企業(yè)超級(jí)銷售管理培訓(xùn)課程(已修改)
2025-01-28 18:46 本頁(yè)面
【正文】 超級(jí)銷售課程 ? 第一單元 銷售新模式 —— 拜訪客戶的步驟 ? 第二單元 如何建立客戶對(duì)你的信任 ? 第三單元 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及需求 ? 第四單元 創(chuàng)造力的銷售 ? 第五單元 顧客性格分析 ? 第六單元 異議的處理技巧 ? 第七單元 結(jié)束銷售六大原則 第一單元 銷售新模式 — 拜訪客戶的步驟 ?銷售新模式 —— 顧問(wèn)銷售法 ?顧問(wèn)銷售步驟的六大過(guò)程 銷售新模式 — 顧問(wèn)銷售法 ? 顧問(wèn)銷售的目標(biāo)是 顧客需求 第一 ， 產(chǎn)品在后 ， 而且隨時(shí)確定自己了解顧客的需求 。 ? 要做到這一點(diǎn)并不容易 ， 可以說(shuō)是一大挑戰(zhàn) ， 但是這也是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)?顧客導(dǎo)向 銷售的關(guān)鍵所在 。 顧問(wèn)銷售步驟的六大過(guò)程 ?開(kāi)場(chǎng) ?顧客需求 ?產(chǎn)品定位 ?抗拒 ?成交 /行動(dòng)步驟 ?追蹤工作 第二單元 如何建立客戶對(duì)你的信任 ?了解每位顧客在心靈深處面對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)常有的 20大期待 ?使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式 ?成功銷售的主要決定因素 了解每位顧客在心靈深處面對(duì)銷售人員常有的 20個(gè)期待： 1，只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了： 我不要又臭又長(zhǎng)的談話，請(qǐng)有話直說(shuō)。 2，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說(shuō)）這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張： 如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的壽險(xiǎn)顧問(wèn)： 能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話。 4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)保單再適合我不過(guò)了： 如果你所銷售的保單正是我所需要的，在購(gòu)買之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。 5，證明給我看： 如果你能證明你所說(shuō)的話，我的購(gòu)買意愿會(huì)比較強(qiáng)。 6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例： 如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購(gòu)買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對(duì)商品的信心會(huì)增加許多。 7，給我看一封滿意的客戶的來(lái)信： 事實(shí)勝于雄辯。 8，商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看： 過(guò)去我曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。 9，向我證明價(jià)格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的。 10，告訴我最好的購(gòu)買方式： 如果我買不起，但我還想要你的產(chǎn)品。 11，給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇： 坦白告訴我，假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。 12，強(qiáng)化我的決定： 讓我覺(jué)得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。 13，不要和我爭(zhēng)辯： 即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14，別把我搞糊涂了： 說(shuō)得愈
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