電話行銷培訓(xùn)技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 接觸率 =接觸人數(shù)（ 1200通） （ 40%） （ 480人） 接觸人數(shù) 成效率 =成效件數(shù)（ 480人） （ 5%） （ 24件） 成交件數(shù) 平均單價 =業(yè)績 （ 24件） （ 2萬） （ 48萬）電話行銷指標(biāo)l每一天應(yīng)該找到的新準(zhǔn)客戶數(shù)： 22個l每一天應(yīng)該完成的通話時數(shù)： l每周應(yīng)該完成的周目標(biāo)： 6件解讀準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶的基本型態(tài)ltalker：會告訴你為什么他不買的人lwalker：不會告訴你為什么他不買準(zhǔn)客戶拒絕購買的根本心態(tài)l真的不需要嗎？l拒絕對方的推銷方式準(zhǔn)客戶不買的類型l準(zhǔn)客戶沒有信心（怕作決定）l對你的產(chǎn)品沒有信心l對你沒有信心l對客戶對自己的判斷能力沒有信心l準(zhǔn)客戶沒錢l準(zhǔn)客戶沒興趣l準(zhǔn)客戶不需要電話行銷技巧溝通的四要素u文字內(nèi)容u肢體語言u聲音語調(diào)（ 7%）（ 55%）（ 38%）表達(dá)的方式（ HOW）比說話的內(nèi)容（ WHAT）重要 電話行銷技巧的應(yīng)用原則l 必須掌握準(zhǔn)客戶 [購買行為六步驟 ]的心理階段l 多加應(yīng)用聲音技巧l 速度、聲調(diào)、感情、態(tài)度l 恰當(dāng)?shù)乃俣?、抑、揚(yáng)、頓、挫、感情、微笑、熱誠開場的技巧目標(biāo)：引起準(zhǔn)客戶注意與興趣l自信l親和力信心不足l 用字遣詞充滿了可能、也許、好象、應(yīng)該等不確定的用詞l 說話聲音微弱甚至顫抖l 不太敢介紹自己的公司或表明自己的身份l 在介紹產(chǎn)品的時候畏畏縮縮l 在初次介紹產(chǎn)品之后，總是會問準(zhǔn)客戶：不知道某某先生有沒有興趣？l 習(xí)慣說：參考看看l 只要準(zhǔn)客戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮、放棄自信四決竅l心由相生l說話語氣堅(jiān)定、肯定l多次練習(xí)l聽聽自己在實(shí)際銷售時的錄音開場的十項(xiàng)技巧l新的產(chǎn)品l專案與計(jì)劃l適度的應(yīng)用專有名詞l唯一的l簡單明了開場的十項(xiàng)技巧l 重要誘因l 制造熱銷的氣氛l 假設(shè)對方有興趣l 在每一段要結(jié)束的最后，附帶一個問題l 話題行銷介紹產(chǎn)品的技巧目 標(biāo) :讓準(zhǔn)客戶了解產(chǎn)品基本認(rèn)知 :理性訴求介紹產(chǎn)品九項(xiàng)技巧l 數(shù)字化l 比擬描繪l 對比化l 費(fèi)用極小化l 將利益極大化l 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額l 舉例說明l 例條式說明法l 把空洞的形容詞改為具體的描述處理反對問題的技巧目 標(biāo) :解除準(zhǔn)客戶的疑慮 ,激發(fā)購買欲望基本認(rèn)知一 :面對拒絕要有正確的心態(tài)基本認(rèn)知二 :處理完反對問題之后一定要適時的 嘗試促成處理反對問題六項(xiàng)技巧l接受 ,認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見l認(rèn)同之后請盡量避免用 [但是 ],[可是 ]l回飛棒l回避問題l化反對問題為賣點(diǎn)l以退為進(jìn)激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧目標(biāo) :讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的欲望l 應(yīng)用第三者影響力或社會壓力l 善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)l 應(yīng)用準(zhǔn)客戶所在乎的人 \事 \物l 確定的l 引經(jīng)據(jù)典l 應(yīng)用新聞報導(dǎo)的公信力l 應(yīng)用時事話題l 善用
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