【文章內(nèi)容簡介】 商品提供最多的產(chǎn)品種類及規(guī)格 ? 常規(guī)產(chǎn)品提供最重要的產(chǎn)品種類及規(guī)格 ? 季節(jié)性商品僅在選定時(shí)間提供該產(chǎn)品 ? 便利性商品極少的品類及規(guī)格 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin ? 向商店強(qiáng)調(diào)其需求 ? 賣 利益而不是特點(diǎn) ? 選擇商店最關(guān)心的賣點(diǎn) ? 描繪美好藍(lán)圖 ? 測試 進(jìn)度 ? 使用 利益促進(jìn)成交 要 點(diǎn) 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 客戶必問我們必答 WHAT’S IN IT FOR ME? 我可以從中得到什么呢？ 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 商店究竟要什么 銷量 利潤率 客流量 每顧客的購買量 商品毛利率 成本效益 ? 增加 客流量 ? 有效促銷 ? 新顧客 ? 增加顧客光顧頻率 ? 增加購買品類 ? 額外的沖動(dòng)消費(fèi) ? 高檔商品（更高的價(jià)格 /利潤） ? 有競爭性的利潤 ? 額外增加的利潤 ? 增加品類毛利 ? 投資于增加購買機(jī)會(huì) ? 品類管理 ? 無斷貨 ? 庫存周轉(zhuǎn)快積壓少 ? 降低人員成本 X X + 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 過 “那又如何？”關(guān) “這個(gè)產(chǎn)品是新包裝 那又如何？ 而且有電視廣告 那又如何？ 配合促銷活動(dòng) 那又如何？ 那么會(huì)有顧客來找 那又如何？ 這意味著客流量增加、銷量增加， 從而給你帶來更多的利潤！” ??！正合我意！ (真正的需求 ) 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 商 店采購也是人??！ 他們 會(huì)從個(gè)人主觀因素來考慮生意 : ? 要穩(wěn)妥可靠，不用顧慮 產(chǎn)品一直好賣，供應(yīng)商和銷售人員一直合作愉快 ? 要簡單方便、不用麻煩 供應(yīng)商和銷售人員愿意背鍋 ? 要向顧客和老板都交得了差 顧客和老板都滿意 ? 要有好處 考慮個(gè)人的利益 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 特點(diǎn)： 優(yōu) 點(diǎn)： 利益： “我可以從中得到什么呢？” 它 是什么 (物理特性 ) 它 做什么 (特點(diǎn)帶來的用途 ) 它對(duì)使用者有什么好處 (優(yōu)點(diǎn)帶來的使用價(jià)值 ) 特點(diǎn)、 優(yōu)點(diǎn)及利益 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin ? 因此青春可人 ? 因此 文化不錯(cuò) ? 因此 會(huì)講本地話 ? 20歲 ? 幼師畢業(yè) ? 本地人士 征婚啟事：你想要哪一個(gè)？ ? 這樣你跟她上街會(huì)很有面子！ ? 這樣 以后她會(huì)教育小孩！ ? 這樣 你們的溝通和習(xí)慣會(huì)相通！ 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 特點(diǎn) 它 是什么 優(yōu) 點(diǎn) 它 做什么 利益 你 從中可以得到什么好處 這樣就會(huì) … ? 增加 客流量 ? 增加 銷量 ? 加快 庫存周轉(zhuǎn) ? 增進(jìn)其他品類銷售 ? 吸引回頭客 ? 創(chuàng)造 額外銷售 贈(zèng)品促銷：買士力架滿 20元，送運(yùn)動(dòng)背包一個(gè)；滿 50元送運(yùn)動(dòng)手表一個(gè) 會(huì)吸引顧客特別是愛好運(yùn)動(dòng)的年輕人來買 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 提供 利益證據(jù) 來源： ? 商店內(nèi)部數(shù)據(jù) ? 我們的銷售數(shù)據(jù) 相同 時(shí)期、相同 市場、相同渠道或類似商店的數(shù)據(jù) ? 照片、介紹冊(cè) ? 成功故事 “在你們的另一家分店 ...” “上一次促銷 …” 還有其他什么？ … 對(duì)我們有何幫助？ 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 1 使用 SPIN技巧鞏固需求 2 描繪美好藍(lán)圖 3 檢查進(jìn)度 4 在 引導(dǎo)性提問時(shí)使用利益 如何 賣利益 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 情況 “自從你增加了好主人的貨架空間以來，寵物食品的銷量如何？” 問題 “不知道你看到?jīng)]有？現(xiàn)在好主人的庫存太高了、而且產(chǎn)品也不新鮮，同時(shí)很多顧客在找偉嘉妙鮮包但你們已經(jīng)缺貨?！? 暗示 “如果這個(gè)情況持續(xù)下去，顧客不光不會(huì)買那些不新鮮的干糧，而且他們還會(huì)轉(zhuǎn)去其他商店。這樣你們寵物食品的總體銷量就會(huì)受到影響了，還將失去一部分老顧客。你不擔(dān)心這些損失嗎？” 需求 /回報(bào) “但是一旦你們撤掉部分滯銷的好主人、增加我們產(chǎn)品的貨架空間和改善陳列位置，不但能解決這個(gè)問題，還能保持并提高整個(gè)寵物食品的銷量。這是我們寵物劇場的方案，你有興趣看看嗎？” 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 描繪美好藍(lán)圖 描繪美好藍(lán)圖并適當(dāng)夸大 “您想想，這將是一個(gè)寬 5米高 3米的大型MM’s主題陳列，我們使用藍(lán)色紙柜搭建成一個(gè)童話古堡，裝飾以五彩繽紛的卡通氣球和大量卡通貼畫，我們還準(zhǔn)備派出卡通人物與小朋友合影，這該是一個(gè)多么吸引大小顧客的促銷陳列??！” 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin ?問： “這種促銷帶來的銷量對(duì)你不是很重要的嗎？” ?答 ： “當(dāng)然重要啦！” ?問： “那就能解決貨架空間的問題對(duì)嗎？” ?答 ： “我想是的。” ?問： “你其實(shí)想要的是利潤，是嗎？” ?答 ： “你說對(duì)了。” 取得客戶反饋 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin ? 問： “如果我告訴你一個(gè)增快庫存周轉(zhuǎn)的好辦法，難道你不感興趣？” (開場吸引) ? 問 ：“如果我能保證不斷貨并且增加送貨頻率，你同意下單嗎” (回應(yīng)問題 ) 在 引導(dǎo)性提問中妙用利益 * 回應(yīng) 客戶的問題 * 作為一個(gè)吸引對(duì)方注意力的開場 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 賣利益小結(jié) 向商店強(qiáng)調(diào)其需求 賣 利益而不是特點(diǎn) 選擇商店最關(guān)心的賣點(diǎn) 描繪美好藍(lán)圖 測試 進(jìn)度 使用 利益促進(jìn)成交 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 知識(shí)小測驗(yàn) 完成本課程學(xué)習(xí)后，請(qǐng)你填寫完成以下知識(shí)小測驗(yàn)。 題 1：對(duì)于你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)每位顧客都想知道 ??? 題 2：寫出客戶想要的十樣 1. _____________________________ 2. ____________________________ 3. ____________________________ 4. _____________________________ 5. ____________________________ 6. ____________________________ 7. ____________________________ 8. ____________________________ 9. _____________________________ 10. ____________________________ 題 3：商店采購出于主觀因素來做生意，寫出其中的三項(xiàng)： 1. 2. 3. 題 4：寫出定義： 特點(diǎn) ： 優(yōu)點(diǎn)： 利益： 題 5： SPIN提問技巧是什么 ? S P I _____________ N 每題 4分共 20分，看看你有多厲害！ 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 1 如果你能清楚地了解客戶的需求，那么你賣利益會(huì)更順利： … 首先要了解客戶的生意，而且要顯出你的了解和關(guān)心 … 通過提問來認(rèn)識(shí)、澄清或突出客戶的需求 … 開放式提問 5W：誰、哪里、什么、何時(shí)、為何及如何？ 個(gè)人行動(dòng) ?商店客流量 ?品類增多 ?回頭客 ?每顧客購買量 ?庫存周轉(zhuǎn) ?降低庫存 ?銷量增加 ?品類毛利 ?人員成本降低 ?不缺貨 2 記住，客戶“可以從中得到什么呢？”： 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 3 通過呈示特點(diǎn)和利益來表述你的方案： … 說明產(chǎn)品或服務(wù)的 特點(diǎn) （是 什么 ）及優(yōu)點(diǎn)（能做什么） … 確立利益：你可以從中得到什么呢？與需求關(guān)聯(lián)。 … 用 證據(jù) 來鞏固 … 尋求反饋：銷售是一個(gè)互動(dòng)。 4 檢查進(jìn)度： … 尋找認(rèn)可：如果我 … , 你會(huì) … 嗎？“ 個(gè)人行動(dòng) 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 以事實(shí)為依據(jù)的銷售 ?掌握并運(yùn)用以事實(shí)為依據(jù) 銷售技巧 的水平高低，將區(qū)別 普通 與 優(yōu)秀 的銷售代表。 ?競爭增強(qiáng)的威脅，我們必須為零售商做得更多，銷售代表必須令零售商的推薦會(huì)增加其銷售量和利潤。運(yùn)用一些簡單的貿(mào)易數(shù)學(xué)公式將會(huì)非常有效。 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 面對(duì)面拜訪六部曲（之五） ?排異議 ? 正確處理客戶反對(duì)意見，克服障礙 注意： ? 障礙是難以避免的，銷售代表必須事先預(yù)見并準(zhǔn)備去排除 ? 當(dāng)零售商提出許多反對(duì)意見時(shí)，銷售代表首先必須找出真 正的反對(duì)意見及最主要的障礙 ? 沒有必要也決無可能解決客戶所有的反對(duì)意見 ? 實(shí)際上大多數(shù)反對(duì)意見與你的銷售計(jì)劃并無任何沖突 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 克服異議 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 克服異議 目的： ? 掌握一些實(shí)用的技巧以克常見的異議 運(yùn)用： ? 每當(dāng)顧客對(duì)我們的觀點(diǎn)表示擔(dān)心或者說“不”時(shí)使用 收益： ? 異議是我們達(dá)成銷售的指示牌 . ? 在面對(duì)異議時(shí) ,要表現(xiàn)出信心 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 通向成功的階梯 … 1. 通過提問來認(rèn)識(shí)和確認(rèn)需要 2. 提供解決方案：特點(diǎn)、利益及證明 3. 檢查 銷售進(jìn)展并揭示異議所在 4. 克服異議 5. 達(dá)成交易 五步銷售法 今天，我們探討第四步 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 銷售第四步：克服異議 異議的重要性 1. 異議表明銷售的進(jìn)程 2. 異議使需求更明確 3. 也可能是“購買信號(hào)” 4. 是達(dá)成交易的機(jī)會(huì) 5. 我們可以幫助客戶做出購買的決定 … 因此，我們要?dú)g迎異議！ 克服異議的步驟 1. 保持冷靜并提出問題 2. 確認(rèn)異議內(nèi)容及類型 3. 提出解決方案 4. 達(dá)成協(xié)議 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumins 武漢勁嘉商貿(mào)有限公司 zhumin 客戶為什么會(huì)反對(duì) ? 不相信 不理解 要更多 沒興趣 做不到 “我不相信能買這么多的銷量” “我不需要 .” “這對(duì)我有什么好處 ?” “這期的促銷位置已經(jīng)滿了 .”