企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理-wenkub
2023-02-06 19:15:35 本頁(yè)面
【正文】 引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） ? —— 競(jìng)爭(zhēng)的欲望 （ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌 、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位 ） ? —— 吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者 ? —— 重新贏得被奪走的客戶 ? —— 保持老客戶 ? —— 贏得新客戶 ? —— 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ? —— 價(jià)格和折扣 ? —— 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 ? —— 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） ? —— 盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)貨就走了 ，即備齊所有需求的商品 ? —— 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 ? —— 因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來(lái)收益 ， 等 二、廠家如何制定銷售政策 1． 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求 （ 13） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 14） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度 （ 15） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 16） 廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息 （ 17） 對(duì)投訴的處理 （ 18） 廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 19） 有沒(méi)有最低訂貨限額 （ 20） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容： （ 1）對(duì)客戶的宣傳教育 —— 產(chǎn)品狀況 —— 企業(yè)狀況 —— 市場(chǎng)狀況 —— 銷售政策 （ 2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括： —— 銷售培訓(xùn) —— 產(chǎn)品管理 ， 包括： —— 產(chǎn)品的物流管理： 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫(kù)存管理 （ 3）廣告宣傳 —— 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷活動(dòng) —— 提供銷售輔助工具 （ 4）技術(shù)服務(wù) —— 編制技術(shù)手冊(cè) —— 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) （ 5）協(xié)同銷售 （ 6）公共關(guān)系 —— 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 —— 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 —— 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì) —— 處理經(jīng)銷商抱怨 建立和諧的廠商關(guān)系 一、經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 二、廠商之間的矛盾 1． 市場(chǎng)秩序維護(hù) 2． 目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定 3． 市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用 4． 產(chǎn)品的鋪點(diǎn) 5． 終端的理貨陳列 6． 客戶要求直接從廠家進(jìn)貨 7． 經(jīng)銷商管理上存在問(wèn)題 8． 庫(kù)存問(wèn)題 9． 經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問(wèn)題 10． 經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問(wèn)題 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（ 1） 達(dá)成銷售計(jì)劃 （ 2） 收回貨款 1． 開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2． 管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 3． 培養(yǎng)客戶責(zé)任 4． 促銷責(zé)任 5． 信息收集與報(bào)告的責(zé)任 6． 與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任 良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處： （ 1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （ 2）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨 （ 4） 樂(lè)意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋 、想辦法 （ 5） 樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告 （ 6） 樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng) （ 7） 樂(lè)意按時(shí)結(jié)款 ， 甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款 （ 8） 樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì) （ 9） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失 （ 10） 最終 ， 樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作 。 經(jīng)銷商與零售商的職能同上 ，值得注意的是以下幾點(diǎn)： ? 廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同 ， 要保護(hù)經(jīng)銷商的利益 ，留有一定的利潤(rùn)空間 。 經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 ? 提供 POP等宣傳場(chǎng)所 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 ? 按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷活動(dòng) ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得跨區(qū)域銷售 。向經(jīng)銷商推銷 — 企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理 誰(shuí)掌握了銷售通路 誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 因?yàn)? 沒(méi)有通路 就沒(méi)有“錢(qián)”途
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