小企業(yè)管理培訓課程(已修改)
2025-02-05 13:08 本頁面
【正文】 小企業(yè)管理 一 .市場營銷 二 .人員管理 三 .記帳與報稅 一 .創(chuàng)業(yè)營銷的基礎知識 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 4P營銷組合 4P營銷理論 ?產(chǎn)品 (product) ?價格 (price) ?渠道 /地點 (place) ?促銷 (promotion) ?核心價值 : 產(chǎn)品的基本功能和功效 。 ?形式價值 : 產(chǎn)品的品牌 \式樣 \質(zhì)量 \包裝等 。 ?附加價值 : 送貨 \安裝 \培訓 \售后服務等 。 ?產(chǎn)品策略 : 營銷者從產(chǎn)品方面下功夫 ,促使消費者了解和購買你的產(chǎn)品 . ?實體產(chǎn)品 : 指具有物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品 。 ?服務產(chǎn)品 : 指不具有物理特征的產(chǎn)品 ,一般是指活動 \利益 \滿足 . ?耐用品 : 壽命長 ,價值高 ,如 :冰箱 \彩電 \高檔家具等 。 ?非耐用品 : 壽命短 ,價值低 ,如 :飲料 \牙膏 \食鹽等 。 產(chǎn)品的分類 有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品 ?實體產(chǎn)品 :具有物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品 。 ?服務產(chǎn)品 :不具有物理特征的產(chǎn)品 ,活動 /利益 /滿足感等 。 ?耐用品 :壽命長 ,價值高 ,如 :冰箱 /彩電 /高檔家具等 。 ?非耐用品 :壽命短 ,價值低 ,如飲料 /牙膏 /食鹽等 。 有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品 (1)純粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等 ； (2)伴隨服務的有形商品， 如電腦、汽車、空調(diào)機等； (3)有形商品與服務的混合，如餐館，既提供食品又提供服務； (4)服務伴隨實物，如乘飛機提供食物、飲料、航空雜志和電影等； (5)純粹服務，如照看幼兒、按摩、精神治療等，幾乎沒有任何看形產(chǎn)品。 產(chǎn)品的寬度 /長度 /關聯(lián)性 （ 1）產(chǎn)品組合的寬度，是指一個公司有多少個產(chǎn)品線；經(jīng)營的產(chǎn)品線越多產(chǎn)品組合也越寬，反之就越窄。 （ 2）產(chǎn)品組合長度，是指公司產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)，即全部產(chǎn)品線中產(chǎn)品項目的總和 . （ 3）產(chǎn)品組合的相關性，指公司的各產(chǎn)品線在最終用途 \生產(chǎn)條件 \分銷渠道 \消費群體 \價格范圍等方面的共性和關聯(lián)程度 . 價格 =成本 +利潤 。 定價的外部因素 : ?社會勞動生產(chǎn)率 。 ?市場的供求關系 。 ?社會經(jīng)濟狀況 。 ?顧客需求 。 ?競爭者行為 。 ?市場結構 。 ?政府干預 。 定價的內(nèi)部因素 : ?產(chǎn)品成本 。 ?產(chǎn)品特征 。 ?銷售渠道和促銷宣傳 。 ?整體營銷戰(zhàn)略與策略 。 消費品生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 零售商 代理商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費者 分銷渠道 /地點 ?長渠道 ?短渠道 ?寬渠道 ?窄渠道 指企業(yè)為把產(chǎn)品賣出去，而做出的各種促進銷售的努力； ?人員推銷； ?廣告； ?公關； ?營業(yè)推廣； 例 1：為什么珠寶賣不出去 ?營銷策略： ?產(chǎn)品：造型獨特，款式新穎，珍珠質(zhì)； ?價格：成本加價法；降價； ?促銷：突出陳列，人員推銷； ?銷售失敗的原因： ?珠寶產(chǎn)品的需求特性； ?消費者價格認知的主觀性； ?高價與其他產(chǎn)品策略的一致性； ?產(chǎn)品 (Product) ?價格 (Price) ?渠道 /地點 (Place) ?促銷 (Promotion) 4P與 7P營銷理論 7P營銷理論 ?服務 (people) ?過程 (process) ?客服 (provision of customer service) 服務產(chǎn)品的特點 ?無形性 ?重合性 ?差異性 ?不可儲存性 ?互動性 ?突出專業(yè)性 ?形象化、具體化 ?體驗式銷售 ?建立客戶數(shù)據(jù)庫 ?提高人員素質(zhì) 例 6：軟件公司的推廣策略 ?巧妙的整體策劃方案 ?一目了然的產(chǎn)品功能特點 ?多種渠道的良性互動 ?抓住渠道及用戶的心理 ?條件一：其產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求； ?條件二：市場需求比較旺盛，對產(chǎn)品有期待； 目標：把產(chǎn)品賣出去 4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 7P：人員、過程、服務 ?確定潛在客戶（目標客戶） ?提練產(chǎn)品賣點（宣傳推廣） ?掌握銷售技巧 ?做好客戶服務 二 .確定目標客戶 例 7: 潛在客戶在哪里 ? 啟示： ?產(chǎn)品特性決定目標客戶是誰； ?定位目標客戶； ?尋找目標客戶； 二 .確定目標客戶 目標客戶分析 : ① 有購買能力 ② 有購買決定權 ③ 有需求 ④ 有購買欲望 ⑤ 有便利條件 三 .提練產(chǎn)品賣點 提練產(chǎn)品賣點的流程 : ?羅列滿足客戶需求的因素 。 ?按照顧客需要強度排序 。 ?與競爭對手的產(chǎn)品進行比較 。 ?用簡明扼要的語言表達顧客最想要的優(yōu)勢 。 提練賣點的 “ 一三五 ” 原則： ?一句核心利益訴求； ?三個商品優(yōu)勢支撐； ?五項相關利益所得； ?直接銷售： 門店銷售、上門銷售、電話銷售、電視銷售 ?間接銷售： 代理商、批發(fā)商、零售商； 四 .產(chǎn)品銷售方法 案例：巧借競爭對手的銷售渠道 ?行業(yè)領先者的代理商； ?行業(yè)領先者的利潤率； 談判： ?不放棄原品牌； ?代理本品牌； ?利潤高 510%； ?搭售本品牌； 間接銷售 例 10：發(fā)現(xiàn)客戶需求 例 11：不同性別的顧客 例 14：發(fā)現(xiàn)客戶的深層需求 直接銷售 商販 A：急于推銷產(chǎn)品； 商販 B：了解客戶需求； 商販 C：挖掘客戶深層需求； 銷售三段論 樂觀自信的心態(tài) 成功的銷售氣質(zhì) 留下良好印象 吸引客戶注意力 獲取好感 贏得信任 突破心理防線 激發(fā)購買欲望 打消搖擺心理 促成銷售 ?溝通分四個層次： ?第一層： 關于客觀環(huán)境的內(nèi)容， 如：天氣、交通、地理等； ?第二層： 關于自身的內(nèi)容， 如：職業(yè)、愛好、籍貫等； ?第三層： 關于自身隱私的內(nèi)容， 如：性、癖好、能力、失敗經(jīng)歷等； ?第四層：
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