客戶是誰(shuí)出錢、誰(shuí)做主、誰(shuí)主以及何時(shí)購(gòu)房。 [客戶所選產(chǎn)品是否為合適產(chǎn)品 ]:首先應(yīng)該明白，產(chǎn)品沒(méi)有十全十美的，客戶沒(méi)有十全十美的，關(guān)健是銷售人員能否給客戶選一套適合客戶的房子，這很關(guān)健，也是銷售人員對(duì)客戶把握準(zhǔn)確與否的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。因?yàn)榭蛻糇罱K選擇的是房子，要有用處的。 [存在問(wèn)題 ]:因?yàn)榭蛻魶](méi)有成交，所以自然會(huì)存在問(wèn)題，可能客戶有很多問(wèn)題，但影響客戶購(gòu)房的因素只有一個(gè)或者兩個(gè)（最多兩個(gè)）為主要因素，通過(guò)“拔云見日”，通過(guò)分解，得出影響客戶最主要的因素。 奧 體 花 城 三、客戶梳理的步驟 [解決措施 ]:針對(duì)問(wèn)題，提出解決措施。值得注意的是：有些是針對(duì)問(wèn)題解決的，有些是為了了解更詳盡的客戶情況，有些純粹是為了維系，只能說(shuō)一組客戶一套解決方案。解決措施的最終目的也是為了讓客戶再次到訪或成交。
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