【正文】 21:23:3121:23:3121:232/4/2023 9:23:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 下午 9時(shí) 23分 31秒 21:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 出勤不出工 管理問題 行動(dòng)追蹤 出工不出力 心態(tài)問題 調(diào)整心態(tài)，增加拜 訪次數(shù) 出力不出活 效率問題 指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo) 出活不出利 效果問題 提升銷售之品質(zhì) ? 實(shí)施銷售目標(biāo)管理 銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。前 8項(xiàng)指標(biāo)由財(cái)務(wù)部門考核評(píng)分，后 4項(xiàng)指標(biāo)由市場(chǎng)部考核評(píng)分。 ? 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ? 國(guó)外有關(guān)機(jī)構(gòu)的研究表明，應(yīng)收款的回籠難易程度主要取決于帳齡，其次才是帳款金額。 ? 樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感 ，共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。 ? 7．財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。不同的信用等級(jí)對(duì)應(yīng)著不同的資信等級(jí)賒銷率。部分公司采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。 ? 5．推銷研討會(huì)： ? 公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。 :23:3121:23:31February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 23分 31秒 21:23:314 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :23:3121:23Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 3．銷售小組對(duì)一群購買者： ? 一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。 會(huì)議上的爭(zhēng)執(zhí)與意見分歧不能影響會(huì)議的正常秩序。 銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的激勵(lì)考評(píng) ?考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要明確 ?考評(píng)信息要完整 ?考評(píng)組織要權(quán)威 定量標(biāo)準(zhǔn) 定性標(biāo)準(zhǔn) 增長(zhǎng)百分比 市場(chǎng)份額 所得定額 新顧客數(shù) 流失數(shù) 產(chǎn)品 顧客 訂單大小 日訂單數(shù) 訂單數(shù) 與訪問次數(shù)的比率 退貨數(shù) ：發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn) 產(chǎn)品知 識(shí) 傾聽技巧 獲得參與 克服 異議 達(dá)成交易 ：計(jì)劃 利用 記錄 客戶服務(wù) 信息收集 售后跟蹤 ：態(tài)度 溝通能力 人際關(guān)系 團(tuán)隊(duì)精神 外貌 動(dòng)機(jī) 自我管理 自我提高 銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的信用等級(jí)評(píng)估體系 ? 對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的考核與評(píng)估體系，由經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成的。 ? 5．出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。 回款陷阱 ? 1．心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。所以，在與新開發(fā)的客戶簽約時(shí)，應(yīng)特別注意賒帳的信用周期。前兩項(xiàng)指標(biāo)（鋪貨行為、價(jià)格執(zhí)行情況）的考評(píng)方法：無違規(guī)行為得滿分 5分，如發(fā)現(xiàn) 1次違規(guī)行為扣 2分，發(fā)現(xiàn) 2次違規(guī)行為扣 5分，有 3次或以上違規(guī)行為扣減 10分，每季度考評(píng)一次，按由高至低評(píng)出 A、 B、 C三級(jí)。 ◆ 所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 2023年 2月 下午 9時(shí) 23分 :23February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:23:31