企業(yè)銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-05 17:43 本頁面
【文章內容簡介】 務 信息收集 售后跟蹤 ：態(tài)度 溝通能力 人際關系 團隊精神 外貌 動機 自我管理 自我提高 銷售經理對經銷商的信用等級評估體系 ? 對代理商（經銷商）的考核與評估體系，由經營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估兩方面構成的。 ? 每月對代理商（經銷商）進行經營能力與績效考評，每季對其進行綜合考評，綜合考評是對代理商（經銷商）的經營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估的季度得分加總，按由高至低評出 AA、 AB、 BA、 BB、 AC、 CA、 BC、 CB、 CC九個信用等級。不同的信用等級對應著不同的資信等級賒銷率。 ? 根據(jù)代理商（經銷商）的信用等級，給予相應的信用政策。 ? 對于初次合作的代理商（經銷商），第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，被評為 AA、 AB、 BA、 BB信用等級的代理商（經銷商），才享有相應等級的信用資格。 ? 對于連續(xù)兩個季度評為 CC、 BC、 CB和 CA級的代理商（經銷商），公司可停止向其供貨或解除合約。 ? 代理商（經銷商）的信用資格和信用政策，根據(jù)每季的評估得分，做相應的調整。 經營能力與績效評估說明： 代理商（經銷商）經營能力與績效評估由 12項指標組成，每項指標按5分制評分，總計 60分，最后一項指標（失去客戶數(shù)）評分方法：未失去客戶得滿分 5分，失去一個客戶扣 2分，失去 24個客戶扣 3分，失去 5個或以上客戶 5分扣完。前 8項指標由財務部門考核評分，后 4項指標由市場部考核評分。每月考評一次，由高到低評出 ABC三級 商業(yè)行為與信譽評估說明： 代理商（經銷商）商業(yè)行為與信譽評估由 8項指標組成，每項指標按 5分制評分，總計 40分。前兩項指標（鋪貨行為、價格執(zhí)行情況）的考評方法：無違規(guī)行為得滿分 5分，如發(fā)現(xiàn) 1次違規(guī)行為扣 2分，發(fā)現(xiàn) 2次違規(guī)行為扣 5分，有 3次或以上違規(guī)行為扣減 10分，每季度考評一次，按由高至低評出 A、 B、 C三級。 銷售經理的會議管理能力 ?指導型會議 任務分派與執(zhí)行指導 新產品介紹與展示 銷售技巧的培訓 ?解決問題型銷售會議 ?協(xié)調會議 對銷售會議目的的要求 ?必須以書面方式列示會議目的 ?會議目的必須與實際相符 ?會議目的必須明確并具有可衡量性 ?會議必須以成果為核心 銷售會議目的的種類 ?溝通銷售信息 ?培訓銷售人員 ?制定銷售政策 ?酬謝業(yè)績 ?銷售業(yè)務的改進 ?強化隊伍 安排會議議程 ?引言 ?議題 ?總結 銷售會議集訓的方法 ?角色扮演法 ?智力激蕩法 ?專家診斷法 ?研討會 主持銷售會議的技巧 ? 科學設定會議議題 如果某項議題需要與會者集中精神提高意見，最好列在會議前半段討論，如果對某議題關注度高，可保留到后面處理。 為避免主次不清，會議主席不妨在影響較深遠的議題后注明開始討論的時間，并堅決徹底執(zhí)行。 最好在議案上注明會議開始、結束的時間。 提供相關文件和必要的資料，涉及商業(yè)秘密的要及時回收或清理。 會議上的爭執(zhí)與意見分歧不能影響會議的正常秩序。 ? 充分做好準備 提前擬好計劃 預見到可能的延遲 會議通知 營造與會議地點協(xié)調一致的氛圍 保持溝通的界限 ? 維持會議秩序 ? 適時引導會議方向與控制節(jié)奏 銷售經理的銷售指導 ?大部分公司通過課堂培訓和現(xiàn)場培訓的方式對銷售代表進行指導。部分公司采取言傳身教、以會代訓的方式。 你的銷售代表有這樣的表現(xiàn)嗎？ ?
職業(yè)教育相關推薦
鄂ICP備17016276號-1