飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理-wenkub
2023-02-13 18:39:44 本頁面
【正文】 合市場不景氣時 三、銷售通路的現(xiàn)狀分析 ?銷售通路差別化成為企業(yè)下一步競爭的焦點： ?飼料產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小，生命周期越來越短，產(chǎn)品差別化越來越難，服務(wù)的差別化競爭往往為飼料企業(yè)所忽視。銷售通路與客戶管理 ?中國人民大學(xué)工商管理博士 ?利翔企業(yè)策劃智囊團總裁 ?中國策劃學(xué)會副秘書長 ?張利庠教授 ? 01062516082 13601245566 一、背景 ?近幾年飼料企業(yè)競爭的規(guī)則： ?制高點是大經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn) ?價格大戰(zhàn) ?鋪底專銷 ?宣傳促銷 飼料銷售的四個關(guān)鍵： ?適銷對路的產(chǎn)品 ?掌控差別化的銷售通路 ?制定正確的銷售策略并靈活應(yīng)變 ?需要一只執(zhí)行力強善于進攻的銷售隊伍 ?分析： ?大多數(shù)企業(yè)是游戲的參與者而非制訂者 ?飼料市場持續(xù)低迷，價格大戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷商規(guī)模越來越大，忠誠度越來越差，討價還價的能力越來越強，對大經(jīng)銷商實施有效的管理越來越難。 ?業(yè)務(wù)員和銷售主管將 8090%的精力放在經(jīng)銷商上，很少放在最終用戶上，一旦丟失經(jīng)銷商就意味著丟失了市場，定時炸彈隨時爆炸。 ?對策 ：在有效銷售半徑內(nèi)，實施抓小放大，立足于開發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷商和終端用戶； ?遠(yuǎn)距離銷售可選擇中等規(guī)模經(jīng)銷商，減少中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定市場。 誤區(qū)三：兩難選擇 ?經(jīng)銷商過大，往往受制于人； ?化整為零，布點過密，勞心勞力，跨區(qū)殺價，市場協(xié)調(diào)難度大。太近容易被經(jīng)銷商牽著鼻子走，太遠(yuǎn)不利于溝通聯(lián)絡(luò)。 ?貫徹公司方針策略、企業(yè)文化、長期合作。 七、客戶管理的辦法 ?結(jié)合公司核心優(yōu)勢和客戶需求特點，準(zhǔn)確進行市場定位 找準(zhǔn)顧客的期望 ?五個反?。? ?我們的產(chǎn)品是什么？ ?我們的客戶是誰？ ?客戶最喜歡我們那一點？ ?我們?nèi)绾螡M足客戶的需要？ ?我們要靠那種產(chǎn)品賺最多的錢？ 加強客戶的信息管理： ?建立客戶檔案，尤其是 客戶群 檔案，掌握其詳細(xì)的銷售網(wǎng)絡(luò)資料，尋找潛在的“替補隊員”，萬一失去經(jīng)銷商，就要快速跟進建立新通路。 從關(guān)注競爭對手到最終用戶，只有為最終用戶創(chuàng)造更多的價值，客戶才會真正的滿意。 設(shè)計和優(yōu)化銷售和客戶管理流程，方便客戶，提高工作效率 ?企業(yè)的最適流程也同時必須是客戶的最適流程。 07:47:3407:47:3407:472/13/2023 7:47:34 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 上午 7時 47分 34秒 07:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時 47分 34秒 上午 7時 47分 07:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:47:3407:47:3407:47Monday, Feb
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1