【文章內(nèi)容簡介】 紹人和被介紹 人均有相應(yīng)的獎勵措施 ，避免客戶內(nèi)部不睦。為鼓勵客戶的積極性，應(yīng) 設(shè)置分級獎勵制度 ，介紹越多獎勵更豐厚。讓客戶到來昆山投資客市區(qū)接待操作要點：媒體投放操作要點：因項目位置較偏，所以在市區(qū)繁華地段尋求第二售樓處作為備選方案，作為開盤前造勢。市區(qū)售樓處可根據(jù)現(xiàn)場售樓處的接待情況，做出靈活安排，如現(xiàn)場接待人流量不足，則考慮設(shè)置?；蜷_盤前蓄客期設(shè)置，在開盤后穩(wěn)定續(xù)銷期取消。作為輔助手段，紙媒如昆山日報。搜房等線上廣告，公積金賬單等可為項目造勢所用。昆山本地客戶對紙媒、網(wǎng)絡(luò)的接受度不一，所以這些媒體的作用更多在于造勢、展示項目形象用途。由前所述，本案客戶將主要來源于如下三個渠道讓客戶到來昆山投資客昆山境內(nèi)的中小型投資客將成為本案的投資型商鋪主力客戶來源。上海投資客昆山臨近上海、歷來投資型產(chǎn)品有從上海吸引投資者的 “ 傳統(tǒng) ” ，且上海有大量的中小投資者在本市難覓合適的投資產(chǎn)品。常熟、南通產(chǎn)業(yè)客本案的服裝、家紡類商家將主要從常熟、南通等地進(jìn)行招商，通過招商能導(dǎo)入部分以自營為主的產(chǎn)業(yè)客戶。客戶間介紹上海售樓處 中介聯(lián)動拓客讓客戶到來上海投資客昆山臨近上海，導(dǎo)入上海投資客一般采用三種方式讓客戶到來上海投資客如項目體量較大，需要在上海長期扎根銷售的，在合理地點設(shè)置上海售樓處是必要的手段。設(shè)置在 人口密集的商業(yè)區(qū) ，售樓處需有較好的展示面。上海售樓處操作要點：所設(shè)地點必須與項目 有合理的交通動線 ，車行方便、到項目的時間較短。售樓處的門口需要 有較寬敞的停車區(qū)域 ，方便看房大巴?？拷尤?。讓客戶到來案例分享：昆山國際采購中心“中國國際采購中心 ”項目是江蘇花橋國際商務(wù)城的核心項目，位于花橋綠地大道，項目占地面積約 47萬平方米，總建筑面積約 ，總投資超過 35億元人民幣。其中酒店、辦公、酒店式公寓等面積達(dá) ，展覽展示等面積約 26萬平方米，該項目定位為建設(shè)超 大型國際產(chǎn)品展覽貿(mào)易采購中心。項目 采取展貿(mào)結(jié)合、以展帶會、以貿(mào)促展的商業(yè)形態(tài) 。該項目采用 “分切小塊 ”進(jìn)行銷售，單位大小控制在1012平米，首付僅需 5萬元起，并有 8年的統(tǒng)一托管。該項目雖位于昆山花橋，但定位之初即預(yù)計到會有大量的上海客戶， 故當(dāng)時在上海徐家匯的虹橋路設(shè)置上海售樓處，效果極佳 ，作為項目在上海的窗口，為現(xiàn)場輸送了大量的意向客戶。讓客戶到來上海投資客中介的滲透力強(qiáng)，短期見效較快，是正常銷售環(huán)節(jié)外的有益搭配。對于大體量、投資型產(chǎn)品效果理想。中介是對正常銷售環(huán)節(jié)的補(bǔ)充，但 不可忽略了售樓處本身的銷售隊伍 。中介聯(lián)動拓客操作要點：中介有 “ 散漫 ” 的特點，有時為了成交而夸下?？冢?所以管理尤為重要 。中介的 “使用 ”成本較高， 短期內(nèi)效果較好，但持續(xù)性較弱 。讓客戶到來案例分享：上海五角世貿(mào)商城名稱 上海五角世貿(mào)商城項目規(guī)模地理位置預(yù)售產(chǎn)品單位面積交房時間總占地 28萬平米，建筑面積 50萬平米浦東新區(qū)惠南鎮(zhèn)川南奉公路 5959號5號、 10號樓，橫向縱向各 3層，總建面 6萬 ㎡主力面積 2527㎡ /套，合計 2236套商鋪預(yù)計 2023年 12月底交房，同期開始經(jīng)營該項目在初期最大的問題是： 地理位置冷僻，無知名度，客戶導(dǎo)入困難 ，如何挖掘客戶的投資意愿讓客戶到來案例分享：上海五角世貿(mào)商城問題已經(jīng)明確，在各項準(zhǔn)備工作開展過程中，我司和開發(fā)商通過多輪商討，決定引入中介作為前期項目導(dǎo)客的主力軍。當(dāng)時和多家中介公司進(jìn)行了接洽，考慮到項目自身狀況，不少中介公司覺得風(fēng)險過大而放棄，最后和漢宇達(dá)成了合作意向。在實際合作過程中，也發(fā)生了如下的一些問題，雙方在不斷的磨合中前行。由于準(zhǔn)備充足，中介在利益的驅(qū)動下給予項目很大的配合，每周末有 45輛看房大巴將意向客戶源源不斷的送往項目現(xiàn)場同時很好的解決了客戶導(dǎo)入的問題，及銷售氛圍的營建在代理公司、中介、甲方的配合下， 項目連續(xù)多月為板塊銷售之冠，在 6個月內(nèi)銷售 3000套商鋪，創(chuàng)造了開盤之初 “ 不可能 ” 的銷售神話 。讓客戶到來上海投資客同 “昆山客戶 ”間會互相介紹一樣道理，上海投資客也會向親朋推薦自己認(rèn)可的產(chǎn)品，但有些注意點。投資昆山畢竟不是同城， 客戶戒備心理較重 ，需要有耐心和產(chǎn)品說服力?？蛻糸g介紹操作要點：因路途較遠(yuǎn)，需要解決看房路線的問題， 故看房班車接送是必需品 。其他方面參照昆山本地介紹客的各項優(yōu)惠條件，如 獎勵機(jī)制等 。由前所述，本案客戶將主要來源于如下三個渠道讓客戶到來昆山投資客昆山境內(nèi)的中小型投資客將成為本案的投資型商鋪主力客戶來源。上海投資客昆山臨近上海、歷來投資型產(chǎn)品有從上海吸引投資者的 “ 傳統(tǒng) ” ，且上海有大量的中小投資者在本市難覓合適的投資產(chǎn)品。常熟、南通產(chǎn)業(yè)客本案的服裝、家紡類商家將主要從常熟、南通等地進(jìn)行招商，通過招商能導(dǎo)入部分以自營為主的產(chǎn)業(yè)客戶。考慮到常熟、南通本市都有類似投資產(chǎn)品，故主打投資對他們的吸引力有限。但可在招商過程中，對有意在本案發(fā)展業(yè)務(wù)的客戶，引導(dǎo)購房用于自營用途。尋找自營客操作要點：常熟、南通是主要的輕紡類產(chǎn)品產(chǎn)區(qū) 產(chǎn)業(yè)客將更關(guān)心項目自身的條件，如和交易中心， 有外拓需求的潛在商家 。 將來的運(yùn)營情況， 需要讓他們放心 。開業(yè)初期，項目需要有商家支撐，故對他們的入駐要有 相應(yīng)鼓勵政策 。讓客戶到來常熟、南通產(chǎn)業(yè)客?能否盡量減少空置率，實現(xiàn)穩(wěn)定持久的收益?物業(yè)本身是否有持續(xù)升值的潛力，增值能否兌現(xiàn)低門檻、合理回報、回報的可兌現(xiàn)性和增值潛力是投資性產(chǎn)品的核心?價格越低，租金越高，回報越高，投資吸引力越大讓客戶認(rèn)可投資品的價值體系?投資門檻越高，風(fēng)險月集中，門檻越低，風(fēng)險越分散良好的投資回報率回報的可實現(xiàn)性和可持續(xù)性可接受的投資門檻不斷增值的潛力和流動性?降低門檻 —— 鎖定總價區(qū)間；?提升回報 ——更具競爭力的返租方案；?做實收益 ——可靠的招商及運(yùn)營前景；?鎖定升值 —— 合理的回購方案 。讓客戶認(rèn)可通過營銷招商實現(xiàn)價值預(yù)期對營銷有重大影響的招商行動購物中心的高端商業(yè)星級酒店大型超市或主 題商業(yè)系統(tǒng)成型的專業(yè)市場商業(yè)街中的主力名店21345自行注冊運(yùn)營讓客戶認(rèn)可 對于商業(yè)項目，樹立客戶信心最根本的辦法還是展示招商的實力原鼎國際 盧浮宮及 金郁金香酒店管理集團(tuán)盧浮宮及金郁金香酒店管理集團(tuán)為世界第八大酒店管理集團(tuán)，但旗下主營為五星級酒店，原鼎國際引進(jìn)該集團(tuán)四星級酒店的象征意義大于實際意義，意在為打造 “公寓式酒店 ”概念，實現(xiàn)差異化提供支撐億象城 億盛百 貨億盛百貨實為華成與亞易行合資注冊的百貨公司，但頂著香港連鎖集團(tuán)的光環(huán)，有效填補(bǔ)了億象城大體量散售商業(yè)主力店招商難的空白在初期， “ 有沒有 ” 比 “ 好不好 ” 更重要 ，即便暫時犧牲品質(zhì)或利益，也勝于空關(guān)閑置，而從 “ 有 ” 到 “ 好 ” 的過程是可以在后期逐步調(diào)整的。先解決有沒有，再解決好不好如何實現(xiàn) “ 有沒有 ” ？向主力店讓利爭取意向簽約掛名知名品牌讓客戶認(rèn)可 一期的市場和商業(yè)街必須做實，才能為后期營銷和蓄客提供支持港龍喜臨門一期的開業(yè)為二期奠定了客戶基礎(chǔ)和市場信心世茂廣場的展示效果和企業(yè)品牌一同帶動項目溢價的提升永恒盛東大街前期進(jìn)駐商家成為后期營銷的資本一期產(chǎn)品需做實本案體量達(dá) 54萬方，銷售周期長，未來會進(jìn)入銷售和運(yùn)營同時進(jìn)行的階段，如前期運(yùn)營不理想，對后期銷售大為不利；一期產(chǎn)品作為開篇產(chǎn)品， 必須足以起到示范作用 ，并有機(jī)會為二期積累客戶和口碑。讓客戶認(rèn)可“意向簽約 ”有題可做重慶天福 克拉廣場揚(yáng)州金地藝境“ 意向簽約 ” 方式無論在營銷還是招商上都是有力的武器?“ 意向簽約 ” 不等于確定的承諾，因此與主力商家達(dá)成意向協(xié)議難度相對較小，這給了與主力商家進(jìn)一步接觸合作的機(jī)會， 有利于后期招商的推進(jìn) ；?“意向簽 約 ”雖不等于實際入駐，但因普通投資者對此概念易產(chǎn)生混淆，因意向簽約對項目產(chǎn)生更強(qiáng)的信心，因此可以此作為 有力的營銷手段 。江蘇溧陽市讓客戶認(rèn)可 可將后期商業(yè)中心規(guī)劃前置推廣，帶動前期商業(yè)街和市場的銷售“ 規(guī)劃意向 ” 的作用永恒盛東大街的中國品牌 Outlets和臺灣特色美食街僅為項目后期的規(guī)劃，但在前期鮮明地打出，起到了突出的效