小企業(yè)管理培訓課程-wenkub
2023-02-16 13:08:32 本頁面
【正文】 需求； 掌握顧客的消費心理 了解顧客的消費決策過程； 善于運用銷售技巧； 直接銷售 ?聲音的運用； ?品嘗、試用、試穿； ?視頻：牛干巴的銷售技巧 F(features):特征； A(advantages):優(yōu)勢； B(benefits):利益； E(evidence):證據(jù)； 案例 :FABE展示法 FABE展示法 (一 )客戶服務的含義 要需要服務的對象，包括內(nèi)部客戶與外部客戶； ?案例 22：客戶永遠是對的嗎？ ?案例 23：花旗銀行的 VIP服務 五 .客戶服務 兩個法寶： ?一是軟尺； ?二是本子； 例 24：王永慶賣米 啟示： ?服務可以創(chuàng)造利潤； ?卓越的、超值的服務才能贏得市場； ?服務可以帶來差異化； ?提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，培養(yǎng)忠誠客戶群； 服務水準線 （二）客戶服務的層次 基本服務 滿意服務 超值服務 難忘服務 忠誠的客戶群 ?售前：咨詢、接待、解決困難； ?售中：選購、演示、包裝、付款、提貨； ?售后：三包、維修、跟蹤、投訴處理； 客戶服務的內(nèi)容 ?例 27：面對牛奶中的蒼蠅 （三）處理客戶投訴 啟示： ?沉著：更換當事人、處理場地、時間； ?老練：細心傾聽，尋找證據(jù)； ?耐心：不急不躁，適度誠意； ?例 28：燃氣爐燃爆以后 （三）處理客戶投訴 啟示： ?冷靜聆聽，掌握事故經(jīng)過； ?及時安撫，避免事態(tài)擴大； ?不盲目答復，調(diào)查事故原因； ?請權(quán)威部門出具鑒定報告； 三條禁忌： ?推卸責任，互踢皮球； ?態(tài)度生硬，敷衍了事； ?拖延時間，久而不決； 處理客戶投訴 你就是銷售高手！ ?招來人 招聘與面試； ?留住人 薪酬與績效； 人力資源六大模塊： ?人力資源規(guī)劃； ?招聘與面試； ?培訓與開發(fā)； ?薪酬管理； ?績效考核； ?勞動關(guān)系； 人力資源兩大問題 例 1：“海底撈”的服務 原因： ?錢給得多 ? ?管理得好 ? …… 一 .招聘與面試 確定崗位職責 前臺職責： 餐廳服務員職責： 接轉(zhuǎn)電話； 引導客人； 文件打印； 收拾衛(wèi)生； 打飯收款； 擇菜洗菜； 招聘條件： 一是基本素質(zhì)； 二是業(yè)務水平； 面試方法 你可以不識字，但不能不識人。 ?按照顧客需要強度排序 。 ?產(chǎn)品特征 。 ?競爭者行為 。 定價的外部因素 : ?社會勞動生產(chǎn)率 。 ?非耐用品 :壽命短 ,價值低 ,如飲料 /牙膏 /食鹽等 。 ?非耐用品 : 壽命短 ,價值低 ,如 :飲料 \牙膏 \食鹽等 。 ?形式價值 : 產(chǎn)品的品牌 \式樣 \質(zhì)量 \包裝等 。 ?附加價值 : 送貨 \安裝 \培訓 \售后服務等 。 產(chǎn)品的分類 有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品 ?實體產(chǎn)品 :具有物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品 。 有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品 (1)純粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等 ； (2)伴隨服務的有形商品， 如電腦、汽車、空調(diào)機等； (3)有形商品與服務的混合，如餐館，既提供食品又提供服務； (4)服務伴隨實物，如乘飛機提供食物、飲料、航空雜志和電影等； (5)純粹服務，如照看幼兒、按摩、精神治療等，幾乎沒有任何看形產(chǎn)品。 ?市場的供求關(guān)系 。 ?市場結(jié)構(gòu) 。 ?銷售渠道和促銷宣傳 。 ?與競爭對手的產(chǎn)品進行比較 。 例 2：林沖與陸謙 例 3：曾國藩識人術(shù) 觀察： A：觀察房屋的擺設； B：規(guī)規(guī)矩矩地站在庭院里； C：相貌平庸，背手仰望天空； 曾國藩識人術(shù) 面試： A：談話投緣，懂得投人所好； B：口才一般，平平淡淡； C：口才一般，不唯上，直率； 評價： A：善于鉆營，有才無德，不足托付大事； B：唯唯諾諾，沉穩(wěn)有余，魄力不足； C：不焦不躁，淡定自若，大將風度； 曾國藩識人術(shù) 面試： A：談話投緣，知道如何投人所好； B：口才一般，平平淡淡； C：口才一般，不唯上，直率； ?邪正看眼鼻； ?真假看嘴唇； ?功名看氣概； ?富貴看精神； 一看五官，二看皮膚，三看說話； 曾國藩識人術(shù) ?牙齒不好，脾氣一般都好； ?不抽煙喝酒，自制力比較強； ?孝順的人，一般都有愛心； ?膽小的男孩，一般能成大事； ?流淚的男人，一般有愛心； ?吹噓你的人，最容易背叛你； 識人十二招 ?父母最喜歡的一個孩子，一般不成器； ?逆境中的“好心人”，一定要小心； ?滿口答應你的人，最可能辦不成事； ?農(nóng)村孩子愛做官，城市孩子愛玩； ?穿著最樸素的學生，往往學習最好； ?罵人的人，內(nèi)心都很恐懼； ?重情之人，難有愛情。 、看不到前途。 。 老戴： 現(xiàn)在的月薪是 1890元，他兒子是弱智，母親多病，妻子不久前也下崗了，他也是我手下最強的人之一，但其他的下屬不這么認為，他們常常有一些關(guān)于老戴工作績效的帶諷刺性的事作為笑料，我聽過好幾回了。 小高： 工作表現(xiàn)勉強過得去，但其他下屬對他的評價很高，他不久前離婚，一個人帶一個孩子，還要養(yǎng)活年邁的父母親，生活艱難，極需加薪，他目前的月薪是 1710元。 記帳舉例 4月 12日，小張和小李各投入 2萬元現(xiàn)金 4月 13日，購電腦 2臺，支付現(xiàn)金 10000元 4月 13日，購掃描儀一臺 800元，打印機一臺 3100元 4月 14日，購二手復印機一臺，支付現(xiàn)金 4500元 4月 15日，購刻字機一臺， 5000元 購塑封機一臺 300元，飲水機一臺 120元 做燈箱 1000元 一周小結(jié)：現(xiàn)金余額 21694元 ?注意對單據(jù)的保存； ?沒有單據(jù) ,可以自己制作 ,但要符合要求； ?及時整理記錄 ,不能嫌麻煩； ?賒帳要單獨記錄； ?掌握統(tǒng)一的記帳制度 :權(quán)責發(fā)生制與收付實現(xiàn)制 。 請對今天的營業(yè)情況進行記錄。 記帳方法 ?賒銷顧客每人一頁； ?賒銷結(jié)款記在現(xiàn)金流入中； 賒銷日記帳
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