零售企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理-wenkub
2023-02-06 20:22:26 本頁面
【正文】 上可靠的產(chǎn)品 （ 沒有人愿意當試驗品 ） — 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了 ， 即備齊所有需求的商品 — 認識市場空白 ， 并從中獲利 — 因勢利導 ， 旺季的興隆給自己帶來收益 ， 等 明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求： （ 1） 價格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動 （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷商的要求 （ 12） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 13） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷 售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時提供市場和產(chǎn) 品信息 （ 16） 對投訴的處理 （ 17） 廠家是否誠實可靠 （ 18） 有沒有最低訂貨限額 （ 19） 是否提供多種獎勵措施 同時企業(yè)應(yīng)制定針對性的銷售策略 銷售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實施 ? 對客戶的宣傳教育 ? 產(chǎn)品狀況 ? 企業(yè)狀況 ? 市場狀況 ? 銷售政策 ? 對經(jīng)銷商的服務(wù)支持 ? 銷售培訓 ? 產(chǎn)品的物流管理 ? 產(chǎn)品的退換管理 ? 產(chǎn)品的庫存管理 ? 協(xié)同銷售 ? 廣告宣傳 ? 聯(lián)合廣告 、 展示會或促銷活動 ? 提供銷售輔助工具 ? 技術(shù)服務(wù) ? 編制技術(shù)手冊 ? 安排專業(yè)技術(shù)人員進行現(xiàn)場指導 ? 公共關(guān)系 ? 發(fā)展個人友情關(guān)系 ? 建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 ? 實施對經(jīng)銷商的激勵 ? 處理經(jīng)銷商抱怨 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 經(jīng)銷商是多家 ， 故當?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心 。 ? 變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動 ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素 ? 價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定 ? 對各地市場的廣告支持 — 實行 “ 兩統(tǒng)一分 ” 政策 ， 即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中 ，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 ? 市場區(qū)域管制 ， 即嚴格禁止跨區(qū)銷售 ? 對經(jīng)銷商的支援 ? 完善售后服務(wù) ? 嚴格的結(jié)算制度 中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道 （ 1） 企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 零售商 （ 2） 企業(yè) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 企業(yè) —— 交易會 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 企業(yè) —— 消費品批發(fā)市場 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 5） 企業(yè) —— 代理商 —— 零售商 （ 6） 企業(yè) —— 配送中心 —— 零售商 （ 7） 企業(yè) —— 最終消費者 消費品的銷售
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