【文章內(nèi)容簡介】 ? —那應(yīng)該怎么聯(lián)系 總呢？他的手機號碼是 13…… ？ ? —（如對方告知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按 [話術(shù) 121]繼續(xù)；（否則如下：） ? —是這樣， 小姐，我們行動公司在之前有通知到 總來參加周 晚在 酒店的 xx研討會，現(xiàn)在我們在確認(rèn)人員和安排席位，又不知道 總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那 總的手機是 13…… ？ ? （如對方告知號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按 [話術(shù) 122]進行，（否則如下：） ? —我不知道他的手機號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 53 ? —麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？ ? —真的查不到 ? —那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告 總了，因為機會很難得， 小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到 總？ ? —下午吧 /說不準(zhǔn)。 ? —好，那謝謝您， 小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓 ，名是 ，電話是 13…… ，那我們的最后報名截止時間是明天上午 11： 00，所以如果他回來就請他給我回個電話。 ? —好的。 ? —好的，謝謝您，祝您心情愉快！ 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 54 ? ▲ 噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。 ? —好的， 總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 55 ? 收不收費？ ? —學(xué)習(xí)是免費的，您只是和其他 60位企業(yè)家一起分?jǐn)? 大酒店的場地費 元 ? 收到回傳十分鐘后發(fā)信息： ? —尊敬的 總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個（或兩個）席位，明天早上 9點我將在 酒店恭候您的到來。祝您一切順利！人間遠(yuǎn)景公司的 敬上。 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 56 ? 研討會頭天晚上八點半左右發(fā)信息： ? —尊敬的 總，您好！最新 xx研討會明天上午 點在 地點準(zhǔn)時開始！祝您一切順利！人間遠(yuǎn)景公司 敬上。 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 57 D、研討會當(dāng)天上午 7點左右電話： ? — 總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機嘛！研討會在 9： 00準(zhǔn)時開會，您記得早點進餐。 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 58 ? 如到晚上八點鐘對方告知來不了時： ? —哦， 總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！ 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 59 ? 如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話： ? — 總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了 60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！ 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 60 ? 整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信： ? —尊敬的 總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！金口財 敬上。 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 61 電 話 中 ? 一定要站立撥打每一通電話； ? 一定要模仿對方的音調(diào)及說話速度； ? 一定要以引導(dǎo)問句的方式代替解說； ? 一定要引起對方的好奇心； ? 一定要在三句話之內(nèi)恰當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑? ? 一定要打斷客戶的抗拒點聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力； ? 每一個問句盡量獲得對方“ Yes”的回應(yīng)； ? 每解除一個抗拒點后，須立即“假設(shè)成交”； ? 每通電話通常不能超過 3分鐘； ? 決不輕言放棄（至少解除 10個以上的抗拒點） 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 62 傳真件 ? 發(fā)傳真的五個要點： ? A、隨時隨地準(zhǔn)備傳真 B、 5分鐘之內(nèi)發(fā)送 ? C、十分鐘確認(rèn)對方收到與否 D、確認(rèn)對方看過并有回復(fù) ? E、跟進和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的 ? 簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。 ? 當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問的時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個字 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 63 電話行銷的時間管理： ? 列名單、列電話 集中時間打電話 ? 同類電話同類時間打 重要的電話約定時間打 ? 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過 3分鐘 ? 溝通的電話不要超過 8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的事 ? 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心 ? 1顧客在電話中等的最大極限 17秒。 ? 顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機會來建立第一印象！??！ 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 64 訓(xùn)練電話聆聽的十個要點 ? 不要打斷顧客的話 不要讓自己的思緒偏離 ? 真誠熱情積極的回應(yīng) 溝通取決于對方的回應(yīng) ? 了解回饋反應(yīng) 努力了解講話的內(nèi)涵 ? 做出重點記錄、并對重點做出確認(rèn) ? 不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的 ? 全神貫注當(dāng)前的電話 提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 65 溝通黃金問句 ? 請教您開頭 ? 某某老總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？ ? 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？ ? 某某老總，公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？ ? 達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？ ? 目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？ 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 66 溝通黃金問句 ? 假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？ ? 達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？ ? 這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？ ? 過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？ ? 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？ ? 公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失 2023/2/6 芝麻開門訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長 67 溝通黃金問句 ? 問題沒有解決明天會不會依然困擾你？ ? 最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈？ ? 企業(yè)的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，你同意嗎？ ? 有句話叫做商場如同戰(zhàn)場，一個軍隊要打仗，要不要訓(xùn)