設計師專業(yè)化推銷實務(編輯修改稿)
2025-02-05 18:07 本頁面
【文章內容簡介】 歡迎再來。 ? 促成 ? 促成里就是幫助和鼓勵客戶做出裝修簽單的決定，并協助其完成簽單手續(xù)的行為和過程。 ? 設計師在促成時障礙 ：①不敢促成；②一次失敗，再不嘗試；③意愿不強烈。 ? 促成的時機： 捕捉準客戶簽單的信號 行動上、言語上。 ? 從表情舉止辨別簽單信息： ①客戶的身體傾向你；②他的眼睛睜得很大，眨也不眨一下；③他頻頻點頭；④他的嘴唇微張；⑤他的神情輕松；⑥他的雙手不再抱胸；⑦他的雙腿不再交叉，或蹺二郎腿；⑧他細看工程預算，設計方案，工程材料單等；⑨他在紙上計算或按計算器；⑩解說過程中取食物讓你吃。 ? ? 從言語口氣中辨識購買信息： ①客戶同意你的說法；②他的中氣中隱含仿佛已相信你；③他的回答干脆且有利于你；④他希望再讓你多幫助他想一些想法。 ? 促成的方法及說話藝術： ①激將法； ②默認法 ； ③二擇一法 ； ④分析法 ； ⑤為客戶著想法 ； ⑥利益驅動法； ⑦行動法。 ? ? ① 激將法 ：好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準客戶的簽單意愿！話術： “像您這么有品味和經濟實力的人，您家房子按我的設計和我公司的工程質量，你的親屬及朋友到您家做客，一定會夸你有生活質量的 ……” ? ② 默認法 ：假定準客戶不確定簽單，直接讓他簽單（拿出合同）。 ? ③ 二擇一法 ： “要么這樣，要么那樣 ”的兩個正面答案供客戶選擇，而不是給出否定的答案。 “你看我給您設計的這兩套設計方案，你選擇那一個？ ”。 “是這個方案多花點錢要這樣的效果，還是這個方案少花點錢要這樣的效果。 ” ? ? ④ 分析法 ：利用一些過去的方案讓客戶感受你的設計能力，促使簽單。語術：您看我的設計有特點嗎？這套設計我認為更加適合您。 ” ? ⑤ 為客戶著想法 ：充分考慮到每個細節(jié)，往往一點小事讓客戶感覺你很細心地為他（她）著想。 語術： “您看我給你設計的衛(wèi)生間玻璃隔板，既實用又省錢。您在建材市場也不容易買到。 ” ? ⑥ 利益驅動法 ：強調公司的管理制度，材料的統一配送。公司的發(fā)展規(guī)模，利益容易驅使人行動。語術： “您在我公司的消費，不但讓你擁有可靠的質量保障，同時擁有公司對您的優(yōu)質服務。 ” ? ? ⑦行動法：通過采取具體推動準客戶簽單的方法，讓猶豫不決的客戶下定決心，并引導其簽單的過程。語術： “您看這是裝飾合同，我們簽單后到市場認證，工程部馬上會安排施工隊，這兩天正好有兩個好的施工隊要委派，機會難得！ ” ? ? 促成的動作：適時地取出材料驗收單，隱蔽工程驗收單，配送中心材料單，裝飾合同，請客戶簽字；自己先簽上姓名，并引導客戶簽名；謹慎填寫裝飾合同，從容不迫。 ? 促成
職業(yè)教育相關推薦
鄂ICP備17016276號-1