某商業(yè)地產(chǎn)年?duì)I銷(xiāo)總綱(編輯修改稿)
2025-02-05 20:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房區(qū)域觀念和項(xiàng)目本身?xiàng)l件，項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群體應(yīng)從文山市人群為主，占到67層，外地客戶(hù)為輔。 ? 臥龍板塊 ? 中心板塊 ? 花橋板塊 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 按購(gòu)房職業(yè)類(lèi)別劃分 ? 20歲 35歲：企業(yè)工薪階層、白領(lǐng)、自由人士 剛性需求，初次置業(yè)比較多 ? 30歲 35歲：企業(yè)高管、公務(wù)員、外資 改善性置業(yè)比、投資 ? 30歲 50歲：個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、中小企業(yè)主 改善性置業(yè)、投資 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 目標(biāo)客戶(hù)群體鎖定依據(jù) ? 區(qū)域位置配套完善，對(duì)客戶(hù)有強(qiáng)的吸引力 ? 項(xiàng)目本身就是文山中心舊城改造，改善性客戶(hù)較多 ? 項(xiàng)目本身綜合品質(zhì)、性?xún)r(jià)比、價(jià)格均在三個(gè)區(qū)域得到客戶(hù)接受范圍 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 按購(gòu)房職業(yè)類(lèi)別劃分 ? 20歲 35歲：企業(yè)工薪階層、白領(lǐng)、自由人士 剛性需求，初次置業(yè)比較多 ? 30歲 35歲：企業(yè)高管、公務(wù)員、外資 改善性置業(yè)比、投資 ? 30歲 50歲：個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、中小企業(yè)主 改善性置業(yè)、投資 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 目標(biāo)客戶(hù)群體的特征分析 ? 月收入穩(wěn)定，注重產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格 ? 購(gòu)房區(qū)域性強(qiáng)，十分注重所置業(yè)與工作地點(diǎn)距離 ? 現(xiàn)在居住環(huán)境差，希望居住條件得到提升 ? 居住生活配套差，追求居住條件成熟度 ? 居住物業(yè)管理、配套服務(wù)差，希望改善居住舒適度與安全性 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 按購(gòu)房職業(yè)類(lèi)別劃分 ? 20歲 35歲：企業(yè)工薪階層、白領(lǐng)、自由人士 剛性需求，初次置業(yè)比較多 ? 30歲 35歲：企業(yè)高管、公務(wù)員、外資 改善性置業(yè)比、投資 ? 30歲 50歲：個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、中小企業(yè)主 改善性置業(yè)、投資 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 目標(biāo)客戶(hù)共性分析 ? 區(qū)域性 注重交通、銀行、超市等配套設(shè)施完善，對(duì)濱江物業(yè)的偏愛(ài)； ? 歸屬感 追求時(shí)尚休閑生活、追求生活的品質(zhì)，具有強(qiáng)烈人文居住氣氛，對(duì)文化傳承具有強(qiáng)烈的懷舊感； ? 品牌心 浙商品牌、實(shí)力所帶來(lái)的保證，追去由此所帶來(lái)的成熟感、尊榮感； ? 自我滿(mǎn)足 所購(gòu)物業(yè)體現(xiàn)事業(yè)的成功、生活格調(diào)，使其在社交圈子內(nèi)得到肯定和認(rèn)同； ? 健康生態(tài)生活 追求時(shí)尚休閑浪漫生活、沿濱江櫻花景觀，產(chǎn)品材料展示及大型超市等配套條件； 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 2023年文山 中央尚城營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 3億元 階段 時(shí)間 目標(biāo)任務(wù) 累積銷(xiāo)售 第一階段：項(xiàng)目形象推廣 5月份、 6月份、 7月份、 8月份 住宅： 4500萬(wàn) 商業(yè)：蓄水 15% 第二階段：項(xiàng)目認(rèn)籌 9月份、 10月份 住宅： 5500萬(wàn) 商業(yè)： 5000萬(wàn) 50% 第三階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 11月份 住宅： 8000萬(wàn) 商業(yè)： 3000萬(wàn) 86% 第四階段：持續(xù)期 12月份 住宅： 2023萬(wàn) 商業(yè)： 2023萬(wàn) 100% ?2023年年度總營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是：住宅， 2億；商業(yè)， 1億 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 保障 2023年 11月份開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 500套以上的價(jià)值鏈 來(lái)電客戶(hù) 3600批 來(lái)訪客戶(hù) 1800批 來(lái)訪 樂(lè)居會(huì) 成交 40%來(lái)訪 來(lái)訪70% 40% 1080批 50% 500套 2700批 ?任務(wù)目標(biāo)的完成，必須建立在客戶(hù)的蓄水量上 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 貨包解籌 公寓250套 2負(fù)一層商鋪 39套 1住宅 3負(fù)一層商鋪 51套 4負(fù)一層商鋪59套 6負(fù)一層商鋪 24套 ?住宅： 1， 4樓樓層和戶(hù)型相對(duì)差的 ?商業(yè)： 2地下負(fù)一層 39套、 3地下負(fù)一層 51套、 4地下負(fù)一層 54 套、 5和 6地下負(fù)一層 39套 ?共計(jì) 平層： 150套 躍層： 124套 商鋪： 168套 公寓： 250套 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 價(jià)格策略 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法 即：市場(chǎng)比較 把握客戶(hù)心理的定價(jià)方法 即：營(yíng)銷(xiāo)前置法 成功案例 ?炬隆豪庭在前期集累了大量的客戶(hù)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳做到極致，不斷的測(cè)試客戶(hù)的心理價(jià)位，在此基礎(chǔ)上以 2488元 /平米，在 2023年 3月一期開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售只剩兩套。二期開(kāi)盤(pán)預(yù)計(jì)在 2788元 /平米 失敗案例 ?和諧世界城通過(guò)引進(jìn)家樂(lè)福、冠名等方式積累了很多的客戶(hù)，但是沒(méi)有作好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，以 3000元 /平米到 3800元 /平米在 2023年 3月開(kāi)盤(pán)只銷(xiāo)售 10多套，其中以前認(rèn)籌客戶(hù)出現(xiàn)大量退房現(xiàn)象，銷(xiāo)售速度緩慢。 案例 價(jià)格策略 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法 即：市場(chǎng)比較法 ?基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)找到參照 系 ?適用于買(mǎi)方市場(chǎng) 根據(jù)客戶(hù)心理定價(jià)方法 即：營(yíng)銷(xiāo)前置法 ?基于對(duì)客戶(hù)心理的把握，價(jià)格是客戶(hù)測(cè)試客戶(hù)心理能承受最高價(jià)格 ?適用于賣(mài)方市場(chǎng) ?在定價(jià)前必須對(duì)客戶(hù)把握非常清楚，在定價(jià)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)進(jìn)行多輪的價(jià)格測(cè)試 ?提升客戶(hù)的感知價(jià)值 ?找到客戶(hù)愿意支付更高價(jià)格的心理 低開(kāi)高走 價(jià)格策略 低開(kāi)高走策略 ?公寓按套計(jì)算 ?住宅按樓層計(jì)算 ?負(fù)一層商業(yè)中部?jī)r(jià)
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