飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理(已修改)
2025-02-02 18:39 本頁面
【正文】 銷售通路與客戶管理 ?中國人民大學(xué)工商管理博士 ?利翔企業(yè)策劃智囊團(tuán)總裁 ?中國策劃學(xué)會副秘書長 ?張利庠教授 ? 01062516082 13601245566 一、背景 ?近幾年飼料企業(yè)競爭的規(guī)則： ?制高點是大經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn) ?價格大戰(zhàn) ?鋪底專銷 ?宣傳促銷 飼料銷售的四個關(guān)鍵： ?適銷對路的產(chǎn)品 ?掌控差別化的銷售通路 ?制定正確的銷售策略并靈活應(yīng)變 ?需要一只執(zhí)行力強(qiáng)善于進(jìn)攻的銷售隊伍 ?分析： ?大多數(shù)企業(yè)是游戲的參與者而非制訂者 ?飼料市場持續(xù)低迷，價格大戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷商規(guī)模越來越大，忠誠度越來越差，討價還價的能力越來越強(qiáng)，對大經(jīng)銷商實施有效的管理越來越難。 ?大多數(shù)飼料企業(yè) 80%的銷量是通過 20%的經(jīng)銷商銷售的。 二、飼料企業(yè)銷售通路建設(shè) ?飼料企業(yè) ?經(jīng)銷商 （專銷商縣級 ） ?二 級 經(jīng) 銷 商 ?零售商 ?養(yǎng)殖戶（場） 飼料銷售四種通路 通路一： ?以“公司 經(jīng)銷商 零售商 用戶”為銷售渠道。 ?特點：主銷大經(jīng)銷商： 優(yōu)點： ?增加銷量快 ?進(jìn)入市場短 ?見效快 ?投入人力較少 缺點： ?與大經(jīng)銷商建立穩(wěn)定關(guān)系的交易成本越來越高； ?經(jīng)銷商“變節(jié)律”高，失去市場的風(fēng)險大 ?管理和控制經(jīng)銷商難 ?經(jīng)銷環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品價格高 通路二：公司 專銷商 用戶 ?銷售區(qū)域明確，經(jīng)銷商工作積極性高，愿與公司同舟共濟(jì) ?專銷商可協(xié)助公司處理區(qū)域內(nèi)有關(guān)事宜 ?專銷商對公司忠誠度高 ?可做到客戶、銷售代表、公司利益一體化 ?專銷后，公司對市場了解程度增加，制訂銷量目標(biāo)的準(zhǔn)確度增加 ?專銷可有效抑制競爭對手的侵入 通路三：公司 辦事處 用戶 ?直銷，其缺點： ?企業(yè)要分散一部分人力和財力 ?承擔(dān)流通領(lǐng)域的風(fēng)險 通路三的優(yōu)點 ? 1銷售及時，簡化流通過程和時間 ? 減少環(huán)節(jié)，節(jié)約銷售費(fèi)用， ? 了解市場，便于企業(yè)與客戶溝通，信息反饋及時準(zhǔn)確，有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ? 方便提供服務(wù) ? 控制價格，增加利潤 通路四：鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點，村村見料 ?缺點： ?見效慢 ?投入人力物力較多 通路四的優(yōu)點 ?客戶穩(wěn)定， ?客戶小而多，比較好控制 ?競爭對手很難侵入 ?比較適合市場不景氣時 三、銷售通路的現(xiàn)狀分析 ?銷售通路差別化成為企業(yè)下一步競爭的焦點：
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