飼料企業(yè)銷(xiāo)售通路與客戶(hù)管理-wenkub
2023-02-13 18:39:44 本頁(yè)面
【正文】 合市場(chǎng)不景氣時(shí) 三、銷(xiāo)售通路的現(xiàn)狀分析 ?銷(xiāo)售通路差別化成為企業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)： ?飼料產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小，生命周期越來(lái)越短，產(chǎn)品差別化越來(lái)越難，服務(wù)的差別化競(jìng)爭(zhēng)往往為飼料企業(yè)所忽視。銷(xiāo)售通路與客戶(hù)管理 ?中國(guó)人民大學(xué)工商管理博士 ?利翔企業(yè)策劃智囊團(tuán)總裁 ?中國(guó)策劃學(xué)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng) ?張利庠教授 ? 01062516082 13601245566 一、背景 ?近幾年飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則： ?制高點(diǎn)是大經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪戰(zhàn) ?價(jià)格大戰(zhàn) ?鋪底專(zhuān)銷(xiāo) ?宣傳促銷(xiāo) 飼料銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵： ?適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品 ?掌控差別化的銷(xiāo)售通路 ?制定正確的銷(xiāo)售策略并靈活應(yīng)變 ?需要一只執(zhí)行力強(qiáng)善于進(jìn)攻的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?分析： ?大多數(shù)企業(yè)是游戲的參與者而非制訂者 ?飼料市場(chǎng)持續(xù)低迷，價(jià)格大戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模越來(lái)越大，忠誠(chéng)度越來(lái)越差，討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施有效的管理越來(lái)越難。 ?業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售主管將 8090%的精力放在經(jīng)銷(xiāo)商上，很少放在最終用戶(hù)上，一旦丟失經(jīng)銷(xiāo)商就意味著丟失了市場(chǎng)，定時(shí)炸彈隨時(shí)爆炸。 ?對(duì)策 ：在有效銷(xiāo)售半徑內(nèi)，實(shí)施抓小放大，立足于開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶(hù)； ?遠(yuǎn)距離銷(xiāo)售可選擇中等規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商，減少中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定市場(chǎng)。 誤區(qū)三：兩難選擇 ?經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)大，往往受制于人； ?化整為零，布點(diǎn)過(guò)密，勞心勞力，跨區(qū)殺價(jià)，市場(chǎng)協(xié)調(diào)難度大。太近容易被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，太遠(yuǎn)不利于溝通聯(lián)絡(luò)。 ?貫徹公司方針策略、企業(yè)文化、長(zhǎng)期合作。 七、客戶(hù)管理的辦法 ?結(jié)合公司核心優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)需求特點(diǎn)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位 找準(zhǔn)顧客的期望 ?五個(gè)反?。? ?我們的產(chǎn)品是什么？ ?我們的客戶(hù)是誰(shuí)？ ?客戶(hù)最喜歡我們那一點(diǎn)？ ?我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)的需要？ ?我們要靠那種產(chǎn)品賺最多的錢(qián)？ 加強(qiáng)客戶(hù)的信息管理： ?建立客戶(hù)檔案，尤其是 客戶(hù)群 檔案，掌握其詳細(xì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資料，尋找潛在的“替補(bǔ)隊(duì)員”，萬(wàn)一失去經(jīng)銷(xiāo)商，就要快速跟進(jìn)建立新通路。 從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到最終用戶(hù)，只有為最終用戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，客戶(hù)才會(huì)真正的滿(mǎn)意。 設(shè)計(jì)和優(yōu)化銷(xiāo)售和客戶(hù)管理流程，方便客戶(hù)，提高工作效率 ?企業(yè)的最適流程也同時(shí)必須是客戶(hù)的最適流程。 07:47:3407:47:3407:472/13/2023 7:47:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 13日星期一 上午 7時(shí) 47分 34秒 07:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 47分 34秒 上午 7時(shí) 47分 07:47: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:47:3407:47:3407:47Monday, Feb
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