【正文】 樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋 、想辦法 （ 5） 樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告 （ 6） 樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng) （ 7） 樂意按時(shí)結(jié)款 ， 甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款 （ 8） 樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì) （ 9） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失 （ 10） 最終 ， 樂意與業(yè)務(wù)員合作 。 經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。 ? 提供 POP等宣傳場(chǎng)所 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng) ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。向經(jīng)銷商推銷 — 企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理 誰(shuí)掌握了銷售通路 誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 因?yàn)? 沒有通路 就沒有“錢”途 目 錄 ? 序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 ? 一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 ? 二 雙贏銷售模式 ? 三 定點(diǎn)巡回推銷 ? 四 市場(chǎng)開發(fā) ? 五 激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 六 市場(chǎng)管理 ? 七 終端市場(chǎng)促銷 ? 八 業(yè)績(jī)提升策略 ? 九 收款管理 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一個(gè)中心 ： 銷售活動(dòng)要以管理為中心 兩個(gè)基本點(diǎn) ： 企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 1．做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 2．幫助經(jīng)銷商賺錢 3．做好終端市場(chǎng)建設(shè) 四個(gè)目標(biāo) ： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路 1． 消費(fèi)品的銷售通路 （ 1） 工廠 —— 批發(fā)企業(yè) —— 零售企業(yè) （ 2） 工廠 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 —— 交易會(huì) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 —— 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 ? 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ， 處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益 。 ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。 這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。 （ 7） 對(duì)市場(chǎng)開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核 。 03:08:2903:08:2903:082/5/2023 3:08:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 3時(shí) 8分 29秒 上午 3時(shí) 8分 03:08: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 3時(shí) 8分 :08February 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :08:2903:08:29February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時(shí) 8分 :08February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時(shí) 8分 29秒 上午 3時(shí) 8分 03:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:08:2903:08:2903:082/5/2023 3:08:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 03:08:2903:08:2903:08Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 5． 促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性 、 剌激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望 尋找經(jīng)銷商 1． 工具書 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng) 4． 到賣場(chǎng)查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 、 訂貨會(huì) 10． 網(wǎng)上查詢 了解經(jīng)銷商 1．市場(chǎng)能力 （ 1） 經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場(chǎng) ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng) ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷手段如何 ？ （ 6） 能否控制價(jià)格 ？ （ 7） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷手是否科學(xué) 、 有效 ？ 2．財(cái)務(wù)能力 （ 1） 注冊(cè)資金 、 實(shí)際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施 （ 倉(cāng)儲(chǔ) 、 運(yùn)輸 、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤(rùn)率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽(yù)能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評(píng)價(jià) （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣場(chǎng)的評(píng)價(jià) （ 送貨是否及時(shí) 、 促銷是否到位 ） ? （ 4） 當(dāng)?shù)卣?、 工商 、 稅務(wù) 、 銀行 、 媒體評(píng)價(jià) 4．管理能力 （ 1） 員工是否協(xié)調(diào)一致 ？ （ 2） 有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃 ？ （ 3） 貨物流向控制能力 ？ （ 4） 公司的經(jīng)營(yíng)理念 ？ 5． 家庭和個(gè)人情況 6． 經(jīng)營(yíng)理念 選擇經(jīng)銷商 確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： —— 經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) —— 認(rèn)同產(chǎn)品 ， 重視產(chǎn)品 —— 共同愿望和共同抱負(fù)原則