企業(yè)銷售管理-文庫吧
2025-01-08 17:43 本頁面
【正文】 身找原因，這是最大的危險！要知道，“蒼蠅不盯無縫的蛋”！ 回款注意事項 ? 市場競爭中，盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機會，但廠家必須制定嚴格的賒銷政策，切毋隨意； ? 對賒銷總規(guī)模進行控制，確定警戒線，一般應收帳款不超過資產的 20%； ? 貨一旦賒出去，就必須密切關注客戶的運作情況，對一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問； ? 信用調查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情； ? 追款需及時，時間拖得越長，就越難收回。 ? 不要怕追款失去客戶，對得寸進尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當機立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫； ? 收款時不要做出過激的行為； ? 必要時請出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效； ? 對銷售人員和追款人員的培訓、獎懲相當重要； ? 激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。 回款工作操作步驟 ?回款工作制度化； ?確定回款目標，制定回款政策； ?實行目標管理，將商家總體的回款目標層層分解，細化到每位銷售人員； ?與客戶接觸，先打催款電話或發(fā)催款信，如不能奏效，就登門收款，最后的程序是付諸法律； ?將回款情況及時反饋； ?對回款工作進行評估，總結經(jīng)驗，對銷售人員進行獎懲。 ? 經(jīng)驗總結 ? 國外有關機構的研究表明，應收款的回籠難易程度主要取決于帳齡，其次才是帳款金額。二年以上的欠帳回收率平均只有 20%，而二年以內的往往80%能夠回收。所以，在與新開發(fā)的客戶簽約時，應特別注意賒帳的信用周期。 ? 實際上，不少廠家最大的失策之一是要求先付還一部分款項。經(jīng)驗證明，雖然說拿到一點總比一點沒拿到要好，然而，正是這種心理導致了最終不能全額收款的結局。 ? 根據(jù)經(jīng)驗，下列癥狀的出現(xiàn)可能是關于應收款問題的不祥之兆： ① 客戶以前總是費盡口舌爭取貨款的支付條件，近來卻特別愿意配合廠家的運作； ② 客戶負責人發(fā)生變更，或廠家經(jīng)營越來越不善； ③ 近來客戶特別注意細節(jié)，哪怕廠家一點小小的過錯都要抓住不肯放過； ? 對銷售人員或區(qū)域經(jīng)理的應收帳款考核指標如下： ? 平均收帳期（應收帳款／總賒銷售額 *360） ? 應收帳款回收比率 =實際回收款額 /本月合同金額 *100% ? 每位銷售人員的應收帳款金額占應收帳款總金額的比率 ? 壞帳與應收帳款的比率 ? 壞帳與銷售額的比率 ? 客戶接受現(xiàn)金折扣的比率 ? 注：以上計算均按月計。 假設某銷售人員應收帳款回收比率很高，獲得提成 1%，銷售人員的應收帳款金額占應收帳款總金額的比率，壞帳與應收帳款的比率，壞帳與銷售額的比率都較低，分別獲得 %的提成，平均收帳期時間很長（由財務部設定一個上限，超過此上限，則扣罰 4%），客戶接受現(xiàn)金折扣比率為 0（此項指標較特殊，故客戶接受現(xiàn)金折扣比率為 0時，則不扣罰；當客戶接受現(xiàn)金折扣時，不同的折扣率給予不同的提成）。 銷售經(jīng)理對銷售人員的激勵考評 ?考評標準要明確 ?考評信息要完整 ?考評組織要權威 定量標準 定性標準 增長百分比 市場份額 所得定額 新顧客數(shù) 流失數(shù) 產品 顧客 訂單大小 日訂單數(shù) 訂單數(shù) 與訪問次數(shù)的比率 退貨數(shù) ：發(fā)現(xiàn)賣點 產品知 識 傾聽技巧 獲得參與 克服 異議 達成交易 ：計劃 利用 記錄 客戶服
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