【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立四個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù) “顧客留給你的信息越多，你就越能控制住他?！? ——帕特里夏。希伯爾德 培育與客戶間的關(guān)系 ? 理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)“有目的地交朋友”。這是所有 理財(cái)服務(wù)建議的精髓所在，先和潛在客戶成為朋友，然后幫助這些客戶明確他們對(duì)金錢和生活的期望，最后幫助這些客戶得到他們想要的東西。 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 在擁擠的市場(chǎng)中脫穎而出 ? 有效的定位可以成功的控制客戶對(duì)你的感知，同時(shí)還能提高你的收入 ? 在經(jīng)歷了“信息大爆炸”的襲擊之后，理財(cái)商品的服務(wù)有大泛濫的跡象，理財(cái)顧問(wèn)如果沒有一個(gè)清晰且強(qiáng)有力的定位證明自己能夠滿足這些潛在客戶的愿望，他就只能作為一個(gè)毫無(wú)特色的個(gè)體湮沒在人群中 利用定位來(lái)突破市場(chǎng)重圍 定位取決于潛在客戶對(duì)你的感知，與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān) ——阿爾 里斯和杰克 特勞特 ? 所謂“心智階梯”就是在區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)者的高下優(yōu)劣的時(shí)候，這些潛在客戶完全依靠直覺 ? 而要在客戶的“心智階梯”上占據(jù)優(yōu)勢(shì)就要求你盡量做到與眾不同，設(shè)身處地地理解潛在客戶的處境、要求和需要，以客戶為中心等等 在客戶的“心智階梯”上占據(jù)優(yōu)勢(shì) ? 理財(cái)顧問(wèn)的終極目標(biāo)是成為目標(biāo)潛在客戶最具價(jià)值的理財(cái)服務(wù)提供者．當(dāng)你有了這樣的定位，潛在客戶就會(huì)因你的專家聲譽(yù)而被你吸引過(guò)來(lái)并和你保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，因?yàn)槎ㄎ环从沉四銓?duì)客戶的一種承諾而你實(shí)現(xiàn)了自己的承諾． 怎樣制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ? 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 在擁擠的市場(chǎng)中脫穎而出 ? 成為一個(gè)問(wèn)題解決專家 ? 順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì) ? 提供目標(biāo)客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù) ? 指定一種獨(dú)特的營(yíng)銷主張 ? 營(yíng)造一種有限供應(yīng)的感覺 ? 指定一個(gè)書面的定位宣言 ? 準(zhǔn)備一份口頭的承諾宣言 完善定位的七個(gè)關(guān)鍵要素 定位取決于潛在客戶對(duì)你的感知，與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān) ——阿爾 里斯和杰克 特勞特 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 整合各種營(yíng)銷工具 你永遠(yuǎn)不能要求人們不以貌取人 ——埃倫 道格拉斯，美國(guó)小說(shuō)家兼詩(shī)人 定位只是純粹的理念．一旦確定了自己的定位，就必須將這種定位用各種具體的營(yíng)銷資料予以展示，這樣才能進(jìn)行下一步交流． １．整合營(yíng)銷中的銷售包裝 ２．為什么要進(jìn)行銷售包裝 ３．開發(fā)有效的營(yíng)銷傳播工具 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 整合各種營(yíng)銷工具 你永遠(yuǎn)不能要求人們不以貌取人 ——埃倫 道格拉斯，美國(guó)小說(shuō)家兼詩(shī)人 ?銷售包裝本質(zhì)上就是開發(fā)營(yíng)銷傳播工具，以使人們了解你． ?通過(guò)有效的銷售包裝，你就可以在目標(biāo)利基市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)較高的可預(yù)見性、可信性和可依賴性．銷售包裝的目標(biāo)就是在使用各種營(yíng)銷工具和戰(zhàn)略，以獲得合格的、有需求動(dòng)機(jī)的潛在客戶，并使這些客戶能開誠(chéng)布公地和你分享他們的理財(cái)信息． 整合營(yíng)銷中的銷售包裝 ?你是一個(gè)以客戶為中心的理財(cái)顧問(wèn)．你從事的是理財(cái)服務(wù)業(yè)，并不是理財(cái)產(chǎn)品行業(yè)．由理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)商所提供的營(yíng)銷資料并不充分，你還必須告訴人們你的公司是干什么的，以及能給消費(fèi)者帶來(lái)哪些收益，讓客戶確定與你合作后所能得到的回報(bào)． 為什么要進(jìn)行銷售包裝 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 整合各種營(yíng)銷工具 你永遠(yuǎn)不能要求人們不以貌取人 ——埃倫 道格拉斯，美國(guó)小說(shuō)家兼詩(shī)人 以下１２個(gè)基本的營(yíng)銷工具，幾乎是每一個(gè)理財(cái)服務(wù)專家都需要的． １）公司標(biāo)志 ２）信簽抬頭和名片 ３）定制文件夾 ４）帶有目標(biāo)宣言的公司簡(jiǎn)介 ５）公司中每個(gè)關(guān)鍵人物的簡(jiǎn)要介紹 ６）服務(wù)說(shuō)明，包括特點(diǎn)和收益 ７）價(jià)目表，說(shuō)明如何收費(fèi) ８）理想客戶的描述 ９）各個(gè)利基市場(chǎng)的案例介紹，表明你有解決客戶所面臨的各種問(wèn)題的能力 １０）與某一顧問(wèn)或本公司相關(guān)的文章或文章的復(fù)印件 １１）演講者的媒體工具 １２）用于建立關(guān)系的工具 開發(fā)有效的營(yíng)銷傳播工具 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 演講就是力量 —— 通過(guò)演講來(lái)吸引潛在客戶 樹立知名度和可信度 獲得合格的、有需求動(dòng)機(jī)的潛在客戶 系統(tǒng)地篩選客戶，同時(shí)與理想的潛在客戶預(yù)約 制定營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的三個(gè)目標(biāo) 直接營(yíng)銷與間接營(yíng)銷 以可信度為基礎(chǔ)的溝通 以關(guān)系為基礎(chǔ)的溝通 演講、出書、報(bào)刊、電子媒體 來(lái)自客戶、影響中心、戰(zhàn)略同盟的推薦、介紹及認(rèn)可 目的提高可信度 第三方認(rèn)可比自我評(píng)價(jià)要 有效得多 直郵、冷呼出、報(bào)紙廣告、公眾 研討會(huì)和電視及廣播廣告等，都是直接營(yíng)銷，它們是以數(shù)量為基礎(chǔ)得溝通渠道。作為理財(cái)顧問(wèn)，你得目標(biāo)并不在與吸引大眾，因此這種大眾營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)在這里并不適用。 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 演講就是力量 —— 通過(guò)演講來(lái)吸引潛在客戶 針對(duì)目標(biāo)利基市場(chǎng)得演講（可信度） 從媒體得力量中獲益 開發(fā)一種系統(tǒng)的業(yè)務(wù)推薦流程 將理財(cái)業(yè)務(wù)與客戶的興趣相聯(lián)系 與影響中心間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。 五種有效溝通方式 公眾研討會(huì)是一種低效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 昂貴 沒有累積效應(yīng) 無(wú)法獲得理想的潛在客戶 繁重的勞動(dòng)投入 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 演講就是力量 —— 通過(guò)演講來(lái)吸引潛在客戶 行業(yè)協(xié)會(huì) 教育機(jī)構(gòu) 專業(yè)組織 教會(huì) 慈善機(jī)構(gòu) 新職介紹結(jié)構(gòu) 醫(yī)療輔助機(jī)構(gòu) 戰(zhàn)略聯(lián)盟的客戶 特殊的利益團(tuán)體 其他擁有大量理想的潛在客戶的團(tuán)體組織 有針對(duì)性的演講 ——集中在以下利基市場(chǎng)上 舉辦合作點(diǎn)： 填補(bǔ)了需求空白； 高回報(bào)； 得到含蓄的許可； 反復(fù)加深印象 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 演講就是力量 —— 通過(guò)演講來(lái)吸引潛在客戶 爭(zhēng)取第一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì) 與正確的人接觸 發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正想要的 寄送你的營(yíng)銷工具 怎樣開展有針對(duì)性的演講 —— 理想潛在客戶聚集的時(shí)候 創(chuàng)造動(dòng)態(tài)的視覺效果 運(yùn)用案例研究 讓潛在客戶成為故事中的主人公 清晰、形象地揭示問(wèn)題 問(wèn)題的解決方案 激發(fā)行動(dòng) 收集評(píng)估表 發(fā)表一個(gè)打動(dòng)人心的演講 —— 最有說(shuō)服力的交流方式之一 零售銀行 — 輕松營(yíng)銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 公關(guān)營(yíng)銷 —— 讓人們相信你有他們想要的東西 “您是否注意過(guò)我們?cè)?《 加利福尼亞中心 》 上的文章？” “哦，就是你們？你們寫了那篇文章？”（態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變） 利用公關(guān)營(yíng)銷，建立、培養(yǎng)理想的形象 能給你樹立