【正文】 （三）維系顧客的主要方法 方法一： l 建立高度的轉(zhuǎn)換壁壘 ， 使顧客不便離去 ， 或不能離去 。 地理區(qū)隔 —— 區(qū)域劃分；市場(chǎng)范圍等 。特勞特的 《 品牌定位 》 （ 20世紀(jì) 80年代 ）一書掀起了定位研究熱潮 。 2023年 2月 5日星期日 12時(shí) 3分 12秒 00:03:125 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :03:1200:03:12February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)選擇： 對(duì)于確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)很重要 。 （ 科特勒 ） （三）可盈利性顧客分析 可盈利性顧客的價(jià)值： l 需求貢獻(xiàn) l 利潤(rùn)貢獻(xiàn) l 累計(jì)銷售額 l 忠誠(chéng)的購(gòu)買預(yù)期 l 信用 案例分析： 注意對(duì)可盈利性顧客的經(jīng)營(yíng)分析 （ 圖示 ） 七、購(gòu)買決策過(guò)程分析 （ 一 ） 確認(rèn)需要 l 生理需要 l 心理需要 （ 二 ） 收集信息 l 個(gè)人信息來(lái)源 l 商業(yè)信息來(lái)源 l 公共信息來(lái)源 l 經(jīng)驗(yàn)信息來(lái)源 （三）評(píng)價(jià)方案 l 定性評(píng)價(jià) l 定量評(píng)價(jià) （ 四 ） 購(gòu)買決策 l 他人態(tài)度的影響 l 未預(yù)料事件的影響 （ 五 ） 購(gòu)后行為 l 購(gòu)后的滿意程度 l 購(gòu)后不滿意的行動(dòng) 167。 五、如何維系顧客 （ 一 ） 維系顧客的必要性 傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的重心主要放在如何吸引顧客的策略上 ， 而不是教你如何維系與保持同顧客的關(guān)系 ， 主要強(qiáng)調(diào)建立交易而不是建立關(guān)系 。 杰克 產(chǎn)品策劃 167。 （二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容 用戶研究 市場(chǎng)需求研究 產(chǎn)品研究 競(jìng)爭(zhēng)策略研究 企業(yè)責(zé)任研究 廣告研究 價(jià)格研究 權(quán)利影響研究 公共關(guān)系研究 銷售狀況研究 （三）營(yíng)銷調(diào)研類型與方法 營(yíng)銷調(diào)研的兩種類型 l 案頭調(diào)研 l 實(shí)地調(diào)研 實(shí)地調(diào)研方法 l 訪問(wèn)法 l 觀察法 l 試驗(yàn)法 二、營(yíng)銷調(diào)研技術(shù) （ 一 ） 確定調(diào)研對(duì)象 方法：隨機(jī)抽樣調(diào)研分析 —— 四種隨機(jī)抽樣方法 單純隨機(jī)抽樣：即簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 ， 在總體單位中不作任何有目的的選擇 ， 完全按隨機(jī)原則抽選調(diào)查單位 。 （二）科特勒對(duì)顧客價(jià)值的分析 整體顧客價(jià)值 —— 顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的所有利益 。 l 傳遞高度的顧客滿意 ， 使顧客不愿離去 ， 增強(qiáng)其忠誠(chéng)度 。 （二）識(shí)別現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 運(yùn)用“產(chǎn)品 /市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)形式圖 兒童和青少年 19至 35歲 36歲以上 普通牙膏 A 、 B A 、 B A 、 B 氟化物牙膏 A 、 B A 、 B A 、 B 膠質(zhì)牙膏 A、 B、 C A、 B、 C A、 B、 C 管狀牙膏 D D 吸煙者牙膏 E E （三）識(shí)別不同層次的競(jìng)爭(zhēng)者 品牌競(jìng)爭(zhēng)： 一個(gè)公司可以把以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類似的產(chǎn)品或服務(wù)的公司視為競(jìng)爭(zhēng)者 。 “ 定位 ”概念成為 20世紀(jì)影響市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的 “ 第一概念 ” ！ （一）定位時(shí)代的