企業(yè)銷(xiāo)售管理(已修改)
2025-01-26 17:43 本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)銷(xiāo)售管理 外部 環(huán)境 內(nèi)部 環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品策略 分銷(xiāo)渠道 促銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo) 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 客戶管理策略 銷(xiāo)售隊(duì)伍組織 銷(xiāo)售計(jì)劃：預(yù)測(cè)、預(yù)算 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì) 推銷(xiāo)路徑設(shè)計(jì) 監(jiān)督 招聘銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售培訓(xùn) 激勵(lì)銷(xiāo)售人員 態(tài)度 能力水平 激勵(lì)水平 銷(xiāo)售績(jī)效 銷(xiāo)售額 完成率 銷(xiāo)售費(fèi)用 利潤(rùn) 客戶服務(wù) 銷(xiāo)售報(bào)告 銷(xiāo)售人員 評(píng)價(jià)： 銷(xiāo)售分析 成本分析 人員分析 銷(xiāo)售人員 對(duì)銷(xiāo)售工 作的理解 從銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略：銷(xiāo)售策略、 銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃、政策等 管理銷(xiāo)售人員：定義角色、活動(dòng)、 市場(chǎng)，確定銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售評(píng)估與控制： 績(jī)效評(píng)價(jià)、行為改進(jìn)、效益分析 成本控制、客戶管理 指導(dǎo)： 付酬 激勵(lì) 領(lǐng)導(dǎo) 人員配備： 確定人數(shù) 選聘人員 安排崗位 使用與培訓(xùn)： 分配任務(wù) 技能培訓(xùn) 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域 銷(xiāo)售經(jīng)理的基本技能 ?良好的組織能力 ?優(yōu)秀的溝通能力 ?出色的表達(dá)能力 ?高效的時(shí)間管理能力 ?廣泛的產(chǎn)品知識(shí) ?洞察能力 銷(xiāo)售經(jīng)理易犯的錯(cuò)誤 ?不愿委托授權(quán) ?不做主管做哥們兒 ?從銷(xiāo)售員手中接管銷(xiāo)售 ?把最好的客戶和責(zé)任區(qū)域留給自己 ?事后批評(píng)下屬 ?只看目標(biāo)不顧過(guò)程 ?無(wú)法啟發(fā)銷(xiāo)售人員 ? 討論： 當(dāng)你的員工事先請(qǐng)假休息，也得到你的批準(zhǔn)，但在休假的前夕突然有客戶機(jī)器發(fā)生故障，去要馬上有人去修理，而擔(dān)任維修的人正是那個(gè)要休假的員工，身為管理者你會(huì)如何選擇： ◎ 工作優(yōu)先，命令他立刻上班并承諾以后的假期； ◎ 利用情境陳述說(shuō)服他自動(dòng)放棄休假； ◎ 暫時(shí)另?yè)Q他人修理，但維修質(zhì)量不能保證； ◎ 立刻派他去修理，主動(dòng)與他的家人聯(lián)系，道歉并說(shuō)明一旦故障解除馬上放假。 區(qū)域經(jīng)理注意事項(xiàng) ? 管理渠道 ：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪扮演好供應(yīng)商的角色 ，及時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷(xiāo)商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷(xiāo)幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷(xiāo)商的生日奉上小小禮品，以示友好。 ? 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象 以贏得真正的客情與尊重 ? 幫經(jīng)銷(xiāo)商 建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。 ? 樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和對(duì)廠家的歸屬感 ，共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。尤其新開(kāi)客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N(xiāo)售前景如何。 回款陷阱 ? 1．心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。 ? 2．對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。 ? 3．簽定合同時(shí)，客戶根本不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同廠家開(kāi)出的條件。對(duì)此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無(wú)意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。 ? 4．廠家急于銷(xiāo)貨，在付款條件上做無(wú)條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。 ? 5．出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。 ? 6．對(duì)客戶延期付款過(guò)于寬容。 ? 7．財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷(xiāo)售部門(mén)缺乏溝通。 ? 8．對(duì)中間商過(guò)于依賴，以為“大樹(shù)底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢(shì)，到時(shí)只好自認(rèn)倒霉。 ? 9．客戶“撒下香餌釣金螯”，一開(kāi)始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。 ? 10．輕視法律的作用。 ? 很多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為客戶賴帳，而沒(méi)有從自
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