某商業(yè)地產(chǎn)年營銷總綱(編輯修改稿)
2025-02-05 20:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 房區(qū)域觀念和項目本身條件，項目目標客戶群體應(yīng)從文山市人群為主，占到67層，外地客戶為輔。 ? 臥龍板塊 ? 中心板塊 ? 花橋板塊 三、營銷策略 按購房職業(yè)類別劃分 ? 20歲 35歲：企業(yè)工薪階層、白領(lǐng)、自由人士 剛性需求，初次置業(yè)比較多 ? 30歲 35歲：企業(yè)高管、公務(wù)員、外資 改善性置業(yè)比、投資 ? 30歲 50歲：個體經(jīng)營戶、中小企業(yè)主 改善性置業(yè)、投資 三、營銷策略 目標客戶群體鎖定依據(jù) ? 區(qū)域位置配套完善，對客戶有強的吸引力 ? 項目本身就是文山中心舊城改造，改善性客戶較多 ? 項目本身綜合品質(zhì)、性價比、價格均在三個區(qū)域得到客戶接受范圍 三、營銷策略 按購房職業(yè)類別劃分 ? 20歲 35歲：企業(yè)工薪階層、白領(lǐng)、自由人士 剛性需求，初次置業(yè)比較多 ? 30歲 35歲：企業(yè)高管、公務(wù)員、外資 改善性置業(yè)比、投資 ? 30歲 50歲：個體經(jīng)營戶、中小企業(yè)主 改善性置業(yè)、投資 三、營銷策略 目標客戶群體的特征分析 ? 月收入穩(wěn)定，注重產(chǎn)品品質(zhì)、價格 ? 購房區(qū)域性強，十分注重所置業(yè)與工作地點距離 ? 現(xiàn)在居住環(huán)境差，希望居住條件得到提升 ? 居住生活配套差，追求居住條件成熟度 ? 居住物業(yè)管理、配套服務(wù)差，希望改善居住舒適度與安全性 三、營銷策略 按購房職業(yè)類別劃分 ? 20歲 35歲：企業(yè)工薪階層、白領(lǐng)、自由人士 剛性需求，初次置業(yè)比較多 ? 30歲 35歲：企業(yè)高管、公務(wù)員、外資 改善性置業(yè)比、投資 ? 30歲 50歲：個體經(jīng)營戶、中小企業(yè)主 改善性置業(yè)、投資 三、營銷策略 目標客戶共性分析 ? 區(qū)域性 注重交通、銀行、超市等配套設(shè)施完善，對濱江物業(yè)的偏愛； ? 歸屬感 追求時尚休閑生活、追求生活的品質(zhì)，具有強烈人文居住氣氛，對文化傳承具有強烈的懷舊感； ? 品牌心 浙商品牌、實力所帶來的保證，追去由此所帶來的成熟感、尊榮感； ? 自我滿足 所購物業(yè)體現(xiàn)事業(yè)的成功、生活格調(diào)，使其在社交圈子內(nèi)得到肯定和認同； ? 健康生態(tài)生活 追求時尚休閑浪漫生活、沿濱江櫻花景觀，產(chǎn)品材料展示及大型超市等配套條件； 三、營銷策略 營銷目標 2023年文山 中央尚城營銷目標 3億元 階段 時間 目標任務(wù) 累積銷售 第一階段：項目形象推廣 5月份、 6月份、 7月份、 8月份 住宅： 4500萬 商業(yè)：蓄水 15% 第二階段：項目認籌 9月份、 10月份 住宅： 5500萬 商業(yè)： 5000萬 50% 第三階段：開盤強銷期 11月份 住宅： 8000萬 商業(yè)： 3000萬 86% 第四階段：持續(xù)期 12月份 住宅： 2023萬 商業(yè)： 2023萬 100% ?2023年年度總營銷目標是：住宅， 2億；商業(yè)， 1億 三、營銷策略 保障 2023年 11月份開盤銷售 500套以上的價值鏈 來電客戶 3600批 來訪客戶 1800批 來訪 樂居會 成交 40%來訪 來訪70% 40% 1080批 50% 500套 2700批 ?任務(wù)目標的完成，必須建立在客戶的蓄水量上 三、營銷策略 貨包解籌 公寓250套 2負一層商鋪 39套 1住宅 3負一層商鋪 51套 4負一層商鋪59套 6負一層商鋪 24套 ?住宅： 1， 4樓樓層和戶型相對差的 ?商業(yè)： 2地下負一層 39套、 3地下負一層 51套、 4地下負一層 54 套、 5和 6地下負一層 39套 ?共計 平層： 150套 躍層： 124套 商鋪： 168套 公寓： 250套 三、營銷策略 價格策略 三、營銷策略 基于競爭的定價方法 即：市場比較 把握客戶心理的定價方法 即：營銷前置法 成功案例 ?炬隆豪庭在前期集累了大量的客戶，在產(chǎn)品設(shè)計和宣傳做到極致，不斷的測試客戶的心理價位，在此基礎(chǔ)上以 2488元 /平米，在 2023年 3月一期開盤，銷售只剩兩套。二期開盤預(yù)計在 2788元 /平米 失敗案例 ?和諧世界城通過引進家樂福、冠名等方式積累了很多的客戶，但是沒有作好客戶經(jīng)營，以 3000元 /平米到 3800元 /平米在 2023年 3月開盤只銷售 10多套，其中以前認籌客戶出現(xiàn)大量退房現(xiàn)象，銷售速度緩慢。 案例 價格策略 三、營銷策略 基于競爭的定價方法 即：市場比較法 ?基于市場競爭找到參照 系 ?適用于買方市場 根據(jù)客戶心理定價方法 即：營銷前置法 ?基于對客戶心理的把握，價格是客戶測試客戶心理能承受最高價格 ?適用于賣方市場 ?在定價前必須對客戶把握非常清楚，在定價過程中對客戶進行多輪的價格測試 ?提升客戶的感知價值 ?找到客戶愿意支付更高價格的心理 低開高走 價格策略 低開高走策略 ?公寓按套計算 ?住宅按樓層計算 ?負一層商業(yè)中部價
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