市場(chǎng)營銷及銷售組織體系培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-05 17:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)知識(shí)；成功的關(guān)鍵因素是：產(chǎn)品 /技術(shù)性能 1 2 3 4 無共同的基礎(chǔ)設(shè)施 共同的基礎(chǔ)設(shè)施 對(duì)全部銷售隊(duì)伍 /所有渠道 進(jìn)行共同的地區(qū)管理 整合的內(nèi)部 管理職能 整合類型 舉例 16 Start/980806/SHKO(97GB) 銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序 關(guān)鍵議題 核心程序 業(yè)務(wù)規(guī)劃和控制 產(chǎn)品開發(fā) 營銷 銷售 /定單處理 安裝、服務(wù)、售后支持 ?業(yè)務(wù)單元：轉(zhuǎn)讓價(jià)格 ？ ?其它的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?規(guī)劃程序 /決策權(quán)的大小？ ?人事的任命？ 問題摘要：集團(tuán) 業(yè)務(wù)單元 銷售單位的職責(zé) ?產(chǎn)品組合的職責(zé)？ ?具有地區(qū)特色的產(chǎn)品開發(fā)職責(zé)？ ?營銷戰(zhàn)略和投資？ ?定價(jià) /條款？ 建議 /實(shí)施取決于業(yè)務(wù)的類型 舉例 17 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 制定市場(chǎng)營銷和銷售的主要工作程序 分議題 主要輸入 每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？ 每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動(dòng) /決策？ 每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？ 各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？ ? 主要領(lǐng)導(dǎo) /執(zhí)行 ? 參與提供意見 ? 審批 ?麥肯錫國際國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?中國市場(chǎng)，特別是實(shí)達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的特征 ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有能力 ?實(shí)達(dá)企業(yè)文化及特征 實(shí)達(dá)應(yīng)如何建立有效的營銷及銷售工作程序 ? ?產(chǎn)品營銷策略制訂程序 ?品牌管理程序 ?銷售及業(yè)績目標(biāo) 設(shè)置和考核程序 ?關(guān)鍵客戶管理程序 ?分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 18 Start/980806/SHKO(97GB) 確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體 確定價(jià)值號(hào)召力 制定定價(jià)策略 制定渠道 策略 市場(chǎng)營銷和銷售主要工作程序 市場(chǎng)營銷 產(chǎn)品營銷策略制訂程序 品牌管理程序 銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶管理程序 分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷策略 確定品牌價(jià)值來源 定義品牌內(nèi)涵 制定消費(fèi)者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 (目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)因素 ) 制定業(yè)績考核指標(biāo)和具體目標(biāo) 確定業(yè)績考核及獎(jiǎng)懲辦法 考核和獎(jiǎng)懲 目標(biāo)調(diào)整 (按需要 ) 確定目標(biāo)及初步接觸 設(shè)計(jì)客戶特定的產(chǎn)品 /服務(wù)方案 談判及簽訂合同 項(xiàng)目進(jìn)行和管理 發(fā)展長期客戶關(guān)系 重審和修訂客戶合同 制定經(jīng)銷商管理原則 確定分銷商角色與職責(zé) 評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績 獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓(xùn)計(jì)劃 招聘 制定業(yè)績目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法 考核業(yè)績 獎(jiǎng)懲 培訓(xùn) 銷售 舉例 19 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 市場(chǎng)營銷及銷售組織業(yè)績管理體系 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？ 如何定義各部門的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？ ?應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實(shí)施營銷 /銷售戰(zhàn)略？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和考核方法？ ?哪些崗位是營銷 / 銷售部門的關(guān)鍵崗位？ ?應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績？ ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的銷售 /營銷部門使命 ?麥肯錫國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素 ?各類財(cái)務(wù)業(yè)績、行為和市場(chǎng)業(yè)績指標(biāo)的重要性及其可衡量性 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售戰(zhàn)略 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售程序 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售部門使命 ?麥肯錫國際最佳經(jīng)驗(yàn) ?該崗位對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的驅(qū)動(dòng)作用 ?各類財(cái)務(wù)業(yè)績、行為和市場(chǎng)業(yè)績指標(biāo)的重要性及可衡量性 ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)組合和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場(chǎng)營銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ 20 Start/980806/SHKO(97GB) 市場(chǎng)營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實(shí)施高效率的銷售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ?激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場(chǎng)占有率增長 ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談 部門業(yè)績管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績管理 舉例說明 銷售部主管業(yè)績管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃 ?指導(dǎo)銷售隊(duì)伍 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時(shí)間安排表 激勵(lì)機(jī)制 ?獎(jiǎng)金比例 ?精神激勵(lì) ?事業(yè)發(fā)展道路 21 Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案 細(xì)化設(shè)計(jì) 3周 5周 時(shí)間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品
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