【文章內(nèi)容簡介】 需求定義為 “ 好處 ” 56怎樣把好處告訴客戶？J單調(diào)的說明J用 FBn FEATURE： 特點(diǎn)n BENEFIT： 好處J特點(diǎn)：是一種物理的特性或事實(shí)，你可以看到，觸摸到或可以量度到。J好處：對客戶的價(jià)值，意義167。 舉例57顧客的需要基本需要：J提高某些事物 J降低某些事物58找出差距現(xiàn)　　狀理想狀況差　距 對推銷十分有幫助59認(rèn)清差距含糊的問題理想狀況60含糊的問題J我們應(yīng)當(dāng)增加中央廠房的存貨 J為顧客提供更佳服務(wù)。 J我們需要將大量復(fù)制副本工作的處理時(shí)間縮短百分二十五。J我們的接單部門有問題，看來這部門的動(dòng)作效率尚可大大改進(jìn)61對策J根據(jù)自己的風(fēng)格、顧客當(dāng)時(shí)狀況而定J作好準(zhǔn)備，預(yù)先揣度顧客可能存在的需要。 J“ 你有什么需要 ?” 顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會(huì)隨之向他展開 “ 推銷 ”。J改為問顧客的現(xiàn)狀和渴望將來達(dá)到哪種狀況。 62成交請客戶簽訂單?。胍囉脝幔浚炗唵螁?？－您同意擬定合同嗎？或者－我們是不是要在星期二交貨？－您是付現(xiàn)金還是賒購63處理異議 J什么是反對意見J為什么客戶有反對意見J將反對意見變?yōu)槟愕膬?yōu)勢J主要反對意見J價(jià)格 /價(jià)值 /折扣64客戶為什么有反對意見？J他們不明白J你的表達(dá)不清楚J他們實(shí)際上是要得到一個(gè)回答J不買的借口J推銷步驟不合理65將反對意見轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢J傾聽J提問J鎖定J積極冷靜J檢查是否得到認(rèn)可 /同意J確定下一步行動(dòng)66主要反對意見 J成本太高J寧愿與競爭對手做業(yè)務(wù)J太復(fù)雜J太忙了，沒時(shí)間J不喜歡這種顏色等。67折扣考慮J折扣是暫時(shí)的J不要僅僅圍繞價(jià)格，主動(dòng)向客提供其它東西J如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購協(xié)議結(jié)果J減少了合同利潤額J減少了總利潤J別的業(yè)務(wù)伙伴會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，也要有相同的折扣68要點(diǎn)J不要害怕反對意見J不要急于對質(zhì)J找出異議的原因入由來J及時(shí)處理，尋求認(rèn)同J大多數(shù)反對意見都是能被克服的，相信你所說的話J客戶有時(shí)是對的69總結(jié)J辨別購買信號(hào)，及時(shí)作出反應(yīng)J充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單J對容易誤會(huì)的條款要解釋清楚J消除客戶的不安和異議J使客戶感到是他自己在作決定J簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題70Your Partner For Change市場營銷管理在一個(gè)競爭的市場中推銷市場銷售因素1．產(chǎn)品2．渠道3．價(jià)格4．促銷5．服務(wù)6．銷售人員 6 1342572業(yè)績怎么來？知識(shí) /技巧 業(yè)績活動(dòng)73銷售工作目的，內(nèi)容和方法J銷售工作目的：n 擴(kuò)大并維持 J內(nèi)容及達(dá)成目的的方法n 量 X 質(zhì)n 開發(fā)新客戶n 就已有客戶7421世紀(jì)經(jīng)理人成功要點(diǎn)J用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的J言行一致J知道自己在哪里并清楚想往哪里去 J領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo)75領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J設(shè)定目標(biāo)市場J作銷售計(jì)劃，預(yù)算J設(shè)定組織J管理拜訪活動(dòng)76領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)J業(yè)績評價(jià)與分析J管理客戶J收集信息J促銷活動(dòng)J會(huì)議77領(lǐng)導(dǎo)能力？J企劃能力J分析，判斷和決斷力J領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力J行動(dòng)能力J培養(yǎng)部屬的能力J良好經(jīng)驗(yàn)78PDCAJ 管理的 5個(gè)功能J Plan， Do， Check， Act計(jì)劃協(xié)調(diào)實(shí)施控制 組織79管理的正與誤J 管理J 只給計(jì)劃的管理J 只管結(jié)果的管理。J 只催 真正的管理是 :針對過程加以管理80管理的三項(xiàng)要?jiǎng)?wù)J制定計(jì)劃J實(shí)施計(jì)劃J達(dá)成計(jì)劃81分析市場J決定重點(diǎn)目標(biāo)J檢測部門的銷售力J檢視客戶資料J檢討是否可改善現(xiàn)狀J制作戰(zhàn)略草案82思考銷售戰(zhàn)術(shù)J檢查公司的行銷政策J調(diào)查敵情、市場J決定戰(zhàn)術(shù)J制作草案83分配部下任務(wù)的程序J測定部署的能力J調(diào)整兩案J說明公司計(jì)劃，說明個(gè)人的任務(wù)J聽取部屬意見J說服部屬使其接納J決定個(gè)人的任務(wù)84 實(shí)施計(jì)劃J教育，激勵(lì)部署行動(dòng)J帶領(lǐng)部署J確保利益，促進(jìn)溝通J 解決與客戶間的問題n 做好客戶管理n 處理客戶不滿n 問題賬款回收85市場管理J市場管理J市場的分類86區(qū)域信息的獲得J 資料調(diào)查J 業(yè)務(wù)員拜訪調(diào)查J 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)地調(diào)查87區(qū)域信息的儲(chǔ)存J區(qū)域特性J競爭狀況J現(xiàn)有客戶狀況88目標(biāo)市場的設(shè)定方法J有的放矢J任務(wù)n 市場明確化n 開發(fā)市場n 目標(biāo)客戶層明確化89目標(biāo)市場分層J 目標(biāo)市場可分為好幾層n 與其對于所有客戶層活動(dòng)，不如對區(qū)域目標(biāo)市場，采取有特色的經(jīng)營 。90評定市場價(jià)值的因素J何謂市場？J集中地的大小（顧客數(shù)）J集中地的廣度（面積）J集中地的強(qiáng)度（購買力）J集中地的硬度（固定、流動(dòng)的）91市場區(qū)隔活動(dòng)167。 行業(yè)特性167。 行業(yè)形態(tài)167。 區(qū)域特性167。 企業(yè)規(guī)模特性167。 商品的用途特性? 人口特性? 地理特性? 社會(huì)特性92目標(biāo)市場區(qū)隔的好處167。 確定商品目標(biāo)167。 確定促銷目標(biāo)167。 確定拜訪目標(biāo)，實(shí)施有效的銷售活動(dòng)167。 提高經(jīng)營效率93銷售計(jì)劃擬定的程序J 銷售計(jì)劃定義 ：n 直接實(shí)現(xiàn)以營收為中心一連串的過程J 內(nèi)容n 決定目標(biāo)167。 分配業(yè)績167。 實(shí)施計(jì)劃167。 編制預(yù)算? 要求營業(yè)部門絕對達(dá)成銷售計(jì)劃? 若銷售計(jì)劃內(nèi)容不切實(shí)際，而又無法確實(shí)達(dá)成，整個(gè)經(jīng)營計(jì)劃就會(huì)崩潰。94銷售目標(biāo)J 銷售目標(biāo)J 內(nèi)容 １、定量的 ２、定性的95目標(biāo)分配的 6項(xiàng)原則：J越基層分得越細(xì)，越具體，分到每個(gè)業(yè)務(wù)人員以此展開行動(dòng)n 與行銷目標(biāo)關(guān)聯(lián)n 高目標(biāo)與低目標(biāo)關(guān)聯(lián)n 改善后有所成果n 可能達(dá)成n 客觀而公平n 激勵(lì)士氣96信息，資料收集167。 外部167。 同業(yè)的訊息167。 各種工會(huì)、團(tuán)體、機(jī)關(guān)的信息167。 親戚、學(xué)長、朋友的信息167。 刊物資料數(shù)據(jù)167。 Web167。 各種名冊，業(yè)界、工商名錄167。 內(nèi)部167。 Ｓ／Ｒ的資料167。 銷售業(yè)績97戰(zhàn)略性的構(gòu)思J靠信息、情報(bào)來調(diào)整策略的要點(diǎn)n 定量的情報(bào)n 定性的情報(bào)98產(chǎn)品市場定位價(jià)格產(chǎn)品特性H LHL1 23 4全國客戶重點(diǎn)客戶 通用市場SOHO99不同區(qū)域戰(zhàn)略 高 低 市場成長率 3 1 4 2區(qū)域 戰(zhàn)況分析 重點(diǎn)攻擊順序 攻擊難易 戰(zhàn)略方向1成長競爭區(qū) 成長性高占有也高1 易 (取代加裝 )2穩(wěn)定區(qū) 成長性低占有很高2 易 維持重點(diǎn)3不穩(wěn)定區(qū) 成長性高占有低3 難 深耕