【正文】 b. 賒銷日記賬上 。 c. 銀行流入和無(wú)其他記錄欄下 . a. 計(jì)算利潤(rùn)的一種簡(jiǎn)單方法 。現(xiàn)金流情況如何？ （三）記帳方法 小賣部的帳本 期初 :50 數(shù)量 備注 啤酒 2=3 啤酒 10=15 老趙欠 閉錄電視費(fèi) 240/年 李大媽收 今日合計(jì) : 172 包含期初 50 準(zhǔn)備錢箱 記錄現(xiàn)金銷售的每一件商品 在賒銷顧客結(jié)算財(cái)款時(shí)做記錄 保存所有的付款發(fā)票 每天營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)計(jì)算收到的現(xiàn)金總額 記帳方法 ?所有交易都要有憑證 ?數(shù)量多、價(jià)值小的商品，用現(xiàn)金日記帳記錄； ?數(shù)量少、價(jià)值高的商品，用發(fā)票存根記錄； 記帳原則 ?例：王小姐的書(shū)店 期初 80元，期末 430元，收款發(fā)票存根總計(jì) 160元， 那么今天的營(yíng)業(yè)額是多少？ 43080+160=510元。 員工離職的原因 拴心留人的環(huán)境： ?以愿景激勵(lì)人； ?以薪酬滿足人； ?以福利吸引人； ?以制度約束人； ?以文化凝聚人； ?工資 ?獎(jiǎng)金 ?福利 ?保險(xiǎn) 薪酬體系 例 11：為什么這些措施不管用？ ?獎(jiǎng)勵(lì)措施： 提成；工齡；旅游；年假； 夫妻補(bǔ)助；保險(xiǎn)；成本提成； ?懲罰措施： 回扣；紀(jì)律；團(tuán)結(jié)； 辭職提前 7天； ?原因： 流動(dòng)性大，不關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)利益； ?對(duì)福利、保險(xiǎn)不關(guān)心； ?力度不夠，因企業(yè)小、利潤(rùn)少； ?實(shí)行時(shí)間短，效果沒(méi)有顯現(xiàn)； 例 11：為什么這些措施不管用？ 小檀： 現(xiàn)在的月薪是 1650元，工作不算出色，但他的活又臟又累，缺了小檀，一時(shí)還很難找到人來(lái)頂替這個(gè)工作。 ?整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略 。 ?服務(wù)產(chǎn)品 :不具有物理特征的產(chǎn)品 ,活動(dòng) /利益 /滿足感等 。 ?耐用品 :壽命長(zhǎng) ,價(jià)值高 ,如 :冰箱 /彩電 /高檔家具等 。 消費(fèi)品生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 零售商 代理商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費(fèi)者 分銷渠道 /地點(diǎn) ?長(zhǎng)渠道 ?短渠道 ?寬渠道 ?窄渠道 指企業(yè)為把產(chǎn)品賣出去，而做出的各種促進(jìn)銷售的努力； ?人員推銷； ?廣告； ?公關(guān)； ?營(yíng)業(yè)推廣； 例 1：為什么珠寶賣不出去 ?營(yíng)銷策略： ?產(chǎn)品：造型獨(dú)特，款式新穎，珍珠質(zhì)； ?價(jià)格：成本加價(jià)法；降價(jià)； ?促銷：突出陳列，人員推銷； ?銷售失敗的原因： ?珠寶產(chǎn)品的需求特性； ?消費(fèi)者價(jià)格認(rèn)知的主觀性； ?高價(jià)與其他產(chǎn)品策略的一致性； ?產(chǎn)品 (Product) ?價(jià)格 (Price) ?渠道 /地點(diǎn) (Place) ?促銷 (Promotion) 4P與 7P營(yíng)銷理論 7P營(yíng)銷理論 ?服務(wù) (people) ?過(guò)程 (process) ?客服 (provision of customer service) 服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn) ?無(wú)形性 ?重合性 ?差異性 ?不可儲(chǔ)存性 ?互動(dòng)性 ?突出專業(yè)性 ?形象化、具體化 ?體驗(yàn)式銷售 ?建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ?提高人員素質(zhì) 例 6：軟件公司的推廣策略 ?巧妙的整體策劃方案 ?一目了然的產(chǎn)品功能特點(diǎn) ?多種渠道的良性互動(dòng) ?抓住渠道及用戶的心理 ?條件一：其產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求； ?條件二：市場(chǎng)需求比較旺盛，對(duì)產(chǎn)品有期待； 目標(biāo)：把產(chǎn)品賣出去 4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 7P：人員、過(guò)程、服務(wù) ?確定潛在客戶（目標(biāo)客戶） ?提練產(chǎn)品賣點(diǎn)（宣傳推廣） ?掌握銷售技巧 ?做好客戶服務(wù) 二 .確定目標(biāo)客戶 例 7: 潛在客戶在哪里 ? 啟示： ?產(chǎn)品特性決定目標(biāo)客戶是誰(shuí)； ?定位目標(biāo)客戶； ?尋找目標(biāo)客戶； 二 .確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶分析 : ① 有購(gòu)買能力 ② 有購(gòu)買決定權(quán) ③ 有需求 ④ 有購(gòu)買欲望 ⑤ 有便利條件 三 .提練產(chǎn)品賣點(diǎn) 提練產(chǎn)品賣點(diǎn)的流程 : ?羅列滿足客戶需求的因素 。 小彭： 現(xiàn)在的月薪是 1870元，單身，生活上不拘小節(jié)，他的工作還夠不上所要求的標(biāo)準(zhǔn)，他曾經(jīng)出過(guò)的漏子，這也是盡人皆知的。 此數(shù)額應(yīng)該與現(xiàn)金日記帳的總計(jì)金額相等。 b. 把金額記錄在賬薄中兩個(gè)欄目里的一種方法 。 c. 現(xiàn)金銷售日記賬上 。 練習(xí)四 :選擇題 2 7. 一位顧客付現(xiàn)金買了一代糖 ,店主馬上把它記錄在 a. 賬簿上 。 b. 銀行流入和銷售欄下 。 請(qǐng)對(duì)今天的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行記錄。 。 ?銷售渠道和促銷宣傳 。 產(chǎn)品的分類 有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品 ?實(shí)體產(chǎn)品 :具有物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品 。 ?非耐用品 :壽命短 ,價(jià)值低 ,如飲料 /牙膏 /食鹽等 。 ?按照顧客需要強(qiáng)度排序 。 小陳： 現(xiàn)在的月薪是 2050元，他是我最強(qiáng)的下屬之一，不過(guò)部門的其他人不太同意我的看法，他的丈人家很富有，不缺錢花。 ?例：李先生的家具廠 期初 60元，期末 190元，收款發(fā)票存根總計(jì) 280元， 那么今天的營(yíng)業(yè)額是多少？ 19060+280=410元。 c. 記錄在賬簿中具有相同號(hào)碼的發(fā)票或交易的任何其他證明 。 a. 把記錄放在安全的地方 ,讓你的員工和家人都找不到 。 c. 找到削減交通成本的方法 。 請(qǐng)問(wèn)：每月銷售額為多少時(shí)，才能保本經(jīng)營(yíng)？ 練習(xí)題二：盈虧平衡計(jì)算 ,應(yīng)該在 中記錄銷售情況 ,你必須馬上記 ,否則就可能忘記 . ,要賒購(gòu)商品 ,你應(yīng)該記錄在 中 . ,為了記帳 ,你應(yīng)該向?qū)Ψ剿饕裁?? 這筆帳應(yīng)該分別記在 和 帳上 . 練習(xí)三 :填空題 ,當(dāng)天營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí) ,將這筆錢記錄在賬簿中 . a. 銀行流入和現(xiàn)金流出欄目下 。 中午時(shí)分，居委會(huì)的李大媽來(lái)收閉錄電視費(fèi) 240元 /年，一直到晚上 10點(diǎn)多，小王見(jiàn)沒(méi)有了客人，便關(guān)門準(zhǔn)備休息了。 。 ?產(chǎn)品特征 。 ?非耐用品 : 壽命短 ,價(jià)值低 ,如 :飲料 \牙膏 \食鹽等 。 有形產(chǎn)品與無(wú)形