優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)思想及操作體系培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特色的“國(guó)計(jì)民生”產(chǎn)業(yè)，還是所謂“競(jìng)爭(zhēng)性”產(chǎn)業(yè)，隨著市場(chǎng)力量的增長(zhǎng)，政府對(duì)市場(chǎng)的干預(yù)（宏觀調(diào)控）力量日漸弱化，競(jìng)爭(zhēng)在我國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)： ? 不同產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度差異，體現(xiàn)在部分行業(yè)以處于“超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)”（指對(duì)手眾多，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化之迅捷，產(chǎn)品生命周期不斷縮短等），部分行業(yè)處于寡頭競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)（比如彩電的 8大家，電信的 6大家）、部分處于壟斷狀態(tài)！ ? 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度差異與產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策限制、國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)壓力差密切相關(guān)！在眾多外資涉足的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，一般均系我國(guó)的弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)，但產(chǎn)業(yè)政策上對(duì)民營(yíng)投資主體的限制。比如手機(jī)行業(yè)！ 19 中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)類型 壟斷市場(chǎng) 比如公共產(chǎn)品 寡頭市場(chǎng) 比如電信、電力市場(chǎng)等 超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 比如日用品市場(chǎng) 新興市場(chǎng) 比如開(kāi)放民企進(jìn)入的汽車(chē)市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程 改革開(kāi)放過(guò)程 20 （ 010） 68473118 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之小結(jié) 全球最大的市場(chǎng)（美國(guó)近 6倍）！ 全球發(fā)展（變化）最快的市場(chǎng)（ 25年等于 100年）！ 全球最差異性的市場(chǎng)（非均衡性）！ 全球競(jìng)爭(zhēng)最為復(fù)雜的市場(chǎng)（不同競(jìng)爭(zhēng)并行與超市場(chǎng)行為）！ 全球產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)最多的市場(chǎng)！ 備注：中國(guó)市場(chǎng)差異性、復(fù)雜性、競(jìng)爭(zhēng)性在“人多”的背景下更顯得變幻莫測(cè)！其中，除了產(chǎn)業(yè)政策所造成的壟斷和寡頭競(jìng)爭(zhēng)外，中國(guó)市場(chǎng)無(wú)疑是一個(gè)超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)！ 21 （ 010） 68473118 一個(gè)中國(guó)化的營(yíng)銷(xiāo)命題 ? 在中國(guó)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的是什么？ ? 這無(wú)疑是一個(gè)所有企業(yè)決策者必須面對(duì)的基本命題！而從現(xiàn)實(shí)的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)看，我們對(duì)以下說(shuō)法又有何想法呢？ ? 生意（交易）的現(xiàn)代術(shù)語(yǔ) ? 圈錢(qián)的有效途徑或載體 ? 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，銷(xiāo)售出去 ? 銷(xiāo)售最大化 ? 利潤(rùn)最大化 ? 市場(chǎng)份額最大化 ? 轉(zhuǎn)移視線的平臺(tái)（上市或再融資、其他交易的催化劑等） ? 請(qǐng)問(wèn)：您是如何看待營(yíng)銷(xiāo)？上述目的中，您認(rèn)同哪些？還有嗎？ 22 （ 010） 68473118 命題：營(yíng)銷(xiāo) =賺錢(qián)？！ ? 正論：營(yíng)銷(xiāo) =賺錢(qián)！ ? 一個(gè)企業(yè)不能賺錢(qián)，就是犯罪，就是違背商業(yè)規(guī)則！營(yíng)銷(xiāo)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)目的的必然途徑！從傳統(tǒng)意義上講，營(yíng)銷(xiāo)就是交換（交易），產(chǎn)品與資金的交換，這是毋庸置疑的！ ? 推論：營(yíng)銷(xiāo)能否確保企業(yè)持續(xù)賺錢(qián)？ ? 賺錢(qián)的本質(zhì)是什么？ ? 持續(xù)賺錢(qián)呢？ ? 持續(xù)賺錢(qián)的途徑有哪些？ ? 今年賺 1000萬(wàn)，明年賺 600萬(wàn)，后年虧 100萬(wàn)，再過(guò)一年虧 500萬(wàn)？ ? 命題爭(zhēng)論： ? 能否通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的盈利目的？傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能否實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)？ 23 營(yíng)銷(xiāo) 賺錢(qián) 持續(xù)賺錢(qián) 持續(xù)途徑 ？ ？ 我們的 營(yíng)銷(xiāo)思想？ 24 （ 010） 68473118 從 4P、 4C、 4R看企業(yè)的浮華營(yíng)銷(xiāo) ? 何謂 4P？ ? 所謂 4P’ s營(yíng)銷(xiāo)組合策略包括產(chǎn)品策略（）、價(jià)格策略（）、渠道策略（）和促銷(xiāo)策略（） 4個(gè)英文“ P”元素組合，稱為整體營(yíng)銷(xiāo)。 ? 何謂 4C？ ? 所謂 4C’ s營(yíng)銷(xiāo)組合策略包括顧客策略（） 、成本策略（） 、便利策略（）和溝通策略（）”這四個(gè)英文“ C”要素的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，稱為整合營(yíng)銷(xiāo)。 ? 何謂 4R？ ? 所謂“ 4R’ s營(yíng)銷(xiāo)組合”理論包含以下關(guān)聯(lián)策略（） 、反應(yīng)策略（ ） 、關(guān)系策略（）和回報(bào)策略（）等 4個(gè)“ R”元素的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 。 25 從 4P到 4C，再到 4R，我們看到了什么？ 營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷登場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)究竟為何？ 產(chǎn)品 PRODUCT 價(jià)格 PRICE 渠道 PLACE 促銷(xiāo) PROMOTION 4P’ s 成本 COST 顧客 CONSUMER 便利 CONVENIENCE 溝通 COMMUNICATION 4C’ s 關(guān)聯(lián) RELEVANT 反應(yīng) REACTION 關(guān)系 RELATION 回報(bào) RETURN 4R’ s 1960 1998 2001 26 （ 010） 68473118 中國(guó)企業(yè)究竟如何對(duì)待營(yíng)銷(xiāo) ? 我們?nèi)绾慰创隣I(yíng)銷(xiāo)？ ? 由外及里的顧客導(dǎo)向？無(wú)論從 4P、 4C、 4R來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)基本上是圍繞顧客需求及其變化而定。但這一切是真的嗎？ 顧客需求 需求變化 企 業(yè) 27 （ 010） 68473118 目的比形式更重
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