【正文】 式 站著打，要有興奮度 打電話(huà)前，深吸一口氣，開(kāi)始偉大的工作 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 33 約 訪的五大注意事項(xiàng) 第一、要確定你是否和你的約訪對(duì)象在說(shuō)話(huà) 第二、他必須是對(duì)你所要告訴他的事情是他有興趣的，或?qū)λ麃?lái)說(shuō)是重要的 第三、在你和客戶(hù)談話(huà)時(shí)，要清楚地告訴客戶(hù)，你不會(huì)占用他太長(zhǎng)的時(shí)間 10分鐘原理 第四、“二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間 第五、堅(jiān)持三次促成 第六、最終確認(rèn)時(shí)間，地點(diǎn) 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 34 電話(huà)約訪的步驟 步驟一：?jiǎn)柡貌⒔榻B自己及推薦人 步驟二：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便 步驟三：道明來(lái)意 步驟四： “二擇一”法則約定會(huì)面時(shí)間 步驟五：異議處理 步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話(huà) （ 6） 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 35 舉例（ 1） ? 張先生：你好，我是人間遠(yuǎn)景的蘭彥嶺，請(qǐng)問(wèn)：現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？ ? 我要告訴你一個(gè)好消息，我有一個(gè)計(jì)劃幫助了朋友，他們都感謝我為他們提供的這個(gè)計(jì)劃，我相信它也適合您，而且確確切切的能給您帶來(lái)幫助，我們只需要利用五分鐘時(shí)間來(lái)溝通。當(dāng)您聽(tīng)完后，你完完全全可以自行來(lái)判斷這個(gè)方法是否適合您 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 36 舉例（ 2） ? 你看是今天下午兩點(diǎn)還是明天上午九點(diǎn)更合適呢？ ? 異議處理 再次促成 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 37 電話(huà)邀約中的異議處理 ? 發(fā)傳真過(guò)來(lái)再說(shuō) ? 好的！先跟你口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過(guò)來(lái)給你（開(kāi)始口頭邀約） X總，為了方便給你安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫(xiě)一下參與人員名字，然后回傳過(guò)來(lái)給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見(jiàn)。 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 38 電話(huà)邀約中的異議處理 ? 發(fā)傳真過(guò)來(lái)再說(shuō) ? X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把課程的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。你明天安排過(guò)來(lái)的話(huà)，是給你留一個(gè)位還是幾個(gè)位 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 39 電話(huà)邀約中的異議處理 ? 發(fā)傳真過(guò)來(lái)再說(shuō) ? X總，我本人也參加過(guò) XX老師的課，先跟你談?wù)勎业母惺?，（談感受分析?huì)要點(diǎn)），這些相信一定對(duì)你有所啟發(fā)，同時(shí)，如果你親臨現(xiàn)場(chǎng)的話(huà)，你的收獲會(huì)更多，你的感受會(huì)比我更深，你看，是你一個(gè)人來(lái)還是帶你的企業(yè)家朋友一起來(lái)？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 40 你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？ ? 噢， X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 41 考慮一下 ?是的，王總，您是在考慮安排工作時(shí)間對(duì)吧？做老板的一定要認(rèn)真考慮安排好每一件事！今天您來(lái)到我們現(xiàn)場(chǎng)后，一定會(huì)對(duì)您的時(shí)間安排及管理方面有很大的幫助，所以，您看王總，我是給您留一個(gè)位還是兩個(gè)位呢？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 42 考慮一下 王總，一聽(tīng)您就是一位思考問(wèn)題周密，認(rèn)真負(fù)責(zé)的企業(yè)家，相信您一定非常優(yōu)秀，同時(shí)相信您也一定非常愛(ài)學(xué)習(xí)，所以，王總這樣難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是給您留一個(gè)席位還是三個(gè)席位？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 43 不需要 ? 王總，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您，是管理方面呢？還是銷(xiāo)售方面呢？ ? 對(duì)，王總，對(duì)我們沒(méi)有用的東西，我們肯定不要，同時(shí)，像我們現(xiàn)在發(fā)展還不錯(cuò)，肯定是做對(duì)了一些事情，您說(shuō)是吧？那王總，依咱們企業(yè)目前的情況，您覺(jué)得哪里還需要提升呢？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 44 太忙了 ? 是的，王總，我們正因?yàn)榭紤]到企業(yè)家都是很忙的，所以安排在周六，您看是給您一個(gè)席位還是兩個(gè)席位？ ? 我知道大家都很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要事情的安排您同意嗎？請(qǐng)問(wèn)王總您是要大家忙呢？還是要自己忙？我們的課就是要提高領(lǐng)袖的感召力！“學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問(wèn)您是否能重新安排？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 45 電話(huà)約訪要領(lǐng) ?不要試圖重新發(fā)明輪子 ?使用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的話(huà)術(shù) ?給出見(jiàn)面的時(shí)間選擇 ?三次要求面談 ?承諾之后，繼續(xù)行動(dòng) 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 46 話(huà)術(shù)準(zhǔn)備 ？ ？ ？ ？ ，這種做法是否明智？ ？ （ 7） 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 47 電話(huà)邀約約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)： ? 用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話(huà)術(shù) ? 我是誰(shuí)？ ? 我要跟客戶(hù)談什么？ ? 我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？ ? 拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ ? 顧客為什么要來(lái)？ ? 顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？ 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 48 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)： ? （一）、第一次電話(huà)（所持名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話(huà)號(hào)碼） ? —“你好，請(qǐng)問(wèn)是 公司嗎？我這里是人間遠(yuǎn)景公司的某 ，我們有一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是 …… ？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給 總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！” 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 49 12第二次電話(huà)： ? —“你好，請(qǐng)找 總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴） ? —“ ，找 總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名） ? —如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找 總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔、有力）。 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 50 121轉(zhuǎn)接老總： ? （切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話(huà)中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名） ? —“ 總，您好！我是人間遠(yuǎn)景公司的 ，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新 xx會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？” ? 情況： ? —收到了。 ? —我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？ ? —我和 …… ? —好的，我就為您安排。對(duì)了， 總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是 13…… 好的，還請(qǐng) 總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 51 B、情況 ? —沒(méi)收到 ? —那是這樣的：我們公司應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周 在 酒店 樓有一個(gè)金口財(cái)。百萬(wàn)周末研習(xí)會(huì)。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)家（興奮快樂(lè)的聲音）的說(shuō)服力，演說(shuō)與溝通能力，到時(shí)會(huì)有 60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是 12個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留 1個(gè)還是 2個(gè)席位呢？ —好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重傳一遍，請(qǐng) 總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備 2023/2/6 芝麻開(kāi)門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與你一起成長(zhǎng) 52 122無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）： ? —那他大概多久能回來(lái)呢？ ? —不一定（如對(duì)方告知“很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方“那我 5分鐘 /10分鐘之后再打來(lái)?！? （否則如下：）