企業(yè)營銷策劃(編輯修改稿)
2025-02-05 19:12 本頁面
【文章內容簡介】 與公司聯(lián)系 。 l 責任型關系 —— 產品銷售后主動與顧客聯(lián)系 ， 詢問 產品使用情況 。 l 能動型關系 —— 公司定期聯(lián)系或拜訪顧客 ， 保持信 息互動關系 。 l 伙伴型關系 —— 公司與顧客形成緊密的利益伙伴 。 注意： 這五種關系在不同條件或前提下 ， 有不同的選擇 。 可以用圖表表示 。 六、可盈利性顧客分析 問題： 是否應該維系每一位顧客 ？ 什么樣的顧客最值得維系 ？ （二）可盈利性顧客 可盈利性顧客 是指隨著時間變化企業(yè)與其交易能夠獲得一定利潤的那些個人 、 家庭或組織 。 新的營銷觀念： l 一個公司不必要追求并滿足每一位顧客 。 l 市場營銷是一種吸引和保持可盈利性顧客的藝術 。 （ 科特勒 ） （三）可盈利性顧客分析 可盈利性顧客的價值： l 需求貢獻 l 利潤貢獻 l 累計銷售額 l 忠誠的購買預期 l 信用 案例分析： 注意對可盈利性顧客的經營分析 （ 圖示 ） 七、購買決策過程分析 （ 一 ） 確認需要 l 生理需要 l 心理需要 （ 二 ） 收集信息 l 個人信息來源 l 商業(yè)信息來源 l 公共信息來源 l 經驗信息來源 （三）評價方案 l 定性評價 l 定量評價 （ 四 ） 購買決策 l 他人態(tài)度的影響 l 未預料事件的影響 （ 五 ） 購后行為 l 購后的滿意程度 l 購后不滿意的行動 167。 競爭分析 一 、 競爭者分析 （ 一 ） 界定競爭對手的標準 顧客導向 —— 顧客是誰；顧客的利益和價值； 顧客滿意；顧客關系等 。 營銷導向 —— 市場溝通；媒體選擇；分銷渠道；價格策略等 。 資源導向 —— 原材料；人力資源；財務資源等 。 地理區(qū)隔 —— 區(qū)域劃分；市場范圍等 。 （二）識別現有競爭者 運用“產品 /市場”競爭形式圖 兒童和青少年 19至 35歲 36歲以上 普通牙膏 A 、 B A 、 B A 、 B 氟化物牙膏 A 、 B A 、 B A 、 B 膠質牙膏 A、 B、 C A、 B、 C A、 B、 C 管狀牙膏 D D 吸煙者牙膏 E E （三）識別不同層次的競爭者 品牌競爭： 一個公司可以把以相似的價格向相同的顧客提供類似的產品或服務的公司視為競爭者 。 2 行業(yè)競爭： 一個公司可以將其競爭者視為是所有生產同樣產品或同類產品的公司 。 形式競爭： 一個公司甚至可以更廣泛地把所有提供相似產品與服務的公司都看作是他的競爭者 。 消費競爭： 一個公司還可以進一步更加廣泛地把所有為爭取同一筆消費開支而競爭的公司視為其競爭對手 。 潛在競爭： 一個公司應該把潛在機會的準備者作為可能的競爭者 ， 特別是因技術的變化而出現潛在機會的可能性 。 二、競爭者實力分析 （ 一 ） 判別競爭者的當前目標 成長性目標： 通常是追求在戰(zhàn)略業(yè)務單位中的成長或市場份額的增加 。 在這樣的目標下 ， 利潤是輔助性指標 。
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