企業(yè)超級銷售管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-07 18:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點。 找一個可以提供附加價值的同事，問他：（ 這是所發(fā)生的事 …… 這是我處理的方法 …… 你認(rèn)為如何 ?）將你自己的評論和評估保持簡短有力。對于你可以從同事身上所得的回饋，保持 開放的態(tài)度 。 創(chuàng)造行動步驟 ：對于你將用來改善的事情，設(shè)定一份游戲規(guī)則。一次學(xué)習(xí)一種技巧，當(dāng)你漸能掌握這個技巧時，接著學(xué)下一個。 你將了解你的成長不僅是漸增性的，而且是 幾何性 的。 第五單元 顧客性格分析 ?研究顧客個性只是想增進(jìn)運用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程。 權(quán)威導(dǎo)向，重實質(zhì)報酬，目標(biāo)導(dǎo)向 同理心強(qiáng)，善長言語表達(dá)，理念宣傳 愛好和平，持之以恒，忍耐度佳 喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 適應(yīng)力最強(qiáng)，協(xié)調(diào)性佳，配合度高，團(tuán)體的潤滑劑 第六單元 異議的處理技巧 顧客的抗拒通常是個好訊號 ，表示顧客在正在仔細(xì)評斷你的想法，而這一切可能是因為他被你的想法所吸引?？咕茏岊櫩陀袡C(jī)會 評估 整個情況，以做出 謹(jǐn)慎的決定 ?？咕芤沧寜垭U顧問保有競爭力，并隨時保持警覺。大多數(shù)經(jīng)驗豐富的壽險顧問都表示，他們害怕不抗拒的顧客。這不是指說抗拒越多越好，而是強(qiáng)調(diào)抗拒在銷售過程中的重要。 ?由于顧客的抗拒多半是自發(fā)的 ， 所以如果你能夠以 誠意和能力 回應(yīng) ， 應(yīng)該能順利建立可信度 ， 并居于領(lǐng)先地位；如果你能夠幫顧客解決問題 ， 那更是保證成交 。 ?最重要的是 ， 面對顧客的抗拒時 千萬不可放棄 ， 也不要變得自我防衛(wèi) 。 面對顧客抗拒時 ， 你必須一而再 、 再而三地努力 ， 才能夠解決問題 。 絕對不要和顧客辯論 ， 也不要自我防衛(wèi)有一位壽險顧問曾問過他的組員： （ 你們曾經(jīng)因為 辯贏顧客 而賣出任何東西嗎 ？ ） 第七單元 結(jié)束銷售六大原則 ?成交前須完成五大工作 ?主要的 close銷售技巧有以下幾種方法 ?推薦原則 ?十三條心靈維他命 成交前須完成五大工作 A、 準(zhǔn)備好每一個步驟 ： 維持銷售的動力與氣勢 ， 以便推動整個銷售周期 。 每次銷售拜訪前 ， 都必須為下一步驟做好準(zhǔn)備工作 ， 絲毫不可馬虎 。 B、 成交前應(yīng)該理清的問題 ：在成交前 ， 務(wù)必搞清楚時間架構(gòu) 、 決策人士 、 經(jīng)費預(yù)算 、 采購標(biāo)準(zhǔn) 、 競爭以及你的排名等 。 C、 事后的追蹤 ：遇上大金額的交易時 ， 大多數(shù)的顧客不會當(dāng)場就表示同意或拒絕 ， 所以事后的追蹤工作也是完成交易的一部分 ， 不要等待顧客和你聯(lián)絡(luò) 。 D、 面對現(xiàn)實 ： 根據(jù)事實評量自己的成交機(jī)會；提出成交前應(yīng)該提出的問題 ， 以辨別銷售機(jī)會是否真實存在；把注意力集中在真的機(jī)會上 。 E、 將成交視為過程 ：設(shè)定目標(biāo) ，熟知達(dá)到成交前應(yīng)完成的工作 ，在每次拜訪顧客時 ， 都要提出一項行動步驟 。 主要的
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