【正文】 樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動腦筋 、想辦法 （ 5） 樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告 （ 6） 樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動 （ 7） 樂意按時結(jié)款 ， 甚至會為業(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款 （ 8） 樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機會 （ 9） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失 （ 10） 最終 ， 樂意與業(yè)務(wù)員合作 。 經(jīng)銷商是多家，故當?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。 ? 提供 POP等宣傳場所 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動 ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。向經(jīng)銷商推銷 — 企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理 誰掌握了銷售通路 誰就是市場贏家 因為 沒有通路 就沒有“錢”途 目 錄 ? 序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 ? 一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 ? 二 雙贏銷售模式 ? 三 定點巡回推銷 ? 四 市場開發(fā) ? 五 激勵經(jīng)銷商 ? 六 市場管理 ? 七 終端市場促銷 ? 八 業(yè)績提升策略 ? 九 收款管理 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一個中心 ： 銷售活動要以管理為中心 兩個基本點 ： 企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè) 三項原則 ： 1．做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 2．幫助經(jīng)銷商賺錢 3．做好終端市場建設(shè) 四個目標 ： 銷售量最大 費用最低 控制最強 消費者最多 中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路 1． 消費品的銷售通路 （ 1） 工廠 —— 批發(fā)企業(yè) —— 零售企業(yè) （ 2） 工廠 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 —— 交易會 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 —— 消費品批發(fā)市場 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 ? 負責轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ， 處理突發(fā)事件并維護廠家的利益 。 ? 按規(guī)定進行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進行銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注。 這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。 （ 7） 對市場開發(fā)情況進行檢查和考核 。 03:08:2903:08:2903:082/5/2023 3:08:29 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 3時 8分 29秒 上午 3時 8分 03:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 3時 8分 :08February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :08:2903:08:29February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時 8分 :08February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時 8分 29秒 上午 3時 8分 03:08: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 03:08:2903:08:2903:082/5/2023 3:08:29 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 03:08:2903:08:2903:08Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 5． 促銷：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 、 剌激消費者的購買欲望 尋找經(jīng)銷商 1． 工具書 2． 媒體廣告 3． 專業(yè)性的批發(fā)市場 4． 到賣場查尋 5． 同行 、 朋友介紹 6． 廣告公司咨詢 7． 電話咨詢 8． 刊登招商廣告 9． 舉辦產(chǎn)品展示會 、 訂貨會 10． 網(wǎng)上查詢 了解經(jīng)銷商 1．市場能力 （ 1） 經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達到目標賣場 ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場 ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷手段如何 ？ （ 6） 能否控制價格 ？ （ 7） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷手是否科學 、 有效 ？ 2．財務(wù)能力 （ 1） 注冊資金 、 實際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營設(shè)施 （ 倉儲 、 運輸 、 營業(yè)場地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3．信譽能力 ? （ 1） 同行口碑 ? （ 2） 廠家的評價 （ 合作程度 ） ? （ 3） 賣場的評價 （ 送貨是否及時 、 促銷是否到位 ） ? （ 4） 當?shù)卣?、 工商 、 稅務(wù) 、 銀行 、 媒體評價 4．管理能力 （ 1） 員工是否協(xié)調(diào)一致 ？ （ 2） 有無長期發(fā)展規(guī)劃 ？ （ 3） 貨物流向控制能力 ？ （ 4） 公司的經(jīng)營理念 ？ 5． 家庭和個人情況 6． 經(jīng)營理念 選擇經(jīng)銷商 確定選擇經(jīng)銷商的標準： —— 經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標市場 —— 認同產(chǎn)品 ， 重視產(chǎn)品 —— 共同愿望和共同抱負原則