【文章內(nèi)容簡介】 高 –他們的收入與信用度較容易核實(shí) (工資單較可靠 ) ?“旅游和娛樂”客戶群的風(fēng)險(xiǎn)也較低，因?yàn)轱埖昙安宛^的POS設(shè)施比較完善 CYD000413BJ(GB)Retail 39 設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，控制信用風(fēng)險(xiǎn) ?彩照卡是防止欺詐的一種有效方法 ?大多數(shù)客戶 (72%*)贊同這一種防止欺詐手段 ?1991到 1995年間英國實(shí)行實(shí)時(shí)線上授權(quán)的交易百分比從 8%提高到 50%，同時(shí)期銀行卡的欺詐金額減低了一半 ?堅(jiān)持要求抵押將大幅減少潛在的市場(chǎng)規(guī)模 ?但對(duì)介乎接受與不接受之間的申請(qǐng)，中信應(yīng)該接受質(zhì)押，因?yàn)? – 中國的欺詐風(fēng)險(xiǎn)較大 – 客戶能夠接受這個(gè)做法 彩照卡 實(shí)時(shí)線上授權(quán) 接受質(zhì)押 * 市場(chǎng)調(diào)研 CYD000413BJ(GB)Retail 40 評(píng)分模型應(yīng)隨時(shí)間推移而進(jìn)行改進(jìn) 經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ? 模型更新 ?識(shí)別有可能產(chǎn)生信貸損失的所有因素 ?制定計(jì)劃，包括：以后應(yīng)收集什么數(shù)據(jù)，怎樣分析數(shù)據(jù) –平行測(cè)試應(yīng)用模型和人工評(píng)分 –應(yīng)用多個(gè)模型供檢測(cè)比較結(jié)果 ?建立經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ? ?采用經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ瓦M(jìn)行信用評(píng)分 ?跟蹤并記錄在準(zhǔn)備階段所識(shí)別的所有因素，以及信貸損失信息 ?通過分析不同因素和信貸損失之間的相互關(guān)系進(jìn)行模型升級(jí) ?監(jiān)控模型的準(zhǔn)確性 ?每六個(gè)月對(duì)其進(jìn)行一次升級(jí) ?再培訓(xùn)，或更新模型，以緊跟市場(chǎng)變化和欺詐行為的趨勢(shì) 準(zhǔn)備 初步階段 (1218個(gè)月 ) 持續(xù)改進(jìn) 已完成 Fair Isaac 進(jìn)入 新市場(chǎng)的一貫做法 CYD000413BJ(GB)Retail 41 要推出成功的貸記卡，我們需要合適的組織結(jié)構(gòu) 貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo) 市場(chǎng)營銷 和促銷 貸記卡 營運(yùn)管理 會(huì)計(jì)財(cái)務(wù) 行政管理 發(fā)卡 客戶服務(wù) 信用管理 CYD000413BJ(GB)Retail 42 已完成的工作和下一步工作 工作 成果 三月三十一日 六月三十日 ?小組訪談 ?確定目標(biāo)客戶 ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ?建議貸記卡中心組織架構(gòu) ?編寫流程手冊(cè) ?編寫會(huì)計(jì)手冊(cè) ?編寫業(yè)務(wù)需求 ?確定銷售方式 ?建立初步信用評(píng)分模型并進(jìn)行培訓(xùn) ?委任貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo) ?委任 /招聘各部門主管 ?制訂測(cè)試計(jì)劃 ?制訂營銷計(jì)劃 ?制訂信用政策 ?與分行合作，共同安排人員，測(cè)試及其他需要協(xié)調(diào)事項(xiàng) ?目標(biāo)客戶 ?產(chǎn)品描述 ?組織架構(gòu)及崗位描述 ?實(shí)施計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)模型 ?會(huì)計(jì)手冊(cè) ?流程手冊(cè) ?業(yè)務(wù)需求 ?營銷計(jì)劃 ?測(cè)試計(jì)劃 ?信用政策 ! ! 詳見實(shí)施計(jì)劃 CYD000413BJ(GB)Retail 43 參閱文件目錄 貸記卡手冊(cè) 附錄 ?目標(biāo)客戶 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?渠道功能 ?組織結(jié)構(gòu) ?實(shí)施計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)模型 ?會(huì)計(jì)手冊(cè) ?流程手冊(cè) ?單據(jù)、其他印刷材料 ?業(yè)務(wù)需求 其他材料 ?銷售方式 ?信用評(píng)分模型和手冊(cè) CYD000413BJ(GB)Retail 44 議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位 產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊(duì)伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 45 中信按揭業(yè)務(wù)要點(diǎn) ?新設(shè)計(jì)的流程已經(jīng)試點(diǎn)成功，可以推廣 按揭流程 風(fēng)險(xiǎn)控制 推廣流程 ?總行應(yīng)建立樓盤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程，因?yàn)檫@是中國特有現(xiàn)象 ?中信應(yīng)采取數(shù)據(jù)和判斷相結(jié)合的辦法評(píng)估個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，并收集數(shù)據(jù)供將來建立信審評(píng)分模型 ?分兩批向全行推廣 ?推廣前還須就組織結(jié)構(gòu)、業(yè)績指標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制作出一些決策 CYD000413BJ(GB)Retail 46 通過以下措施盡快提高中信按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益 ?重新設(shè)計(jì)按揭流程 ?建立職責(zé)分明的按揭隊(duì)伍 ?試點(diǎn)新流程 ?為新流程的推廣做準(zhǔn)備 按揭項(xiàng)目的目的：快速改進(jìn)中信按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益 這意味著 而不是 通過以下手段建成尖端的按揭流程 ?大量的 IT投入 ?全部數(shù)據(jù)化的信用評(píng)分系統(tǒng) ?很長的實(shí)施時(shí)間 CYD000413BJ(GB)Retail 47 中信目前已經(jīng)在準(zhǔn)備推廣新的按揭流程 進(jìn)展 成功的中信按揭業(yè)務(wù) 第一階段：分析 第二階段：流程設(shè)計(jì)(手冊(cè) ) 第三階段：試點(diǎn) 推廣 中信現(xiàn)在的位置 1999年10月 時(shí)間 2023年 1月 2023年2月 2023年3月 不 斷 進(jìn) 行 改 進(jìn) CYD000413BJ(GB)Retail 48 改進(jìn)后的按揭流程試點(diǎn)是成功的 ?業(yè)績?cè)诙唐趦?nèi)取得了大幅度的增長 ?效率和質(zhì)量都有所提高 ?效率和質(zhì)量都有所提高 銷售 個(gè)人信審 處理與服務(wù) CYD000413BJ(GB)Retail 49 建立一支專業(yè)的銷售隊(duì)伍改善了銷售的 效率和成果 主要信息來源 銷售人員銷售時(shí)間占總按揭工作時(shí)間的百分比 試點(diǎn)前 試點(diǎn)后 與客戶聯(lián)系次數(shù) 次 /月 試點(diǎn)前 試點(diǎn)后 銷售結(jié)果 樓盤數(shù) /月 試點(diǎn)前 試點(diǎn)后 * 10% 100% 20207(“ 等客戶上門” ) (“ 中信走出去” ) (包括訪問和電話 ) ?報(bào)紙 ?雜志 ?上網(wǎng) ?律師樓 ?其它部門介紹 *包括 信審委審核中的項(xiàng)目 (同意合作的開發(fā)商 ) 增長 10倍 增長 10倍 增長 9倍 CYD000413BJ(GB)Retail 50 設(shè)立專門的人員改善了風(fēng)險(xiǎn)控制的效能和客戶服務(wù)的質(zhì)量 試點(diǎn)前 試點(diǎn)后 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)控制 處理與服務(wù) 分工明確、專業(yè)化，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高效率 信審標(biāo)準(zhǔn)不斷被明確，個(gè)人主觀判斷的比重相對(duì)減少 信審標(biāo)準(zhǔn)不明確，依賴個(gè)人主觀判斷 分工模糊，一人多職，沒有明確的信審人員 分工模糊，什么都做 : ? 缺少制約，不利于控制風(fēng)險(xiǎn) ? 業(yè)務(wù)量大時(shí)力不 從心，不能保證 服務(wù)質(zhì)量 強(qiáng)化了對(duì)客戶服務(wù) 的意識(shí)，有利于樹 立中信的良好形象 強(qiáng)調(diào)了對(duì)各環(huán)節(jié)的時(shí)效要求并建立了相應(yīng)的考核指標(biāo)，有利 于提高工作效率 CYD000413BJ(GB)Retail 51 按揭的流程將會(huì)不斷改進(jìn)，業(yè)績還會(huì)不斷提高 試點(diǎn)中每筆信審所需時(shí)間分布 改進(jìn)的動(dòng)力所在 時(shí) 天 天 試點(diǎn)中每筆處理所需時(shí)間分布 ?更多的信審和合作經(jīng)驗(yàn) ?更多的信審數(shù)據(jù) ?更好的 IT系統(tǒng) ?與律師和開發(fā)商之間更好的合作 ?市場(chǎng)的發(fā)展 051015202505101520251 2 3 4 5 6 7間 縮 短 目標(biāo) 時(shí) 間 縮 短 客戶序號(hào) 客戶序號(hào) 1 4 7 10 13 16 19 22 CYD000413BJ(GB)Retail 52 試點(diǎn)成功的原因所在 ?將銷售、信審、服務(wù)三塊分離 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)績指標(biāo) 流程 ?清晰的目標(biāo) ?清晰、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的流程 ?每一步的責(zé)任都有明確的分工 ?每一步都有明確的效率指標(biāo) 這些成功要素在將來必須得以保持 CYD000413BJ(GB)Retail 53 新的按揭流程對(duì)銷售、信審和處理三方面的職責(zé)進(jìn)行明確分工 按揭業(yè)務(wù)主管 銷售主管 信審主管 處理與服務(wù)主管 銷售員 信審員 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶服務(wù)員 綜合員 ?為整個(gè)按揭業(yè)務(wù)的業(yè)績負(fù)責(zé) ?必須平衡銷售、風(fēng)險(xiǎn)控制和服務(wù)三方面的要求 ?專業(yè)的銷售隊(duì)伍，以開發(fā)商為銷售對(duì)象 ?負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人信用進(jìn)行審查 ?負(fù)責(zé)為個(gè)人客戶提供服務(wù) 職責(zé) 業(yè)績指標(biāo) ?銷售規(guī)模 ?信審質(zhì)量 ?服務(wù)質(zhì)量 職責(zé) 業(yè)績指標(biāo) ?符合標(biāo)準(zhǔn)的樓盤數(shù) ?每一樓盤的規(guī)模 ?與樓盤風(fēng)險(xiǎn)無關(guān)的壞帳率 ?拒絕申請(qǐng)率 ?客戶反映 ?處理一筆申請(qǐng)所需的時(shí)間 CYD000413BJ(GB)Retail 54 一套明確、銜接良好的流程能大大提高按揭業(yè)務(wù)的效率和質(zhì)量 售后 服務(wù) 按揭 供款 完成按揭合同和放款 個(gè)人 信審 個(gè)人按揭申請(qǐng)和處理 與開發(fā)商達(dá)成協(xié)議 接觸 客戶 目標(biāo) 客戶 產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 新 流 程 包 括 ?增加產(chǎn)品功能以加強(qiáng)中信的競(jìng)爭力 ?針對(duì)中高、高檔的開發(fā)商客戶 ?主動(dòng)尋找客戶 ?簡化手續(xù) ?統(tǒng)一材料清單 ?數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合 ?統(tǒng)一流程和標(biāo)準(zhǔn) ?專人負(fù)責(zé) ?保證效率 人員 概述 ?定義按揭組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé) CYD000413BJ(GB)Retail 55 除了改進(jìn)流程以外，中信還應(yīng)合理關(guān)注按揭業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制 在中國銷售按揭產(chǎn)品的做法 ?開發(fā)商選擇按揭銀行，填寫“申請(qǐng)表”并同意在產(chǎn)權(quán)證抵押完成前提供過渡性回購擔(dān)保 ?對(duì)“申請(qǐng)表”中所填開發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查 開發(fā)商提出“申請(qǐng)” 評(píng)價(jià)樓盤風(fēng)險(xiǎn) 批準(zhǔn)與開發(fā)商的合作 個(gè)人按揭申請(qǐng) 評(píng)估個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) ?如開發(fā)商符合要求則同意合作 ?按新流程處理個(gè)人購房者的申請(qǐng) ?對(duì)個(gè)人的還款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查 批準(zhǔn)個(gè)人貸款 ?如個(gè)人符合要求則同意貸給 樓盤風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) CYD000413BJ(GB)Retail 56 在中國，按揭業(yè)務(wù)中有兩種性質(zhì)不同的風(fēng)險(xiǎn) 如果： ?項(xiàng)目爛尾 ?購房者停止供款 ?銀行損失所有該樓盤的按揭余額，因?yàn)椋? –抵押沒有價(jià)值 –銀行已將按揭的金額全部放給開發(fā)商 如果： ?在樓盤建成 后借款個(gè)人出 現(xiàn)逾期 ?銀行取得開 發(fā)商過渡性擔(dān)?；蚴栈氐盅何? ?銀行將擔(dān)?；虻盅何镒儸F(xiàn)價(jià)值來充抵按揭余額 可能損失較大 沒有損失或 損失相對(duì)較小 CYD000413BJ(GB)Retail 57 中信應(yīng)如何控制風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)踐表明，不同類型的貸款風(fēng)險(xiǎn)必須采取不同的數(shù)據(jù)和判斷組合 每筆貸款使用主觀判斷的成本 數(shù)據(jù)成分增加 數(shù)據(jù)成分增加 以后發(fā) 展趨勢(shì) 按揭 差 好 數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)的效果 大宗對(duì) 公貸款 按揭 貸記卡 貸記卡 以后發(fā) 展趨勢(shì) 高 低 CYD000413BJ(GB)Retail 58 中國市場(chǎng)的特殊之處 – 樓盤風(fēng)險(xiǎn) ?樓盤風(fēng)險(xiǎn)是中國按揭業(yè)務(wù)的一個(gè)獨(dú)特之處 ?目前中國房地產(chǎn)市場(chǎng)上數(shù)據(jù)極少、質(zhì)量很差 ?國際上目前沒有一套現(xiàn)成的模式 ?標(biāo)準(zhǔn)必須由本土開發(fā) ?必須相當(dāng)多地依靠專家判斷 ?中信總行已經(jīng)召集了工作小組，將在四月底前制定出統(tǒng)一的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程 事實(shí) 結(jié)論 資料來源： 麥肯錫專家；大公國際； Moody’s CYD000413BJ(GB)Retail 59 中信個(gè)人信審模式的發(fā)展道路 風(fēng)險(xiǎn)控制效果 ?建立數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合的信審概念 ?建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)表格和主觀判斷的標(biāo)準(zhǔn)思路 ?最后決定中判斷所占成分較高 ?更加完善的數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng) ?數(shù)據(jù)與判斷在最后決定中的成分比較平衡 判斷 數(shù)據(jù) 1999 2023 時(shí)間 200X 按揭試點(diǎn) 進(jìn)一步的 數(shù)據(jù)采集 判斷 數(shù)據(jù) ?完全依賴主觀判斷 ?判斷因素因人而異 CYD000413BJ(GB)Retail 60 我們已經(jīng)展開了提高風(fēng)險(xiǎn)控制效能的工作 樓盤風(fēng)險(xiǎn) ?初步的設(shè)計(jì)框架 ?目前正在全國范圍內(nèi)開發(fā)高質(zhì)量的信用管理 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) ?標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表 –目前正在開發(fā)與試驗(yàn)之中 –將與抵押貸款業(yè)務(wù)同時(shí)推出 ?標(biāo)準(zhǔn)的決策過程 –目前正