企業(yè)銷(xiāo)售管理-wenkub
2023-02-06 17:43:13 本頁(yè)面
【正文】 追款失去客戶，對(duì)得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫； ? 收款時(shí)不要做出過(guò)激的行為； ? 必要時(shí)請(qǐng)出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效； ? 對(duì)銷(xiāo)售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲相當(dāng)重要； ? 激勵(lì)客戶，為刺激客戶的回款積極性，對(duì)合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。 ? 8．對(duì)中間商過(guò)于依賴(lài)，以為“大樹(shù)底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢(shì)，到時(shí)只好自認(rèn)倒霉。 ? 4．廠家急于銷(xiāo)貨，在付款條件上做無(wú)條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。 回款陷阱 ? 1．心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。 區(qū)域經(jīng)理注意事項(xiàng) ? 管理渠道 ：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪扮演好供應(yīng)商的角色 ，及時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷(xiāo)商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷(xiāo)幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷(xiāo)商的生日奉上小小禮品，以示友好。 ? 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象 以贏得真正的客情與尊重 ? 幫經(jīng)銷(xiāo)商 建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。 ? 2．對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。 ? 5．出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。 ? 9．客戶“撒下香餌釣金螯”，一開(kāi)始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。 回款工作操作步驟 ?回款工作制度化； ?確定回款目標(biāo)，制定回款政策； ?實(shí)行目標(biāo)管理，將商家總體的回款目標(biāo)層層分解，細(xì)化到每位銷(xiāo)售人員； ?與客戶接觸，先打催款電話或發(fā)催款信，如不能奏效，就登門(mén)收款，最后的程序是付諸法律； ?將回款情況及時(shí)反饋； ?對(duì)回款工作進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 ? 實(shí)際上，不少?gòu)S家最大的失策之一是要求先付還一部分款項(xiàng)。 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)考評(píng) ?考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要明確 ?考評(píng)信息要完整 ?考評(píng)組織要權(quán)威 定量標(biāo)準(zhǔn) 定性標(biāo)準(zhǔn) 增長(zhǎng)百分比 市場(chǎng)份額 所得定額 新顧客數(shù) 流失數(shù) 產(chǎn)品 顧客 訂單大小 日訂單數(shù) 訂單數(shù) 與訪問(wèn)次數(shù)的比率 退貨數(shù) ：發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn) 產(chǎn)品知 識(shí) 傾聽(tīng)技巧 獲得參與 克服 異議 達(dá)成交易 ：計(jì)劃 利用 記錄 客戶服務(wù) 信息收集 售后跟蹤 ：態(tài)度 溝通能力 人際關(guān)系 團(tuán)隊(duì)精神 外貌 動(dòng)機(jī) 自我管理 自我提高 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用等級(jí)評(píng)估體系 ? 對(duì)代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）的考核與評(píng)估體系，由經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成的。 ? 對(duì)于初次合作的代理商（經(jīng)銷(xiāo)商），第一季度均不享受公司的信用政策。 經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估說(shuō)明： 代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估由 12項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按5分制評(píng)分，總計(jì) 60分，最后一項(xiàng)指標(biāo)（失去客戶數(shù)）評(píng)分方法：未失去客戶得滿分 5分，失去一個(gè)客戶扣 2分，失去 24個(gè)客戶扣 3分，失去 5個(gè)或以上客戶 5分扣完。 銷(xiāo)售經(jīng)理的會(huì)議管理能力 ?指導(dǎo)型會(huì)議 任務(wù)分派與執(zhí)行指導(dǎo) 新產(chǎn)品介紹與展示 銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn) ?解決問(wèn)題型銷(xiāo)售會(huì)議 ?協(xié)調(diào)會(huì)議 對(duì)銷(xiāo)售會(huì)議目的的要求
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